家居门店的销售服务技巧----寻机

进店的客人有两种
　　区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进建材门店的客人分为两种：
　　第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样货品，但是具体要买什么样子什么牌子的货品，还没有明确。
　　第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
　　闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
　　闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品。
　　接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
　　闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机
　　寻机
　　寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
　　前几天一个公开课上，一位资深建材导购就“寻机”分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
　　下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：
　　A、眼睛一亮；（有兴趣）
　　B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）
　　C、打量货品；（有这方面的需求）
　　D、扬起脸来；（需要建材导购的帮忙）
　　E、寻找东西；（有明确需求）
　　F、停下脚步；（好喜欢）
　　G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
　　如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。

　　“待机”的误人子弟
　　服务某个品牌建材导购的培训，培训前巡了一下场，发现建材导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求建材导购积极、主动一点，这时建材导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
　　培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求建材导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过建材终端的研究和销售人员分享后，感觉“待机”会给很多的建材导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我们要“寻机”，而不是待机。
　　“寻机”就是六脉神剑的第二式独门秘籍。
　　建材导购常见的错误动作：
　　紧跟式
　　客人一走进店里，建材导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出建材门店，建材导购跟到门口来一句：请慢走！
　　“探照灯”式
　　客人走进店里，建材导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”
　　显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。

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