家居建材品牌经销商或年底互换 与代理商共建渠道是良策

零售终端市场乏力，店面租金、管理费、人员工资等节节高攀，小作坊低价产品倾销充斥市场……都令经销商压力倍增，因此，一些小品牌经销商尤其是三四线城市的经销商在年底都出现了大幅度“换血”的情况

有些品牌的经销商数量庞大，所在地区市场状况各异，保持稳定的难度系数很大当一个有能力的经销商经历了初期、中期、鼎盛期、衰减期后，他极为可能进入老化期

时值年底，消费者都在赶着装修，而一些家具、建材的厂家却在急着更换经销商。据业内人士透露，今年年底家居经销商更换率将高达6成。这或将意味着，今后，我们的家具、建材如果在今后使用中遇到问题，本应为它负责到底的经销商却很有可能早已人去楼空。

小品牌经销商年底大规模换血

坊间流传，每年年底家具、建材类小经销商换血可达6成之多。为调查这一说法的真实性，记者专门走访了各大的经销商。

采访中记者了解到，以地板行业为例，零售终端市场乏力，店面租金、管理费、人员工资等节节高攀，精装房不断挤兑木地板市场份额，小作坊低价产品倾销充斥市场……都令地板经销商压力倍增，因此，一些小品牌经销商尤其是三四线城市的经销商在年底都出现了大幅度“换血”的情况，有的换血率甚至高过6成。此外，除地板行业之外，涂料、木门、橱柜、集成吊顶、灯具等行业，也普遍存在着高换血率，其原因主要集中在店面选址失误、渠道建设不完善、自然客户大幅下滑等因素。

然而，不少经销商停止代理后，要么转投其他行业，要么按兵不动再择机代理其他品牌。据了解，这部分经销商对之前经营品牌的售后问题，几乎都处于放置不管的状态，对消费者的售后服务来说根本无从保证。

综合因素难调节厂家主动更换经销商

“经销商作为厂家将产品转化为利润的重要环节，动则伤筋动骨。”施耐德电气西南区负责人告诉记者，厂家是最不希望他们出现重大变化的一方。但是，有些品牌的经销商数量庞大，所在地区市场状况各异，保持稳定的难度系数很大。这也是为什么很多厂家在资金情况允许下，开设厂家直营店的重要原因。

据了解，一些厂家也会主动更换经销商，要求其停止代理，主要原因有二：其一在于经销商的生命周期——当一个有能力的经销商经历了初期、中期、鼎盛期、衰减期后，他极为可能进入老化期。一旦经销商进入老化期，创新减弱，开拓性降低，市场份额缩减，产值下降。厂家为了更好地稳定该区域的销售水平，就会更换或调整经销商。其二，能力不足的经销商常常不停地向厂家索要政策，寻求更高的销售回报，厂家在退到底线之时，只好对经销商进行更换。因此，如何选择、管理经销商，如何解决经销商更换带来的售后服务缺失对品牌造成的伤害，对于厂家而言是亟待思考和付诸行动的重要环节。

       应与代理商共建渠道

品牌商的渠道策略与渠道商的配合程度，正成为当下时代家居企业面临的最大考验。

可能正是基于这样的背景，一种家具仓储直销的模式正受到市场的青睐，并在这个家居市场的寒冬显示出它的魅力与个性。

百川家居公园的销售人员告诉记者：“这里集中了50多个品牌的各类家具，在传统的家具卖场，每个家具品牌都是一个代理商来经营的，而在这里50多个品牌的家具只有一个总的代理商，由于仓库租金相对店铺租金便宜很多，可以说算是直接让利了消费者。”

的确，在乐家巢的网站上，就显示有这样的数据，“店面租金上涨30%，业绩下降40%，普通卖场租金每平米为160元，一个200平方米的店面租金3万多元，而仓库的租金每平米不到10元，因此，仓储销售模式在店面租金、运营成本上有很大优势。”

不仅如此，传统销售模式下商品销售的流通通常要经历5个环节，从生产基地到仓库再到区域代理，从省级代理到店面，每个环节会增加一层成本，而除了销售成本和管理成本的增加以外，每一个环节的增加都意味着客户信息反馈的弱化和削减，不利于企业形成以客户为中心的销售模式。在产品差异化和需求个性化的时代，传统销售模式导致的直接结果就是让企业看到机会所在，并让渠道商或经销商产生悲观情绪。