面对大超市 代理商称先加价50%

 代理商自称：先加价50%，不行再涨

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　一瓶266 "Times New Roman"">毫升的纯果汁饮料，生产企业以2.1 "Times New Roman"">元的出厂价批发给供货商，供货商以4.4 "Times New Roman"">元的“合同价” mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">销售给超市，最终体现在货架上的“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">零售价” "Times New Roman"">为4.9元。简单来看，超市以4.4 mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">元进货再以4.9 "Times New Roman"">元卖出，只赚了5 "Times New Roman"">角钱；但实际这只是摆在明面上的“ "Times New Roman"">显性毛利”，还有一部分“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">隐性利润” "Times New Roman"">则以进场费、返点等形式从供货商手中收取—— "Times New Roman"">而这往往高达合同费用的30% "Times New Roman"">。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　于是，在从出厂到零售的2.8 "Times New Roman"">元中间价差里，供货商赚走了0.98 "Times New Roman"">元，超市赚走了1.82 "Times New Roman"">元，相当于商品零售价格的37.1% "Times New Roman"">。这虽然只是案例之一，但可以想见的是，无论这个比例数字是多是少，最终“ "Times New Roman"">买单”的必然是消费者。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　一个条形码要价500 "Times New Roman"">元

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　为什么大超市认为“ "Times New Roman"">没人买”的商品小超市却有货？为什么大超市面积十几倍于小超市，但单类商品品牌的丰富程度却不如小超市？

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　代理商邹先生为记者解开了疑惑：货架上品牌的集中度高，固然有着超市为了销量、安全的考虑，但也有生产规模小的企业被困在“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">开户费” "Times New Roman"">的高门槛前面。尽管相关部门近年来屡屡整顿“ "Times New Roman"">进场费”，但这笔费用仍然以其他名目始终存在。“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">我代理的一个饮料品牌与两家超市谈过，大店要求‘ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">开户费’15 "Times New Roman"">万，返点25% "Times New Roman"">，结果谈崩了。社区超市我们托了关系找熟人，最后收了1.5 "Times New Roman"">万。”

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　“ "Times New Roman"">每家超市收费的‘ "Times New Roman"">风格’都不一样，门槛儿不同。” mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">邹先生说：但有一点是肯定的，众多商品进入超市必须“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">拿钱开路” "Times New Roman"">。大品牌跟超市还“ "Times New Roman"">有的谈”，能争取到较低的渠道费用，因为超市也需要保证基本的供应和流水。但一些中小品牌却尽显劣势，如果一定要铺货，只能是超市要多少就给多少。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　“ "Times New Roman"">开户费”只是个开头儿，要摆上超市货架销售，后续的费用既多且杂，还经常重复收取。乳企销售员周洋告诉记者，“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">条码费” "Times New Roman"">就是个典型：“ "Times New Roman"">如果一种牛奶有4 "Times New Roman"">种口味，每一种口味的条码都不同，就必须分别向超市交500 "Times New Roman"">元的“条码费” mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">。这笔钱并不是一次性的：如果某一个口味销路不佳，超市就有权利直接将其‘ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">下架’ "Times New Roman"">，而交过钱的条码也就随之作废。未来这个口味如果还想重新摆上货架销售，必须重新支付‘ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">条码费’” "Times New Roman"">。有的超市收了钱连发票都不给开，“ "Times New Roman"">这账你上哪儿查去？”

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　大超市偏爱大品牌

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　马女士最爱天津特产的“ "Times New Roman"">独流老醋”，可这种醋如今不大好买。董小姐夏天经常做点儿糟毛豆，为买到“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">糟卤” "Times New Roman"">也费了不少工夫。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　在东三环某大型连锁超市的调料区，“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">独流老醋” "Times New Roman"">只有三桶1.4 "Times New Roman"">升装的藏在货架最下面，出厂日期还是去年11 "Times New Roman"">月。玻璃瓶装糟卤无货，理货员说“ "Times New Roman"">北京没人吃这个” "Times New Roman"">。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　不过记者却在两家中等规模的社区超市买到了天津天立公司生产的“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">独流醋” "Times New Roman"">：除了1.4升的大桶装之外，还找到了其他两三种规格，包括玻璃瓶装的保健醋。在劲松洋华堂的货架上，产地为上海的“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">宝鼎牌” "Times New Roman"">糟卤还被作为时令商品“ "Times New Roman"">重点推荐”，售价6.9 mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">元。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　同样是那家大型连锁超市，矿泉水销售区占了一趟“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">通道” "Times New Roman"">，摆在两边货架上的水瓶子有三四十种，但细数品牌却只有12 "Times New Roman"">家。农夫山泉、可口可乐等大品牌占据了商品数量上的“ "Times New Roman"">绝对优势”。随后，记者来到一家社区连锁超市，发现矿泉水的品牌达到18 mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">种，居然比大超市还要多。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　没有40% "Times New Roman"">的毛利就不能生存

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　高档水产代理商的罗先生正在与几家超市谈判“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">入场” "Times New Roman"">，但他却在为一袋冷冻带鱼的定价伤脑筋。

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　“ "Times New Roman"">我的进货价是14 "Times New Roman"">块钱一袋。”罗先生掰着手指头给记者算账：“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">超市要求返点20% "Times New Roman"">，这就是2.8 "Times New Roman"">元。我自己还有17% "Times New Roman"">的税点。单是这两样加起来，我没有40% "Times New Roman"">的毛利就不能在超市生存。也就是说，一袋带鱼必须要卖到19.6 "Times New Roman"">元，最基本的费用才有‘ "Times New Roman"">出处’。”

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　即使卖到一袋20 "Times New Roman"">元，罗先生也是赔的，因为他还要支付超市一次性收取的“ "Times New Roman"">入场费”，还有频繁发生的促销和宣传费用。“ mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">我请导购员也要给工资吧？进场之后如果一个月才卖十几袋那就赔死了，所以必须想办法做宣传，登海报，上促销单页，这都是钱。”

mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">　　最终，罗先生决定，先把每袋带鱼的定价设为21 mso-hansi-font-family:"Times New Roman"">元，相当于加价50% "Times New Roman"">，观察一段时间。如果量走得好，他还考虑适当涨价：“ "Times New Roman"">如果能达到一个月两三千袋，那我还可以给促销员多发点儿工资。”