净水器厂家与净水器经销商的金婚之路

　　净水设备是一块非常诱人的蛋糕，想吃的代理商非常多。随着自来水污染的日趋严重，人们已无法直接饮用自来水，需要对自来水进行净化处理后才能饮用，否则就是在用自己的内脏当过滤器。不少使用过净水器的用户纷纷感叹道：家里装了一台净水器之后生活真的有了改观，最简单的变化就是，在水杯里放入经过净化过的水即便过了很久杯子上都不会留下难以清除的水垢，净水器成为了家庭必备刚需产品。

　　然而，随着净水器的日渐普及，厂家之间的竞争日益激烈……使得做过净水设备的代理商，问题、苦水一大堆：产品质量问题、安装是否专业、更换滤芯服务、销售过程长、推广费用高……很多经销商还没有见到后天的太阳，就坚持不下去了，发誓再不也不操作净水了。

　　诱惑和危机并存，利润和亏损同在，“做不做净水，做哪个品牌”让经销商朋友伤透了脑筋，在机会和陷阱之间徘徊。因此，如何选择好的净水器品牌成为了每个代理商亟需了解的问题。

　　针对这些问题，OWIN小编以婚姻关系为喻，为大家深入分析净水器厂家的现状、特点以及选择的标准、原则等问题，希望能对已做或想做净水经销商的朋友有所启发和帮助。

　　永结同心——净水企业如何平衡招商与养商(下)

　　4、抓住机遇——引领未来消费者新生活方式

　　随着自来水的污染、净水技术的改善、国家政策的倾斜以及全社会消费者健康意识会不断增强等外部环境因素，为各类净水器品牌的发展带来了契机。

　　因此，品牌净水企业要抓住机遇——引领未来消费者新生活方式，首先要考虑顾客价值链的整合和增值，在这个基础上做产业战略。前期确立的优势产品，需要进一步研究和挖掘消费者需求。全景式展示，整合消费者价值链创新系统，形成一个创造消费者新生活方式的增量市场，促生巨大的产业效应和创造巨大的战略发展空间。其次，要达成以下几个目的：

　　1、让消费者感受到“归属感、参与感”。

　　2、让消费者感受到高效率和条理性。

　　3、让消费者感觉到自己更有创造力。

　　4、让消费者感觉到被理解。

　　5、让消费者感觉到他们所做的事情是有意义的。

　　5、坚守原则——养商十大法则

　　家里有小宝宝的都知道，生孩子不难，养孩子很难，既然要把孩子生下来，就有义务也有责任把孩子养好，直到成人，否则前面所有的事故和责任你这个法定监护人就必须要承担。对于新进经销商，企业必须做到保姆式服务，扶上马送一程，使之独立存活，该企业承担的决不能推脱。要清楚处在不同发展阶段的经销商需要厂家提供什么样的支持，因为每个经销商做一个品牌的时间长短不一，发展成熟程度也有所区别，于是他们的需求也不尽相同。以下是养商十大法则：

　　⑴物竞天择，适者进入。

　　对于经销商的选择不能盲目，不能只看其是否有钱，是否有关系，是否有店面，是否有决心，而是要考虑其属性和档次是否和厂家相匹配，库存和售后是否达到厂家的要求等各方面进行综合考虑，通过对比分析该潜在经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来，能否适应公司的文化和发展方向。这就需要设立门槛，如衡量标准等，并加强对招商人员的后续考核，避免招商人员为了完成任务盲目招商，或胡乱承诺。

　　⑵梳理思路，找到适合的盈利模式。

　　在进入前，首先要结合自己的品牌、产品，和潜在经销商的关系、能力与实力，作深入沟通，找到一条适合经销商发展的盈利模式，不仅做到自己心中有数，也要让潜在经销商做到心中有数，这时大部分工作都会一帆风顺，激情高涨。

　　⑶寻找或考核店面，进行选址规划。

　　店面位置和面积是靠商铺发展的经销商的核心硬件，厂家人员必须严谨考核，没有店面的可以协助寻找，有了店面的也要细化考核，必须要达到上等或中上等，否则宁可推迟后续动作。

　　⑷图纸设计，产品上样选择;

　　选定了位置，接下来就是店面装修图纸设计，对于图纸设计需要厂家设计师、区域经理、经销商三方深入沟通，路线怎么走，产品如何摆放，格局如何规划都是很重要的，一定要与实际相结合，避免直接拿来公司的设计模块生搬硬套，纸上谈兵。对于产品的选择也是如此，结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑，使之各自具备各自的功能，有一定的市场竞争力。

　　⑸人员招聘与培训;

　　人员始终是经销商的核心竞争力之一，一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和能力经销商，厂家可以放手让其操作，对于缺乏或没有经验的经销商，厂家就必须协助招聘，严格把关。人员招聘上来只是半成品，厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训，这需要宽进严出，能够培训完毕后直接上岗。

　　⑹店面帮扶，梳理制度;

　　人员到位的同时，一套有效的店面管理制度流程需随时出炉，正规的厂家和品牌会有一套模板供经销商参考，在区域经理的协助下调整为新店的制度，并在执行过程中适当调整。第一次公布最好由区域经理协助，先做制度的培训讲解，让每一个店员理解和接受并签字执行。这时还要把店面需要的各种材料给到经销商和店员，帮店面建立材料库，方面与公司的对接。

　　⑺协助试营业，走过出生期;

　　店面、人员、产品、制度、流程全部到位后，新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调，一定要先试营业，这有三个好处：第一，适应和梳理初步工作中的不顺之处，最快的度过磨合期;第二，培养店员并练兵，为尽快走上正轨做准备;第三，为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的，区域经理一定要在店面帮上几天，随时解决遇到的各种问题。

　　⑻市场营运推广，盈利模式建立;

　　店面试营业开始了，经销商前期的忙碌也基本暂告一段落，厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式，如外围的小区开发，家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立，媒体的联系等等。

　　⑼开业策划与协助，一炮走红;

　　经过一段时间的试营业，经销商理顺了店面的各种管理和人员关系，人员素质有了进一步提升，可以正常运营了，同时也积累了一定的客户群体，就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个，第一，在当地市场广而告知某品牌正式进驻，要开业了，有需求的可以过来，实际上就是宣传;第二，利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销，创造销量，振奋团队人心，同时打击竞品，树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板，区域经理和经销商一起探讨交流，调整成适合当地的方案，并付之行动。对于开业厂家和经销商一定要重视，必须一炮走红，来个开门红。

　　⑽远程协助与指导，高速发展。

　　店面开了起来，经销商走入了正轨，企业的区域经理就可以通过不定期走访，电话沟通等多种形式关注经销商发展，并随时积极的解决各种问题，将之纳入公司的正常管理模式。

　　※养商之道在于坚持

　　上述的“养商十大法则”，只不过是在经销商加盟前中后的所做的具体工作，对于企业而言这仅是刚刚开始，因为经销商还没有为企业创造效益，还没有真正成长。养商在于坚持，在于不断的培训、引导、交流，净水企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的【致胜宝典】，因此对于其他的大多数经销商来说只需要执行、跟随，就可以发展赚钱，这时候整个渠道才能快速发展，当企业能真正做到这一点，自己出去招商似乎就没有存在的必要了，因为更多的潜在经销商会主动找上门来，市场的主动权已完全掌握在企业的手中。