展会中招商工作的重要性解析

现在社会是一个商业化的社会，在这样的一个商业的模式当中，一些区域性招商展会的开办对于整个招商的工作来说显得尤为重要，那么，在整个展会的过程当中，招商的重要性在哪里呢？

当今展览市场竞争激烈，焦点已从争取参展商转为争取和组织专业观众，谁能够拥有一定数量和质量的专业观众尤其是大采购商，谁就能够取胜。因此，在展览策划立项时就必须重视招商工作，同时确保足够的招商费用，选择确有成效的招商方式。

招商理念:多种多样品牌展览会的组织者通常将招商工作放在举足轻重的位置，经常在研究专业观众的地位，以争取其参展。以本人之见，各种招商理念可概括如下：

“上帝之上帝”理论：即展览主承办单位或展览公司在租用展馆办展时，是展览馆的“上帝”厂商报名参展时，是主承办单位的“上帝”专业观众参观订货时，是参展单位的“上帝”，因此展览场馆面对着三重“上帝”，主承办单位面临着两重“上帝”。对服务对象而言，订货的专业观众是涉及办展各层次人员的最终服务目标，是最终的“上帝”，所以做好观众的邀请和服务工作是招商工作的核心。

“观众三层次”理论：将参观的观众分为三个层次，决策层(各级政府部门负责人、企事业单位负责人)、经办层(经贸业务、科技、情报等人员，他们带有一定的任务要在展览会上进行经济贸易和技术交流活动)和潜在层(指一般参观者)，三者呈金字塔型。上两层统称贸易观众，决策层对展品的采购或项目的开发合作具有决定权，经办层人员对展品或项目有推荐权或承办权，主办单位邀请的重点是这两层贸易观众。
一般观众也并非完全是无关人员，如：有些参观者虽然当时还是学生，但他们毕业后可能会成为该展会某些产品的用户有些设计人员对各类展品留下深刻印象在今后的工作中会有涉及和推广的机会布展装修人员则收集拍摄了大量资料，今后在使用借鉴过程中会有意无意的起到宣传和推介该厂商和产品的作用随行人员则有可能经常回忆起对展品的印象或提出看法等等因此一般观众都属于潜在层。总之，如何瞄准决策层、留住经办层、争取潜在层，这些都是招商工作的重点。

对于一些招商者们来说，招商在整个展会当中的意义是非常大的，可以说是很多地方举办展会的一个最主要的目的，所以无论是想要招商的还是想要被招商寻找商机的人们都需要通过招商展会这样的一个平台来实现。