定制竞争态势探析：三足鼎立、群雄逐鹿、双雄会

定制家居行业的竞争，为什么说以往是三足鼎立？

此前较长的时间里，欧派家居、索菲亚和尚品宅配三家保持相对领先地位，在柜类定制板块的营收明显领先于其它企业。

欧派家居：2022年营收已高达224.8亿元，拥有行业内强大的营收、现金流储备；建立有强劲的激励机制，带动人才汇聚；成功完成领头羊品牌影响力的建设。

这种能力，一方面源源不断地输出终端导购、设计、安装、主动营销和店面运营管理等软实力，推动上上下下的人才传帮带产出，不断提高网点销量产出和人效比。

另一方面，在雄厚的软实力赋能支持下，强势驱动经销商群体更好更快前进，不断把资本和人才储备再投入到营销能力提升上，持续增加分销网点密度，给其它品牌造成压迫性的竞争势能。

所以，过去十年，定制定制圈聊起欧派家居，总是感受到这家公司拥有全方位相对长板的竞争优势，无论产品SKU数量与质量、生产制造交付力、人员效率、终端网点密度与质量，还是广告传播、新业态与新模式开创、新媒体试水、终端模式运营与样板打造等方面，几乎全面引领行业发展。

索菲亚：2022年营收112.23亿元，长期以衣柜品类优势基础，逐渐扩展到橱柜等领域，强势占据行业第二的位置。

其中，衣柜及配套产品贡献营收91.77亿元；橱柜及其配件贡献营收12.72亿元。此外，还有木门等品类贡献了一定的收入。

在品牌知名度、渠道网点、产品SKU数迭代等方面，全面跟紧欧派发展步伐。

尚品宅配：2022年营收53.14亿元，跟前两强已拉开了距离。

据大材研究的查询，时间推回到2019年时，尚品宅配营收约72.61亿元，欧派家居约135.33亿元，索菲亚约76.86亿元。这个营收变化还是非常大的。

该公司正在全力推动定制+配套业务，以全屋定制随心选新模式作为落地的抓手。

三足鼎立局面形成前后，定制家居行业的竞争，同时呈现群雄逐鹿的格局。

志邦家居：依托于人才培养机制、江浙徽等根据地和上市后资本优势，逐渐拉升为前三强。

2022年时，志邦家居营收约53.89亿元。其营收里，定制厨柜、定制衣柜占主要份额，其余则是木门墙板。

金牌厨柜：依托于新媒体运营赋能、多年金牌产品力例优势和上市后资本优势，营收与人效、网点数也在持续提升。

百得胜：紧握水漆这张王牌，成功布局水漆柜类定制、水漆整家定制、水漆木皮柜墙门系统等业务，实现差异化竞争，在多个城市保持较强竞争力。

顶固和皮阿诺家居，作为定制家居上市公司之一，依托于数智化高效制造和当前新媒体运营的环境，还是有较大的试错成本与成长空间。

林氏家居：以成品家具电商起家，后来推出全屋定制，后来又进入整家定制赛道，今年更是力推49800整家全案大套餐，属于定制行业的一大实力派选手。

掌上明珠：以成品家具崛起，近几年转型全屋定制，成果颇为显著。后来又力推整家定制，推动经销商转型，同样颇有起色。

丽维家：已专注全屋定制数年，全国拥有数百家门店，同时涉足板材业务。今年以“品牌重塑 破卷重生”为主题，展开品牌、产品、工艺的全面升级。

非常典型的举措是，丽维家推出了以不同装修风格为区分的套系打法，涵盖了从简约到轻奢的各种设计元素，并提升B端赋能力度。

玛格家居：有实力的一家定制企业，预计挂牌全国股转系统（新三板）。

该公司以定制柜类为主业，并涉足高定家居、整装业务等。2020到2022年，玛格家居营收分别为8.4亿元、10.26亿元、9.45亿元。

还有科凡家居、诗尼曼、客来福、全友家居、好莱客、德维尔、欧铂丽、我乐、兔宝宝、博洛尼、九牧、箭牌、威法、德意、好莱客、柏丽等数十家定制企业，长期深耕于这片市场。

A8空间、威法、图森、木里木外、欣百特、RARA、空与间等专注于高定家居领域的品牌，亦有成长。

法迪奥、百能等不锈钢细分品类整家定制品牌，也在以多品牌布局、多SKU扩张的态势扩产能、增网点布局。

大材研究认为，虽然市场集中度持续提升，但腰部及以上的定制家居企业，依然拥有立足之地，甚至还有成长。

值得注意的是，双雄会的另一个主角来了，顾家家居。

两家公司营收正在接近，2022年，顾家家居营收约180.1亿元，跟欧派还有约40亿的距离。

两者有不少相似点：

1、旗下多品类、多品牌矩阵。

2、过去十多年以来，都高度重视人才传帮带及留存机制，都拥有比较强大的终端运营帮辅等软实力积累。

3、都是上市公司，并且有较雄厚的资金储备。

顾家家居以成品家具为主，此前利润率相对低，但2023年以来大股东加持，并以整家定制作为发展引擎，有可能实现更大的突破。

有公开资料显示，2023年，顾家整家定制全年业绩突破10亿关口，未来三年，顾家整家定制将朝着50亿的目标迈进。

当然，现在及未来，流量稀缺、流量为王的时代，不少人更看好贝壳及旗下的圣都整装、爱空间，他们拥有新装、旧改房C端客户资源优先拦截优势。

虽然地面网点数不专一、不专长于整家定制，但家装单值大、把控力更强，也有可能在定制家居业务领域打出王牌。

新的大战已经开启。

未来几年内，各路高手会搅动整家定制行业更大的内卷，激起更大的硝烟。

来源：家居最前瞻，编辑及增改：大材研究

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