温州富商创业故事

在罗马摆地摊

43岁的刘光华，生于浙江温州下属的瑞安市仙岩镇河口塘村。络腮胡，皮肤黝黑，与20年前的毛头小伙相比，只是身形略显发福。然而最大的变化是，刘光华多了几分意气风发：“温州不可能成为全国的金融中心，但可以成为温州人的金融中心，鼓励股权投资基金是个很好的突破口。”在今年的温州两会上，面对当地市领导，刘光华“指点江山”。

从一个初到海外的洗碗工到一名成功的商人，这样一条路，是大多数海外温州人都走过。

14岁涉足商业，17岁成为老板，21岁只身闯荡欧洲，如今刘光华在世界著名时装之都意大利创立了自己的时装品牌。

1983年，正值温州的个体私营经济发展如火如荼的时候，17岁的刘光华，自筹资金在家乡温州瑞安开办了“求精”电器开关厂，就此他掘得第一桶金。

市场经济的理念让这片土地更加开化，同时，这里的人民更向往国外那种成熟的市场经济模式，温州由此掀开一波波出国淘金热。当时能出国的，都是“能人”，1987年，21岁的刘光华带着美好的向往和激情只身出海。

时尚之都罗马，有一条飞利浦大街，它位于罗马火车站附近。让人难以置信的是，走进这条大街就像走进了中国南方的一座城镇。

刘光华打算让自己拥有的资本在此启航。但是马上发现，自己在国内的这点积累简直杯水车薪。语言的不通与资金的短缺，令他的梦想只能在这片土地上呻吟。

在异国的土地上，他不得不从打工起步。从一名国内的小老板变身为洗碗工。异乡的孤单和梦想的沦陷不断地在夜深人静时敲打他，但他发誓：要以乐观的心态面对人生，争取成功。

商机存在于有心者和行动者。

他每天边洗盘子边琢磨其他同乡在国外的发迹之路。三个月，他便有了一个很重大的发现，正是这个发现让刘光华开始了他在海外的创业之路。

刘光华发现很多发迹的同乡都是从摆地摊卖家乡的衣服开始的。于是他用在餐馆打工赚来的钱购置了中式衬衫，在罗马火车站摆起了地摊。决定摆地摊只是刘光华在异国创业迈出的第一步，然而紧接着刘光华做出了另一个让很多人都难以理解的大胆决定，这为他打开了在国外创业的大门。

“一是我知道市场上(中式衬衫)已经有销路了，第二个是他们(同行)要想去中国进货，需要一定的时间，所以我就先把这些衣服全部吃下去，觉得这个肯定有市场。”

刘光华以温州商人特有的精明和冒险，将手头仅有的资金，一次性订购同类衣服，结果几万件服装全部卖光。

尝到甜头的他，开始盘算着下一个行动计划。

在罗马摆地摊有了一定的基础后，在火车站边上，开了一个小门店做服装买卖。

在意大利，时装业的收入仅次于旅游业居第二位，在这个服装制造业久负盛名的国度里，刘光华的下一个计划就是，在罗马的繁华地段，买下一个小店铺，开始销售他的中国服装(6.00,0.11,1.87%)。

小店开起来了，然而每天前来光顾中国服装的顾客却寥寥无几。为开店投入自己全部积蓄的刘光华显然是无路可退的。他不再守株待兔等人上门来买他的服装，他开始主动出击，寻找中国服装固定的销售市场。然而，接下来发生的故事，却是他做梦没想到的。

拿着服装给意大利人看，出去找市场。“他一看你是中国的服装就扔出去了，有些好心人把喜欢的衣服放在另一边，不好的衣服就扔在另一边。这样，我就有一种启发：有些是有人喜欢的，有些是不行的。”

每天空手而归，衣服一件也卖不出去，刘光华仿佛又回到了最初的落魄和一无所有。这样的磨难整整持续了四五年时间。

1500万代价的收获

就在刘光华在意大利痛苦徘徊的时候，温州永嘉的卢伟光开始了自己的创业之路。

卢伟光和夫人陈洁，原本一个是公务员，一个是中学的语文教师，令人羡慕的黄金稳固型夫妻组合。生活与工作，不需多折腾也可以家境殷实。1994年，卢伟光终于按捺不住公务员朝九晚五的沉闷生活，携父亲资助的30万资金毅然投身商海，成立后来鼎鼎大名的安信地板，开始做起地板生意。

开业第一天，来了很多人，但买的人少。有个年轻人转悠了半天，问卢伟光地板的优点。卢伟光说：“耐磨不怕烫。”

没想到年轻人较起真来了，要拿烟头烫两分钟再决定。卢伟光当时很为难，实木地板蛮贵的，进货的时候也没想起来试一下。但话已出口，只好硬着头皮答应了年轻人的要求。年轻人果真点燃一支烟，耐心地在地板上烫。看着烟雾在木地板上缭绕，卢伟光心里着实紧张。2分钟到了，地板安然无恙。就这样，卢伟光做成了他经商生涯中的第一笔生意。

“当时卖给他18平方米，单价好像是270块，毛利润25%”。卢伟光对第一笔小生意至今记忆犹新，“净赚了1000元。”

从这一笔生意开始，3年时间，卢伟光完成了原始资本积累，在上海青浦创建了自己的工厂，从经销商进军地板制造业。如果，国内市场就这样稳妥，卢伟光或许就这样踏踏实实地一步步走到今天。

然而，在企业迁进大上海之后，正当卢伟光踌躇满志地准备在国内市场“深耕”营销网络之际。国家的一个政策转向差点令安信的地板上游资源——木材断流。

这个差点令国内地板业深陷困局的举措，却推动了卢伟光的安信地板全球化的“创举”。

市场充满不可预测性，也因此处处充满障碍。只有提升经营中的实力，才能真正意义上的跨越。叩开巴西的市场，卢伟光可以说是通过1700万的亏空转化而来的“软实力”。

1999年春节前夕，市场被普遍看好，他从巴西预订了很多木材。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，他手头资金链一下子窘迫起来。

那个时候，印尼盾暴跌。1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。

因此，卢伟光就无法从存货中套现来支付订货的款项，而他的储备资金也用完了，他遇到了经商以来最大的一次挫折。

市场是非常现实的。

在这种时候，业内有人对供应商吹毛求疵，采取拒收货物拒付货款的对策。卢伟光也很犹豫：如果按照原来约定的汇率订货，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1500多万元人民币，几乎是当时一整年的利润;如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。

这种纠结不仅令他本人寝食难安，连家人也觉得压力重重。这个时候，连夫人和弟弟都被调配出去筹资。

“我平时很少向人家借钱。但那个时候，时间很紧，于是叫我太太和我弟弟飞回温州，一天借到一百万现金，用一个麻袋装着飞到上海，按时付清了木材款。”他说。

风波之后，卢伟光总共损失1500万，虽然代价很高，但卢伟光有了收获，巴西业界风传“上海安信讲信用”，卢伟光的友善获得了丰厚的回报。150多个原木锯材厂由此建立了深厚的交往。

把握服装潮流脉搏

在卢伟光卖出第一块地板的时候，刘光华正在意大利拍照片。

为什么刘光华不用心打理自己濒临倒闭的服装店，而是每天晚上都在街上拍沿街橱窗的服装?

“服装最漂亮的东西就是最显眼的地方，所以我们就从马路边上可以看见橱窗里那些东西是我要的东西，就拍一些，带回来。”

很长一段时间，在意大利北部的米兰和中部佛罗伦萨的街头，人们时常发现一个拿着相机的夜行人反复穿行于大街小巷，他总是行色匆匆，却每每在服饰橱窗和门脸前驻足和拍摄许久。刘光华一连数月拍回来大量的流行服装照片。他开始潜心研究流行服装的款式，那一段时间，他买的衣服也特别多。面料、做工、样式、袖口甚至钮扣，他都看得十分仔细，逐渐地，刘光华看出了一些名堂。

小店的生意逐渐有了起色，然而刘光华并不满足于眼前的这一切。他聘请了自己的意大利设计师，紧紧把握服装的流行趋势，设计出了意大利人真正想要的服装。

“开始就是一定要做的东西是他要的衣服，如果做的不是他要的衣服，我们吃亏的是自己，所以你必须要有所了解今年流行的趋势，或者流行的款式，或者流行的面料，我们必须找那些名牌店，那些大的公司，所以去看了以后回来才会留下定单的。”

由于款式新颖、价格便宜，服装订单像雪片般纷至而来，生意很快成倍上升，对于还未到而立之年的刘光华来讲，梦想仿佛触手可及了。