挖掘客户最大价值不得不知的4个步骤！

所以你必须要满足对方的心里需求，比如抓住他的从众心理，增加紧迫感等等方式，但是如果你是主动销售，那这些招数就显得有些尴尬，这个时候，面子就显得尤为的重要了，也就是人情。

客户怎么才能从陌生到挖掘最大价值？一般会分几个步骤去攻克，各个击破就好。

1，“查户口”

我们在和客户前期交谈和拜访中，一定要知道对方的信息，从这些信息中挖掘需求，这一点非常重要，直接影响到你后面所作所为的效率，甚至直接影响到销售是否成功。

拜访实体店你知道你的客户有没有实力的决策权吗？你知道对方的需求点吗？兴趣爱好吗？目前店铺有哪些经营困难吗？甚至是家庭背景？教育背景？宗教信仰等。

我们在收割线上团队的时候，你知道对方的月流水吗？团队有多大了？团队目前的运营遇到了什么瓶颈吗？有哪些政策需求？甚至是对方的兴趣爱好，家庭背景等等。

如果这些都没有了解到就直接去让别人接受你的产品，一定是事倍功半，像个无头苍蝇一样掌控不了方向，以及谈判的主动权，这是一件很可怕的事情。然而这些信息完全可以通过聊天挖掘出来。

2、投其所好，建立信任

人心都是肉长的，总是有感情需求的，通过交流指导他们一系列的需求之后，下一步你就应该知道怎么投其所好，而且要低成本的投其所好。说话要说到心坎上，送礼要送到刀刃上。

送礼也是一门学问，什么叫送到心坎上？1、送的人心暖暖的，2、送的人感到很实用，3、送的自己不心疼钱，4、送的时间恰到好处。

做传统销售的人应该很明白这个道理，这叫投其所好，为什么说任何的销售技巧都是相同的，只是我们销售的渠道不一样，比如你想转化线上的一个微商团队去做你的产品，你就要了解他们的需求在什么地方？一个微商天天对着手机，护眼绝对是任何微商的痛点，那么你就可以线下约见，比如送他们一盒紫觅花青素，关心他们保护眼睛，这叫送的人心暖暖的，送的人感到很实用，产品也不贵，也就三百，送的自己也不心疼这个钱，不像吃一顿饭动辄上千，吃完嘴一抹很快就忘记了。送也不能一开始就送，一定要先了解对方的需求是什么，是否有一定的信任基础，再去送礼，这样送的时间也就恰到好处。

对于建立信任，能线下见面就见面，能通上电话就通电话，通过微信已经很难短时间建立信任了。毕竟网络很难传播温度。

3、放大需求，解决需求

人的需求无非是产品属性需求，利益需求、心理需求。

属性需求不难理解，一般销售的话都能很好的根据客户需求，放大自身产品的卖点，甚至有些客户都不知道自己有什么需求，被销售人员挖出了需求，并放大。这样的需求只需要一些技巧就可以了。

对于利益需求，不是说你的产品利润空间由多大，而是要解决，你能帮助客户创造多少额外的价值？怎么去创造？周期是多久？有多少把握？怎么样才能零风险？等等，都是站在对方的角度去思考利益需求。

对于心理需求，正如第二部分所说，你要搞定他们生活烦恼，关心他们的家人，帮助他们释放工作的压力等等，往往这些需求的解决直接导致顺利成交。而且需要长期的做客情维护，你有问过自己，你是否每周都与客户交流呢？是否经常发一些关怀的微信呢？这个还是需要一点执行力的，没有执行力一切都是白搭。

4、挖掘背后价值

一个宝妈身边有一群宝妈，一个红酒商身边与一群红酒商，一个微商微信里都是微商……如果你搞定一个人，不去搞定他的圈子，那么你前期的投入就远远的没有最大化，记住，搞定一个人，就是搞定一个圈子！

我们给他们送礼物，关心他的加人，帮助他们赚钱，还经常关怀他们，人情做到这个地步，还有什么不能再深度挖掘的？你不挖就是你傻。一定要让客户给你转介绍，可能有人会问，他们凭什么会给你介绍呢？就凭你们的感情已经到了，你只要继续利益驱使一下就可以了。

正如我们在销售紫觅花青素的时候，就设置了这样一个规则，只要朋友之间转介绍，都会有一个永久返利政策，就是你的客户帮助你转介绍一个客户，那么这个客户从下订单开始，以后的每一盒产品都和你有关系，这样就会实现当下客户的被动收入，又是一个利益驱动，毕竟这个世界上，不喜欢躺赚的人还是比较少的。