盼盼硅藻泥代理，让他年入百万

张军被朋友戏称“张百万”，可他依旧和妻子住在租来的50平米的小屋里，朋友们劝他改善一下生活，起码也要买套像样的房子。张军却说，“手上没有拳头产品，总觉得危机四伏，生活享受只能靠边站。”这一切都要从他遇到盼盼硅藻泥开始。

早在2001年，建材市场就露出品牌经营的端倪，商家开始注重产品包装，顾客对有口碑的产品更 加青睐。张军嗅到了新商机，可却没有看到好的产品。三年间，他做过四五家硅藻泥品牌的经销商，筛选、寻找、思考着品牌代理经营的新路子。

2003年，张军终于等来了一个梦寐以求的机会，国内盼盼硅藻泥产品生产制造商在佛山建立了国内壁纸产品生产基地，推出硅藻泥新品牌——盼盼硅藻泥，并在全国范围内筛选品牌 代理商。“做经销商，选对品牌和厂家会事半功倍；反之，则事倍功半。”张军分析，有这样有实力的厂家做生意一定会成功。

在其余对手还在走开分店、找经销商、多布点的老路子时，张军另辟蹊径，提出开专卖店的全新 思路：找大店面搞精装修，迅速树立品牌形象，一战成名。张军的营销策略和厂方不谋而合，顺利地 拿下盼盼硅藻泥武汉及周边地区的代理权。

为了这一刻，张军等了三年，他庆幸没有将钱花在买房买车上。张军倾其所有，一口气在汉西、 小东门、雄楚大道拿下三间一两百平方米的门面，支付了高额转让费，并对店面进行精装修，与那些 凌乱不堪的街边小店相比，盼盼硅藻泥卖场里显得干净温馨。

有了盼盼硅藻泥形象店，还要设法让顾客走进来。张军又全身心地投入到产品的宣传中，他将目标客户锁定为新建成的中楼盘。发传单，顾客可凭单在店内领到小礼物；“贿赂”物业公司发钥匙的管理员，将挂有盼盼硅藻泥字样的钥匙扣连同房屋钥匙交给业主……这些小恩小惠为他赢得了众多客户，短短三个月，仅武昌某高校新盖的教师住宅楼就有400户业主买了盼盼硅藻泥。

2004年年初，只有盼盼硅藻泥和另一品牌到大型住宅小区和五金店门头，悬挂广告牌，可四五月份以后 ，五六家硅藻泥公司也攻占了这些广告位。下半年，盼盼硅藻泥买车做车身广告，其他品牌也马上跟进。待他装上800免费电话不到一个月，其他品牌也立刻效仿。张军认为，在这样胶着的竞争态势下，只有准确定位，差异化经营，才可能从众多品牌中脱颖而出。