大材研究：整家定制及拎包入住相关业态研究简报

从拎包入住、全屋配齐、多品类集成到整家定制，百家争鸣，并成为颇受重视的业态。

这些模式变革的主线非常清晰，力图配齐一套房子所需要的家具与软装，是针对家居、家电、家品等整个大软装供应链的整合。

前几年里，提出拎包入住业务的企业至少有：富森美、红星美凯龙、掌上明珠、仁豪家居等。

2022年的整家定制已吸引众多企业关注，并有十多家企业推出相应的套餐，包括百得胜、索菲亚、欧派、掌上明珠、卡诺亚、三峰、顾家、诗尼曼等。

普遍做法都是定制+成品家具+软装或家品，只不过产品组合、数量、价格等有所区别。

两相比较，差别点在于：

• 1）拎包入住更多突出居住所需软硬装的配齐，重点根据居住需求的共性，配齐刚需产品。整家定制突出按客户需求的定制，以设计为引擎，实现一体化设计、一站式配齐。

• 2）拎包入住阶段，企业往往是在自有产品基础上，整合大量第三方供应链；整家定制中，自营品类较多，可能整合部分第三方品牌。

• 3）拎包入住方案里，更多是成品家具软装；整家定制的套餐里，全屋柜类定制占了更多比例。

无论是拎包入住，还是整家定制，其优势表现在：

• 1）一体化设计，实现风格统一；2）一站式购物，减轻负担；3）相对优惠的价格；4）基于新消费群体需求变化的应对策略，满足消费者提高采购效率、保证质量的需求等。

整家定制的价值：

• 1）抢占新消费群体的流量，在客户群体变化的环境下，立于不败之地。2）破解自然流量增长乏力的瓶颈，满足供给侧拓品类、扩客单值，并且抢占流量入口的办法。

第一部分：拎包入住业态的长赛道耕耘

据大材研究的观察，早在数年前，经历单品爆破、产品系列交锋之后，多家企业看中了拎包入住业务，力图提供软硬装一体化的家居解决方案，配齐全屋所需要的“装修+主材+家具+软装+家电”。

常见的普遍做法以全屋家具配齐为主，比如成品家具+柜类定制、成品+定制+软装等，形成拎包入住式的全屋配齐方案；部分时候还可能增加硬装服务，实现整装式的拎包入住。

具体来讲，拎包入住呈现了多种形式：

1、针对部分空间的拎包入住，提供部分空间的设计、施工、安装等一揽子服务，并一站式配齐其中的家居品类，比如厨卫空间方案；厨卫阳方案；顶墙一体化方案；橱衣木成的集成。

2、提供全屋空间的大软装拎包入住，以成品家具与软装为主，相当于实现硬装之外的所有软装搭配。

3、整装大家居式的拎包入住，实现全屋品类的整合，依托自身的多品类主材与设计能力，同时整合第三方供应链，能够提供全屋硬装与软装材料的配置，实现一站式购齐。

部分企业有能力提供一体化设计、一体化装修、一揽子服务的空间整体方案，一站式提供基础硬装、装修主材、家具、柜类定制、软装、家电等产品和服务。

切入拎包入住赛道的公司分成：房地产企业、整装公司、家具企业、建材企业、家居卖场等，各类企业的拎包都有自己的具体做法。

在本部分中，我们选择了富森美的拎包入住馆、掌上明珠的整家设计拎包入住、太子家居的全屋定制拎包入住、现代筑美的全屋整装拎包入住、亚度的拎包设计服务中心、欧铂丽等作为基本案例，加以梳理。

第二部分 整家定制业态的大航海时代

整家定制的出现与走热，背景是定制家居产业的繁荣。

经历数年的培育，定制家居成长为2000多亿体量的大市场，并形成橱柜定制、衣柜定制、全屋柜类定制、定制+成品家具等多条赛道。

正是在此基础，整家定制成为产业的新趋势。

该判断背后存在多方面的原因，包括：

• 多家重点公司布局整家定制，快速带动市场认可度的提升；一站式消费偏好的出现，助推整家定制的需求释放；供应链能力的提升，有把握整合多品类实现整家定制；终端交付体系的升级，能够按客户需求提供一个家的方案。

同时，整家定制经历了多年积累与探索，我们可以大概理一下时间线：

2018年前后，多品类集成、全屋配齐、定制+成品+家品、拎包入住等综合业态受到关注，多家公司向空间为主体，向一站式解决方案靠拢。

几年里出现了众多同类业态，包括丽维家Hi House主推“定制+成品家具+家品”模式；帝标以全屋战略作为牵引，实现家具、定制、软装一体化服务；

这些模式一直保持试点，2020年时，整家定制的概念出现于公开场合。进入2021年后，整家定制出现了小高潮，11月后，大量定制家居企业密集入场，整家定制的风头脱颖而出。

该模式的热度再次升级，大多数公司是从产品角度进行调整，通过套餐的形式，切入整家定制赛道，比如欧派、索菲亚、百得胜等，陆续推出成套产品与方案。

横向对比各支力量的整家方案来看，核心逻辑是打造一体化设计、一站式购齐的整体家居空间解决方案；目前主要以套餐的形式在终端向买家销售，但在套餐所涉及的具体产品组合上，各有侧重点。

常见的套餐组合表现为：十几平米或20平米的定制柜，多数是满足全屋的柜类需求，再加上一定数量的客餐厅家具（餐桌椅、沙发、茶几等），或者卧室家具，再加上背景墙或木门一类。

从产品组合来看，各种整家定制套餐企业的成品家具比较多，而定制就少一些，可能不包括橱柜。有的是柜子全部包完，但成品家具少一些，或者没有墙板。有的重点聚焦全屋柜子，及软体家具。

套餐里的产品组合策略，并不是任意设计，它至少有两点依据：

一是根据企业的优势业务而定，将擅长品类视为套餐里的主力，同时考虑合作关系过硬的第三方供应链品牌，然后打包到套餐里。

二是全盘评估经销商们的能力，以及目标客户群体的消费习惯、购买承受力等，进而设计产品组合与定价。

《整家定制及拎包入住相关业态研究简报》

目 录

第一部分：拎包入住业态的长赛道耕耘

一、拎包入住业态发展情况

二、富森美：拎包入住馆

三、掌上明珠：整家设计-拎包入住

四、太子家居：全屋定制·拎包入住

五、现代筑美从全屋整装切入拎包入住

六、亚度：拎包设计服务中心

七、欧铂丽：拎包入住案例梳理

第二部分 整家定制业态的大航海时代

一、整家定制业务横向比较

二、整家定制套餐的六种打法

三、市场空间有多大？

第三部分 典型企业的业务部署与行动计划

一、百得胜的差异化策略：水漆整家定制

二、欧派家居：高颜整家定制

三、索菲亚：从标准入手力推整家套餐

四、顾家家居：全自制拎包+整家高配轻奢套餐

五、诗尼曼整家生态平台

六、三峰家居高颜整家

七、全友、掌上明珠的整家策略

八、尚品宅配：从第二代全屋定制到一口价套餐

第四部分 拎包入住/整家定制模式价值分析

第五部分 拎包入住/整家定制对经营能力的四点考验

一、产品一体化研发与设计、高频次迭代能力

二、自营品类的生产与交付能力

三、非自营品类的供应链整合能力

四、品类扩张下，信息化能力必须提升

五、针对经销商的赋能水平

第六部分 经销商建议

来源：原创大材研究大材研究

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