柚香谷做对了什么，竟撼动椰树的餐桌地位

春节期间，各大饮料品牌之间明争暗斗，一方面娃哈哈、北冰洋等品牌摇举线上营销大旗，通过春晚赞助、推新品活动等刷尽存在感，另一方面，春节团圆饭线下消费场景成为了品牌们短兵相见之地，新锐品牌柚香谷却悄悄扛起浙江人春节饮料的大旗，成为当地家家必备的产品。

从名不见经传，到成为浙江热门饮料，柚香谷是如何做到的?

1、独特且稳定的原料供应

10年代，在国内市场健康饮料趋势下，天喔国际推出大单品—蜂蜜柚子茶，并凭借超高人气代言人和那句“健康美丽喝啥呦，天喔蜂蜜柚子茶”的广告语红遍大江南北。靠着蜂蜜柚子茶，天喔一年销售额高达近50亿元。

自此，国内掀起了蜂蜜柚子茶风潮，包括但不限于开瓶即喝的瓶装饮料、需要冲泡的灌装茶，以及便携装的胶囊小包装等产品。

这是中国消费市场的普遍现象，一旦出现新产品，后来者便趋之若鹜，也让柚子类饮料迅速从蓝海走向红海。尤其伴随着消费需求变化，以及一点点、喜茶等茶饮品牌崛起，原本细分领域的市场竞争进入白热化阶段。在这过程中，消费者可选择的产品越来越多，品牌想要推新出有效产品也越来越难。天喔国际就因再也不能生产出同类型大单品，陷入单一化桎梏而走向没落。

作为后来者，柚香谷抛开传统原料，将常山胡柚和YUZU香柚相结合，利用独特的原料优势，成功推出柚香谷双柚汁这一爆款产品，成为后起之秀。其中，作为双柚汁风味灵魂的YUZU香柚，更是由于引自日本，且产值有限，在国内属稀缺品种这一特性，给品牌建立了竞争壁垒。

为此，柚香谷在保证择优采购常山胡柚的基础上，坚持对香柚原料的自营自产。自2015年从日本引进香柚品种以来，柚香谷在种植方面已累计投入资金3亿元，目前已有香柚面积1.1万亩左右，2022香柚产量为1000吨左右。

2、聚焦餐饮渠道，品牌逆势突围

对于柚香谷这类快消品亦是如此。一般来说，快消品的战场主要在超市便利店小卖部和电商平台。但由于长时间发展，这种零售渠道已经出现饱和，品牌迫切需要新渠道，新场景。

柚香谷在刚进入市场时，就避开竞争激烈的零售渠道，以餐饮渠道作突围。品牌通过与地方头部酒水经销商合作，借助后者立体化的终端覆盖力、较强的控店力和排他专营能力，让产品快速渗透到地方主流餐饮渠道。

在这过程中，柚香谷一方面通过给经销商提供立体化组合的新选项让其愿意选择自己，同时又以单箱毛利率高达40%的优势让经销商愿意主动推销产品，最终实现良性运转，最终柚香谷餐饮渠道销售额占比高达70%-80%。

双柚汁的出现刷新了传统的柚子饮料，为柚子饮品市场开辟了一条新的道路，在这条道路上，柚香谷如何在同类竞争中向消费者展现差异化的产品力还需要新的应对方式。