废除固定租金！居然之家试点销售分成模式

2023年12月1日，在居然之家大湾区发展规划暨三店联合招商发布会上，居然之家董事长汪林朋表示，居然之家要自我变革，重塑商业模式。

主要是从"固定收租" 转向 "销售提成"，与工厂、经销商形成命运共同体。

居然之家执行总裁王宁透露，三年内居然之家要完成80%以上直营分店招商模式的转型。

在汪林朋看来，市场的下行不是家居行业最大的问题，商业模式的问题才是。家居行业面临的现状，首先是价值链上的相互博弈，所有风险都推给经销商；然后是人、货、场相互割裂，上下游赋能效率低。

居然之家开创“销售提成”模式，恰能解决这些问题，未来卖场将工作重心转向帮助商户抢流量抓销售，构建“厂商命运共同体”，从而实现风险共担、利益共享。

在商业“人、货、场”三要素里，传统家居卖场运营的是“场”，收入是租金，并没有真正运营“人、货”—顾客和商品。传统家居卖场的“地主”和经销商、工厂之间利益博弈的关系。“以后产业上下游都要形成价值协同关系，而不是利益博弈关系。”汪林朋说。

据悉，今年三月份，居然之家哈尔滨店作为试点率先运营“废除固定租金，只收保底物业费，销售分成”的模式。据称这一改革也使得居然之家哈尔滨店由仅40%左右的招商反转为实现100%的招商。

“现在所有商业模式都处于变化和重塑的过程中，这个时代所有的商业要回归本质。”汪林朋说。他还透露，居然之家每年的租金收入占总收入的比例在不断降低，装修、施工、智能家居销售等直营业务以及数字化平台业务占比不断提升。未来三到五年居然之家的收入结构会发生比较大的变化。

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“不做数字化转型，肯定是死”

放弃传统的收租模式，向“销售提成”模式转变，是基于居然之家在数字化平台深耕的成果体现。

居然之家2023年半年报显示，居然之家数字化产业服务平台——洞窝在2023年上半年多样化营销活动中，实现销售额(GMV)约130亿元。截至2023年6月末，“洞窝”累计上线557家卖场、6.8万个商户以及579.6万件商品，累计注册用户达1756.4万人。

报告期内，洞窝整体实现平台交易（GMV）395.5亿元，同比增长411.3%，为超过100家卖场实现1.1万余份的电子招商合同录入，切实提升卖场招商数字化能力，逐步实现“经营”的价值体现。

“不做数字化转型，肯定是死亡。”汪林朋在会上强调。如何实现自我变革这一目标，王宁表示，居然之家将继续打造数字化产业服务平台，为工厂和经销商进行流量和效率赋能，依托洞窝平台，立足国内，将向新加坡、马来西亚等国家布局。未来，居然之家不仅要打造成为实体商业第一运营商，更要成为实体商业数智化转型升级的样板。

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不收租了，经销商能高兴起来吗？

事实上，卖场收"销售提成"的商业模式，在传统的购物中心和超市已经存在很久了，其实就是销售扣点模式。有业内人士认为，这将会对行业上下游产生巨大冲击。

经销商将从销售商转变成供应商。而在这种情况下，品牌方或工厂方将直接成为卖场的供应商，如果卖场能解决送装问题，那么一些中小经销商将失去存在的价值，而可能面临淘汰。

需要看到的是，卖场的传统商业模式是收取品牌租金，以此作为主要的收入来源，这种盈利模式在以往是再正常不过的了，但现在却越难越行之有效。未来卖场以服务和效果收费，逐步替代传统收固定租金的模式，从而降低品牌成本，提升卖场收益，优化消费者体验，达成多赢共生的局面，这可能是大势所趋。