如何利用抖音和快手做好新时代的微商？

 如果说到2018年最火的互联网产品，我们一定会想到“短视频”。

而如果聊到短视频产品在2018年以来最值得关注的动向，“电商”又是一个我们无法忽视的概念——自2018年3月以来，2大短视频平台抖音和快手都先后开通了电商功能，开始在其产品内部直接完成电商售卖。

而关于短视频产品接入电商的战略意义，三节课联合创始人黄有璨此前在《宣战抖音！腾讯与头条之战的新局面与猜想》也有过深入而具体的分析。

因此，短视频+电商的结合和发展，无疑必将是2018年的互联网行业中最值得关注的动向之一。

三节课作为一家倡导“行胜于言”、“少空谈扯淡、多动手实操”的互联网人在线大学，一向喜欢基于具体的业务实践来对一些产品的新动向进行调研和分析，为行业从业者提供大量参考借鉴。

因此，微商今天我们也想抛开战略、行业格局这些宏大的话题，而是具体落到实处，来带大家具体看看，这两个平台的电商模块各自有些什么差异，以及短视频与电商的结合背后是否存在着一些共性的规律。

从以上这些迹象我们可以推测出，抖音走了一条和传统广告营销非常不同的路。传统广告的销售逻辑是：向用户展示商品——撬动用户购买欲望，但抖音的销售逻辑是：让用户对视频及背后的视频主角形成某种认同——撬动用户购买欲望。

具体来讲，当你打开抖音的主界面，在feed流中刷到了一条十几秒的视频，如果你能喜欢上这个视频，甚至同时喜欢上视频的拍摄者，那么抖音对你的营销就成功了一半。

往深层次看，抖音贩卖的不是商品，而是一整套对生活方式的想象。人们认同一种高大上或者时尚或是酷炫的生活方式，这种认同感自然会刺激购买。

我猜测，这一方面是因为年轻人在文化上渴望归属与升级，另一方面，购买属于某种生活方式的产品，也会在生活中彰显自己的个性和品味。这种营销逻辑是抖音对年轻人消费心理的洞察，不得不说很高级。

为了让大家对于抖音中的短视频与商品售卖的结合有更直观具体的感受，下面我举一些真实的例子。

案例1：

抖音时尚美妆方面的大V@Tender黄梦 拍了两条短视频，第一条的视频内容是主播本人在巴厘岛和泰国的各种酷照快速切换，搭配轻松时尚的音乐，有的是在海边和豪车在一起，有的是在草地上身着潮T行走，还有的是在餐厅开怀大吃，全程只有照片切换，没有口播内容，也完全没有主动提到卖货的事。

1.生活必需品有优势

短视频时间短，让用户在十几秒内做出购买决策需要减少用户的思考时间。而减少思考时间的一个重要方式是，卖生活必需品。此时，用户在购买时所考虑的第一层：“我是不是需要这个产品”这个环节就完全被略过去了，极大的减少了思考的成本。

因此，短视频电商的大部分产品有一个特点：必需或者是在某种情况下必需。

例如衣服和食物就是日常生活的必需品，买回来就一定有使用场景。

而“在某种情况下是必须”是指满足某一个条件之后，产品流成了必需品。比如，对有宠物的人而言，购买猫砂本身的决策成本是很低的，因为猫砂是一个必需品。

2. 价格较低

低价格可以有效降低用户的决策成本。因为，如果付出的少，商品的价值就可以很容易匹配上所付出的金钱，用户不需要太多权衡，很容易做出决定。据小编的观察，90%以上的产品，价格都在300元以下。即使是抖音上那些配着豪车、豪宅的短视频，点进购物车经常都是不到100元的衣服。

总体来看，我几乎没有在快手和抖音上看到超过300元售价的商品。

3. 产品能让用户短期获益或者是直接获益

让用户发现只要购买商品就可以直接获得某种可见的收益，这会刺激购买动作的发生。如果是长期收益的项目，比如一门课程，用户需要考虑各种时间成本、机会成本，自然加长决策时间，而在这个考虑的过程中，仅有十几秒的短视频很可能就跳过去了，自然交易失败。

这也说明需要较长的时间周期来看到效果的产品本身并不适合短视频这种形式。

肆

结语

以上，就是我作为一个实习还未满1个月的实习生对于抖音和快手两大平台中的“电商”版块的一些研究和观察，希望对大家可以有所参考。

值得一再强调的是，自从内容营销开始的那天，内容为王就一直作为箴言指导人们前进的方向，做好短视频营销的第一步仍然是做好短视频本身，这是最终的秘诀。

最后，由于我的经验和视野所限，所有的观察和思考仍然难免存在诸多纰漏，还希望大家多多指正。