岩板真实销量有多少？哪个渠道潜力大？和马可波罗新明珠鹰牌西斯特姆聊了聊…

据《陶城报》记者不完全统计，截至目前，中国建成点火岩板生产线已经突破139条。按一条岩板生产线5000㎡日产能计算，中国岩板产能已达到4500万㎡/年。

岩板如何真正走向千家万户？5月15日，“2021陶瓷卫浴领军品牌高峰论坛”暨“第17届新锐榜颁奖典礼”举行(点这里回顾)。唯美集团黄焱斌、新明珠高颂、鹰牌陈贤伟、西斯特姆陈东以及陶城君的老板李新良，围绕岩板这么赚钱、陶瓷行业怎么对抗衰老实现增长等问题，进行了讨论。此前陶城君已经先发了一个精简版，这次沿着这个话题继续——

关于岩板目前的实际销量，几位行业人士均表示并不如宣传的那样乐观。鹰牌小伟哥说，特意跑了十几个终端市场，发现“大部分岩板产品还是囤在石材商手中，并没有真正走到消费者手里，岩板目前只流通在石材渠道、家居渠道，量还很小。”陶城君也收到一些业内人士反馈，由于价格波动太大，“批囤岩板的都亏惨了。”

消费者买单1200元/平方米

为何厂家还在为几块钱斗价？

“有些陶瓷厂困扰做岩板不赚钱，我想可能是他们的主力军，几万、几千的代理商、经销商都不会卖岩板。”陈东在论坛上提到。

他举了个身边朋友购买岩板的例子——产品挑选购买完成后，还要自行寻找加工队伍、铺贴队伍，落地费用甚至达到1500元、2000元不等。“他回来后就说，岩板这套体系太复杂了，关键是面对不同的队伍，责任不好界定。”

陈贤伟也表示在走访市场的过程中，“我问了几个问题，说我家住在30楼，买了1米2、2米4、3米6的岩板，产品怎么运上去？四家里竟然有三家不知道怎么回答这个话题，这就证明我们只是把产品摆到专卖店，还没真正完成体系化的培训。”

马可波罗总部展厅

“推动传统瓷砖经销商向服务商的转变，岩板的确是一个试金石，是一个很好的抓手，能不能从经销商到竞销服务商的转变？我们也在推动这个事情。”黄焱斌提到。为解决岩板的终端落地难题，马可波罗推出“全包圆服务”。

“岩板恰好给各个企业提供了一个销售体系数字化转型的一个空间，要以设计为引导，以服务能力为抓手，服务于终端客户。”陈东补充到，“一方面，岩板目前的终端落地费用高达1200元，另一方面，(有一些岩板企业)还在为十几块钱、几块钱斗价，这就叫“堰塞湖”，他建议，厂家别想那200块钱、150块钱，要想额外的1000块钱在哪里。”

冠珠总部展厅

学习家电、定制行业

岩板专业服务商开始萌芽

陈东提到，“简单一点，如果大家不知道怎么干？去看看家电行业、橱柜厂怎么干的？多学学他们，就知道岩板企业想“走”C端，“走到”终端客户该怎么干。”

众所周知，家电行业、定制家居行业在解决产品落地、售后服务方面已经十分成熟。在陶瓷行业，也开始有人以专门的岩板服务商为定位，比如之前陶城君提及的蜀仓建材岩板交付中心，就是一个经销商转型做服务商的案例。

蜀仓建材原本是一个批发商，他们团队从2017年开始接触大板岩板到现在已经三年多的时间，在这个时间段从一个瓷砖经销商完全转变为第三方服务商。"从做贸易到做手艺，从做买卖到做服务，从中这个弯路是用金钱难以衡量。“

蜀仓建材岩板交付中心

蜀仓建材相关负责人表示，“我们经过了一系列的摸爬滚打，也经历了一系列的失败挫折，从中走过来我们了解到转型的痛点，做加工，运输，安装的痛点。我们只希望把我们的痛点累积出来的经验总结出来，让岩板人不用去走这个弯路，不用再承受这个折磨。”截至目前，蜀仓建材已经在成都新都区、成都青白江区、成都崇州市、江西高安、四川自贡、四川泸州、四川绵阳、云南昆明、四川眉山、重庆市、四川南充建有11个岩板交付中心。2021年潭洲展，蜀仓建材将以岩板交付第三方服务商的身份参展，他们的展位在4号馆，欢迎对岩板后一公里问题感兴趣的经销商、品牌商前往他们的展位进行交流。

岩板必须走C端，

这才是赚钱的地方

在论坛现场，陶城君的BOSS李新良提问，“未来岩板哪个销售通道能赚钱？或者说哪个渠道将具有市场潜力”？黄焱斌回应说，“这个问题不好直接下结论。因为中国市场非常广阔，层级也分得很细，渠道也是多维的。我个人认为关键是看企业品牌选择什么样的路径，选择什么样的战略定位，这个很重要。”

小伟哥说，在走访了10余个市场，拜访了苏州、杭州、安徽等地的6、7个设计机构后，“我发现岩板真正的使用性能在设计师渠道认可度非常高，他们认为岩板是好东西，能把他们的设计理念融入到产品中，这一点是很重要的，而且大岩板的缝隙少，对一个设计来讲，在空间的驾驭更加自如了，这一点是很明显的。”

鹰牌2086

在半年前的2020年中意设计大奖颁奖典礼上，陈贤伟曾抛出一个命题，关于岩板板材化、品牌化的选择。“品牌化与板材化的做法完全不同，如果选择品牌化路线的话，就要涉及到产品设计、产品内涵，包括材料的工艺特征，产品应用设计、攻坚展示，团队的策划推广，甚至包括消费者会提哪些问题等方面的问题都要考虑好，因为陶瓷企业的客户不再是中间商，而是直接到达消费者，要处理售后问题、‘后一公里’的问题。”

黄焱斌更是提醒，“做品牌岩板就不能随便走OEM，不能随便把产品低价倾销给石材商批发，有所取就有所舍。”而对马可波罗来说，TO C是坚持的定位，马可波罗将坚守品质、品牌、服务。黄焱斌提到，“中国有那么多的别墅、大平层，现在我们还没能有效地(把岩板)嫁接植入进去，还没有完全去取代石材，所以如果能认真耕耘好这条渠道，坚持就有所收获。”

冠珠

陈贤伟也表示：“我还是挺固执认为品牌化路线大家会比较好。做品牌化所有企业都是同一起跑线，大企业、小企业在岩板这个问题上大家机会是平等的，各有各做的做法，不一定要有很大的生产线，可以贴牌，可以靠设计，可以靠材料，可以做精细的渠道，比如专门做部分的设计师渠道，专门做部分的房地产渠道，它总能找到它的空间。”

“中国整个房地产大发展的时期已经过去了，像十几年前大批量把瓷砖用在墙地上的时代已经没有了，瓷砖行业自己必须要找出新的场景，必须去寻找新的第二个增长空间，岩板是一个机会，但是岩板要打通的很多问题，不仅仅是营销层面的问题。”高颂认为。