两代人的创业，从夫妻小店做到上市公司

卤味近年来受到了大家的青睐，继绝味食品、周黑鸭、煌上煌“卤味三巨头”之后，不起眼的街边卤味店，即将迎来第四家上市公司。不同于“卤味三巨头”主打休闲卤制食品，紫燕食品主攻的是家庭佐餐卤味市场，主要产品为夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡以及其它卤制品。

1、两代人创业，从夫妻店做到上市公司

紫燕百味鸡刚开始以鸭为原材料起家。从成立时间看，还是卤味三巨头的前辈。紫燕食品的第一代创始人钟春发夫妇，是改革开放后国内第一批个体户，上世纪八十年代就在四川乐山开了一家小酒馆，卤味是主要产品之一。

后来，钟春发夫妇到徐州旅游，发现当地的卤味行业很有潜力。于是，夫妻俩就来到徐州，结合当地人口味，将四川甜皮鸭稍作改良，在1989年创立了“钟记油烫鸭”，也就是紫燕百味鸡的前身。

凭借特色鲜明的口味，钟记油烫鸭受到徐州人认可，短短几年时间，就发展出十几家分店。到1996年，现任董事长钟怀军从父母手中接过了钟记。钟怀军本来是老师，但他认为自己的性格并不适合当老师，而想做更具有挑战性的事情，于是在九十年代的“下海”大潮中辞去了铁饭碗。

接手钟记后，不满足于徐州的区域市场，钟怀军决定进军有着 “鸭都”之称的南京。但在熟食品牌龙争虎斗，尤其是精于吃鸭的南京，钟记感受到巨大的竞争压力，并陷入发展的瓶颈期。

为此，钟怀军大胆做出两个改变：一是扩展品类，不再只做油烫鸭，而是将品类从鸭肉扩展到鸡肉、猪肉、牛杂等，并从四川老家挖来卤菜师傅，增加百味鸡、夫妻肺片等四川经典名菜;二是重新更名定位，将“钟记油烫鸭”改为“紫燕百味鸡”，希望通过建立与众不同的形象，让品牌更具市场竞争力。

这两个策略让原本还是区域性连锁店的紫燕发生了巨大转变，在南京市场站稳了脚跟。更重要的是，紫燕将主打产品由油烫鸭改换为百味鸡和夫妻肺片，在多年以后与绝味、周黑鸭等同行狭路相逢时，形成了差异化竞争。在拓展品类的过程中，紫燕食品对场景的定位也更加清晰，佐餐卤制食品相对来说消费频率更高、覆盖客群范围更大，同样与其他几家主打休闲卤味的龙头企业区分开来。

2、特有的经营模式是把双刃剑

在很长一段时间里，紫燕食品的扩张速度都称不上快。由于前期以直营模式为主，紫燕实现了1000家门店的目标用了12年时间，第二个1000家又用了10年。但随后紫燕的发展便驶入快车道，从2018年开始，几乎以每年1000家门店的速度增长。

除了完善中央工厂及冷链供应体系之外，更直接的原因是，其在2016年调整了销售模式。紫燕食品的销售模式，既不同于绝味的加盟制，亦非周黑鸭此前的直营模式，而是建立了“公司—经销商—终端加盟门店“的两级销售网络。

经销商向紫燕总部买断产品，然后自行设立或者发展下游的加盟门店。公司对经销商及其终端加盟门店没有控制权，各经销商及终端加盟门店实行独立核算，自负盈亏，但在具体经营方面要接受总部的指导与监督。

紫燕食品认为，在产销分离的模式下，公司可以将业务重心放在产品端和供应链端。同时，由经销商负责加盟店管理和市场开拓，既能降低营销成本和运营成本，又降低了其在新区域的开拓风险，有利于提高整体盈利水平和业务规模。

事实上，特有的经销模式对于紫燕食品来说，是一把双刃剑。在这一模式下，紫燕食品能够快速开店，保持了较高的营收增速和规模。

3、新老品牌混战卤味赛道

根据紫燕食品披露的新数据，今年前三季度预计实现营收约为27.10-28.20亿元，同比增长14.14%-18.77%;净利润约为2.22-2.38亿元，同比下跌18.93%-24.38%。招股书解释称，主要是受疫情反复及原材料成本上涨的影响。

值得注意的是，绝味、周黑鸭、煌上煌的2022上半年财报数据显示，除绝味的营收略有增长外，其他两家营收均有下滑，而三家企业的净利润都出现了大幅度下跌。长江证券研报提到，除了疫情和原材料涨价等外部因素，企业自身的渠道、产品线和同质化问题，也是营收下滑的重要原因。

诚然，已经上市和即将上市的老牌巨头们，在品牌化、标准化、连锁化方面占据了一定先发优势，并且选择进一步扩大自己的供应链和门店规模来巩固地位。但产品升级、品牌升级是他们绕不开的难题。

紫燕也承认，为其贡献一半以上收入的夫妻肺片、百味鸡等产品已经卖了二十多年，推陈出新的能力显然算不上好。与紫燕类似，绝味、周黑鸭、煌上煌也都存在这方面的问题。

这意味着可观的市场增长空间，各路玩家都跃跃欲试，新秀不断崛起，也让资本闻风而来。据不完全统计，2021年以来，包括麻爪爪、王小卤、卤味觉醒、馋匪、盛香亭、研卤堂、五香居、京派鲜卤、菊花开、卤大妈等多个卤味品牌，接连完成一轮或多轮融资。这些品牌大部分都成立于近几年。

紫燕食品从夫妻小店发展至今成为上市公司离不开它们产品的高质量，近几年市场上多了许多的卤味品牌，竞争压力不断增大，对紫燕食品来说，面对未来更加激烈的市场竞争，如何继续保持优势，是其上市后必须考虑的问题。