【门店营销】衣柜门店营销创新大攻略

现在随着市场的不断变化，衣柜行业必须适应市场的发展，只有不断的创新变革才能使得衣柜企业得到更好的发展，因此，企业必须适应“买方市场”向“深度买方市场”的转移，适应新的营销环境，转变“推销为主”的终端营销方式，围绕客户需求，以客户为中心，创新终端营销策略。

1.以传统模式为载体

传统终端营销模式是典型的推销理念的应用，人们已经熟知并逐渐暴露出一些弊端。新产品推出，就在终端摆一套桌椅，安排几个身着活动服装的促销员演示或让消费者亲自体验，企业也是如此。终端营销模式僵化，消费者已经逐渐熟知并对传统的终端营销失去了新奇感，降价、团购、促销送礼等，这些方式经营让消费者麻木。但是传统终端营销模式经历了长期的考验，已经成为一套比较成熟的营销模式，具有许多普遍适用性，新终端营销模式的变革应建立在这以成熟的终端模式上，通过理念的改变和部分操作方式的改变，为其注入新的活力，创新终端营销策略，提高终端营销的有效性。

2.以文化营销为魂魄

要想打动消费者，必须从消费者内心深处入手，消费者内心受到社会文化、群体文化、组织文化、区域文化等影响，这些文化在消费者心中根深蒂固，影响着消费者的行为方式。只有从深层次的文化层面去引导消费者，而不是去告知消费者应该怎么做，这才是最有效的方式。比如，咖啡的起源跟中国的茶一样是一个五彩斑斓的谜，喝咖啡对中国人来说不仅仅是一种需求性消费与消遣，还包含着对一种生活方式的追求。在商务场合、工作场合饮用咖啡的越来越多，这是一种消费方式，而隐藏在后面的则是一种文化认同和欣赏，企业在终端营销中，应该将文化引入终端营销当中，渗透到导购行为、促销活动、终端广告等方面，通过在终端构造一种良好的文化氛围生动化终端，从内心深处引起消费者共鸣，从而影响消费者的购买决策。尤其是促销活动和终端广告，企业一定要将活动方式和广告呈现的内容与一般产品区分开，体现企业所拥有的文化品味，例如利用知识竞赛、亲自参与制作体验等方式代替一般的歌舞活动等。

3.以消费体验为触点

随着消费行为的变化，这种简单的功能性诉求已经无法激发消费者的购买欲望，从最初的感官体验、上升到情感体验、思考体验、行动体验上来，加深消费者的消费体验，从而将诱发消费者的购买行为。完善终端建设，构筑良好的体验场所，包括POP、导购人员等，凭借简单的小桌根本无法给消费者品味的感受，消费者也不会从一小杯当中匆忙的品味到什么，这一方面茶庄的做法很值得企业学习，不少茶庄已经在百货或超市里设臵体验店，安静且具有浓重文化的体验店在嘈杂的人群中具有很大吸引力，购物的人们可以选择到茶庄体验店中来坐下来品品茶，自然而然的实现了终端拦截，并为转化购买奠定了基础。现代营销中的终端已经有了很大范围的扩张，尤其随着互联网的渗入，电子商务、电视购物、手机终端等都成为消费者选择和购物的平台，消费者可以通过手机浏览货架并选择自己想要的东西。企业要改变传统的以卖场为终端的观念，将消费者作为终端，以消费者为中心，尤其是终端消费群体与互联网的主流人群具有很大的一致性。这就要求企业要重视这些新终端的出现，一方面将这些终端作为终端建设中信息传递部分，另一方面要将其作为销售终端给与重视。企业在利用这些点与消费者交流的时候，要遵守“以消费者为中心”的原则，保证这些点是能够接触到消费者，且是消费者感兴趣的，保证接触点的有效性。

4.以联合营销为基础

这是一个融合、共赢的时代，联合营销越来越受到关注，通过联合营销可以有效的降低的活动成本，而最重要的是联合营销可以使许多品牌共享消费群体，并通过品牌合作为消费者提供良好的消费体验。这不正是这个群体的生活写真吗?这不是一种很好的消费体验吗?从而引发消费共鸣。企业一方面要开发电子商务、手机等终端，另一方面也要注重传统卖场的联合营销。企业可以考虑与其他相关的产品一起组织促销活动，通过有效的产品组合设臵体验环境，如办公用品、体育用品等。在选择合作品牌的时候注重促使消费者将品牌认知转化为购买行为。

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