深耕3~6线市场，头皮健康管理“再出发”：近600加盟店如何实现超92%存活率？

近年来，随着植发市场快速资本化，针对头部的“植养固”理念得以广泛传播，头发问题成为社交媒体新素材，使得原本就存在的“头皮健康管理”领域也获得了更多关注。

头皮健康管理包括养发、健发、白转黑等，起步时间跟植发类似。一方面，它区别于传统美发店的头发护理，更看重效果；另一方面，它区别于植发，采用“产品+项目”服务方式。头皮健康管理机构的服务人群更多是刚需，且普遍选择加盟连锁模式，使得该领域不乏具有一定数量规模的连锁机构。

“再出发”是其中一个代表，创立于2006年2月，是头皮健康管理领域相对较早进入者。据介绍，再出发目前在全国180多个城市有近600家加盟店

再出发是一个什么样的品牌？如何做到较低关店率？对头皮健康管理行业有哪些经验和思考？坐标北京，《美业观察》专访再出发创始人吴庆辉先生，详细了解。

再出发创立背景和发展模式
▷ 吴庆辉进入头皮健康管理行业的时间要追溯到2001年。2006年2月，他创立再出发品牌，将主营业务定义成：为亚洲头皮亚健康人士提供头皮健康管理方案。

▷ “创立之初，我们就重视产品和项目的研发、输出和服务。当时，植发需求较弱，脱发白发人群需求更强，这让头皮健康管理机构起步相对更容易。”

▷ 据介绍，国内研发大概有三个阶段，传统验方、植物萃取、高分子技术。“在植物萃取技术阶段，我们较早研发出可靠的效果成分和配方，拥有一定时间优势。2016年开始，我们通过更好的高分子技术研发出新品。”

▷ 再出发公司的核心收入是产品销售而非加盟费。吴庆辉表示，商业模式上，再出发对加盟商的收费只有两种，一是加盟费（技术服务费+产品费），二是后期常规进货费。

▷ “虽然以产品销售为主，但我们对加盟商扶持力度较大。公司总部100多名工作人员，加盟商扶持人员占60%以上。”

▷ 可以说，在产品研发和加盟商扶持运营两件事上的投入，使得再出发的关店率控制较好。“我们行业容易关店的时间是一年半到两年这个时期。一年以内是投入期，因此计算关店率要以经营两年的门店来计算。2018年之前关店率控制在5%；2018年由于店面增速过快，关店率稍高，但也没超过8%，表现好于行业平均水平。”

如何扶持加盟商？聚焦三四线城市

▷ 据介绍，再出发门店数量分布上，一二线城市占15% ，三四线城市占70% ，五六线城市占15%。

▷ “门店集中在三四线和更下沉的市场，房租和人工成本相对更低，比一二线同品类门店更容易存活。”吴庆辉表示，“很早我们就发现三四线城市门店的收益空间也比一二线城市大。2015年公司就确立了市场下沉，服务前移的策略，全力发展三四线城市。”

▷ “小城市开大店，大城市多开店”是再出发的城市门店布局逻辑。据悉，按照门店面积分类，再出发分为旗舰店（100平以上）和卫星店（70~80平）两种店型。其中，旗舰店主要是品牌展示功能，大部分门店是卫星店。

单店模型

▷ 以再出发三线城市的卫星店为例：
选址：商圈店（含社区、楼宇店、商场店或街边店等不同店型）
投入：25~40万
面积：70~80㎡
房租：约10万/年
员工：3~4人；工资约5000元/人/月
日客流：12~20人
客单价：180~200元

客户来源

▷ “我们服务的是刚需客户，较一二线城市而言，三四线刚需客户时间更充裕，到店频次更高，能达到平均3次/周。”

▷ 以新店开业为例，吴庆辉认为关键有两个阶段：1、新店启动期（1-3个月），即在3个月之内吸纳15个种子用户成为门店会员，按照平均6000元卡项计算，可获得9万销售业绩，初步实现收支平衡。2、会员裂变期（4-6个月），通过15个种子会员进行裂变，至6个月时达到40个会员，基本实现正常运营。

▷ 如何解决启动期15个种子用户，又如何实现会员裂变呢？“种子用户通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动，由再出发督导团队下店协助完成；通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”

加盟商来源

▷ “2016年以前，再出发的加盟商基本是门店客户/会员，每年新增的客户/会员加盟商占比95%；2016年以后，这个数字是70~75%。”

收入模型

▷ 再出发门店的收入分为店内服务和外带产品。“我们正在探索提高外带产品收入的新模式，目前全国有8个店在测试，外带产品能占总收入15%。”

运营方式

▷ 据介绍，再出发对加盟商是“重运营，强管控”。以选址为例，截至目前，再出发2019年新开业的50多家门店，有49家都是运营团队选择的。

▷ “选址基本遵循小城市商圈，大城市社区的原则。虽然复杂的选址工作给公司增加了很多成本，但其实这是一种投资，因为这个行业选址成功等于开店成功了70%，非常关键。门店存活率提高了，公司的后期收益才会增加。”

培训方式

▷ 再出发通过线下+线上方式对加盟商培训。

▷ 在线下，一方面通过头皮培训管理学院集中进行新店老店的培训。以新店为例，开业前加盟商、店长、技师都要进行为期12天的培训；开业时运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。另一方面，集团以区域为单位进行线下落地培训，平均每年42场，一家门店一个季度至少一次区域培训落地会，针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

▷ 线上则自建培训系统“智训宝”，分为加盟商、店长、店员三大端口，结合国内外皮肤科人员的经验分享以及知识科普，通过直播、录播等形式，使门店人员随时随地学习。

下一步计划

▷ 吴庆辉认为头皮健康管理行业的营销还处在“卖点”阶段。“我们行业的品类词还较为模糊，不像植发、皮肤管理，能让从业者和消费者形成较统一的品类认知。”  

▷ 再者，通过收购植发，实现”头发×植发“布局。“未来计划以100家头发店+1家植发院的模式发展。”

▷ 提升企业数字化能力，将推出自建SaaS系统，为加盟商赋能。“此外，我们也在研发和引进AI设备，为未来做准备。”

▷ 采访结束时，吴庆辉引用曾国藩的话：“创业就是结硬寨、打呆仗。只有一如既往坚持价值创业，坚持价值实现，创业才真正有意义。”