掌握缔结契机,提高成交几率

     做微商，与客户成交是我们最终的目的，但这个最终目的并不是每个微商都能轻易达到的。要想成交客户，这个过程中，就不可避免要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。       在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。   一、优惠成交法：       又称让步成交法，是指通过向客户提供优惠的条件，促使客户立即购买的一种方法，在使用这些优惠条件时，微商要注意三点：   1、给予优惠的条件不能随便下决定，否则某些客户会就会得寸进尺，提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。   2、要让客户感觉你对待他和对待他人是不同的，也就是说，你所给出的优惠，要让客户觉得只针对他一个人，让客户感觉到自己在你的眼里很特别，要让客户感受到优越感。   3、要表现出自己能给的优惠有限，比如：“这是我给到的最大限度的优惠了，我是顶着被上级声讨的压力给你的”。   然后再补充一句：“不过，看在我们俩朋友之间，很多地方都很有默契，我愿意为你顶这压力。”让客户感觉你是真诚对待她的，跟别人不一样。   二、二选一成交法：       相信很多微商伙伴都有经历过这样情况——客户准备掏钱成交了，却临时改变想法不买我们产品了。之所以发生这样的情况，要么是我们在最后关头说错话，要么是客户对你还有你的产品没产生足够的信任。       通常能谈到最后关头，第二种情况是极少出现的，因为客户既然愿意跟你聊到成交掏钱，说明信任已经足够了，之所以会出现临时反悔，多数情况是我们在最后关头说错话，比如问客户：这个亲还要不要呢、亲确定购买这个XXX是吗，等等。   怎么正确规避这样的情况发生呢？       那就从我们的回复的话术着手，利用锚定效应把客户牢牢锁住，通俗讲，就是通过“二选一”的成交方法，把客户牵住。当与客户谈到成交的时刻，我们可以为客户提供两种方案，用二选一的方式让客户选，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。   前面说了，要避开“要不要”的问题，取而代之，设计话术让客户回答“要A还是要B”。   例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”、“您是今天买还是明天买？”、“您是支付宝还是用微信等等”。       但要注意，我们在引导客户成交时，虽然让客户做选择题比简答题更加轻易达到自己想要的结果，但不建议提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。   三、惜失成交法：       这种方法是利用消费者“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。   惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，最后逼单环节，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定，否则就错失这次机会。   一般可以从这几方面去做：   （1）限定时间，像某宝上面的限时优惠等等。   （2）限定数量，类似于“购买数量有限，买完就没有”。   （3）限定价格，主要针对于马上要涨价的产品。       总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用，否则不仅会损害团队大伙的利益，而且搞不好会把自己的名声玩坏。