陶瓷经销商提升现金净流量的三招两式

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 　　不管是十来人的小微型企业，还是年销售额过千亿的跨国型企业，其商业思维的本质都是一样的，小微型企业要赚钱，要生存，所以它必须要通过销售自己的产品或通过提供的服务来获得收入，它也需要根据顾客的需求不断的调整自己的策略来满足客户的需要。跨国型企业也是一样，抛开企业规模的大小和复杂程度来说，两者在商业本质的角度是一致的。

  　　那么，在商业社会中，哪些要素是企业经营的根本要素或者说是本质要素呢？并且，这些要素足以让我们透过复杂的表象看到商业本质，从而化繁为简，直抵企业经营的内在核心。   　　我们认为，现金净流量、利润、周转率、以及是否充分了解顾客，是了解企业经营的四大核心本质要素。   　　回归到当下的陶瓷终端，陶瓷经销商通过销售产品获得收入和现金，然后又将获得的现金支付给员工作为报酬，同时在经营过程中，为了保证在市场上的竞争力以及吸引顾客，还会定期的进行产品的上样与更新、展厅的改造与重建，以及拿出部分的现金进行产品或品牌的推广等等。在上述的经营活动中，我们发现，有一个要素贯穿始终，那就是现金。   　　现代社会，现金为王，没有现金，企业的经营活动根本无法进行下去。也因此，在商业社会，现金净流量成为一个人或者一个企业赚钱能力最重要的指标之一。建材企业的终端老板们需要知道：今天，我有没有通过销售我的产品或其它的方式产生了足够的现金流量？产生现金的源泉是什么？是收回尾款还是客户购买产品的订金？今天支出了哪些现金，这些现金是怎么用的？可以肯定的是，任何一个不关注现金净流量的建材经销商注定会失败。   　　那么，到底什么是现金净流量？   　　现金净流量是指在一段时间内现金的流入总量与流出总量之间的差额。   　　我们一起来看一看，在陶瓷终端，如何最大化提升现金净流量。   　　首先，现金净流量=现金总流入—现金总流出，因此，第一个问题，我们要考虑的是我们通过什么方式获得现金流入，然后接下来考虑的是，我们通过什么方式来提升现金流入。   　　一、如何最大化提升现金流入量   　　以陶瓷行业为例，陶瓷经销商想获得现金流入，普遍有如下两种主流方式：   　　1、通过直接销售产品给消费者从而获得现金；   　　2、通过直接销售产品给分销商从而获得现金。   　　我们以第一种方式来阐述如何提升现金流入。   　　某个消费者小王，有一天来到李总的门店，想购买一些瓷砖装修自己的家，小王来到李总门店后，发现门店里面有很多产品，琳琅满目，他不知道如何选择。李总接待后，根据小王房子的情况，给他推荐了“芒果”的田园系列产品，小李看了后非常满意，当场交了5000元订金，李总通过电脑查了下库存，发现小李选的产品没有库存，而另外一些产品却又很多，于是他和小王说：现在店里没有库存，从工厂发货需要10天，大概11天左右的时候，可以给小王进行送货。11天后，李总安排人员送货到了小王楼下，并收取了剩余的货款。   　　在上述销售的环节中，经过分析，我们发现至少有5个环节影响到了现金的流入。   　　1、 产品销售的价格；   　　2、 产品销售的数量；   　　3、 消费者下订的时间与金额；   　　4、 消费者支付尾款的时间与金额；   　　5、产品的存货情况。   　　产品销售的价格跟什么有关系呢？很明显，跟产品的定位、品类、款式以及库存的时间以及销售的渠道有关系。拿定位来说，如果经销商基于对当地市场的了解，把某款产品定位为形象产品或者是利润产品，自然，价格就会偏高，如果是定位为打击竞争对手的产品，自然，价格就会偏低。此外，不同的产品，肯定价格不一样，比如说新产品与老产品之间，配件如花砖与主砖之间，同时，库存时间久的产品，一般可能都是不怎么畅销的产品，经销商根据实际情况会对这些产品适当调整价格，因此库存时间长短对产品价格也有一定影响。最后，从销售渠道来说，很明显，是通过零售的方式获得的现金最多。   　　作为经销商，如果我们深入思考，在这个环节，要提升现金流入的话，可以从如下方面着手：   　　1、鼓励店员多销售高值产品。比如说新产品、形象产品或者利润产品；   　　2、鼓励店员多做好产品的搭配，比如说从美观和漂亮的角度，在消费者能接受的情况下多搭配一些花砖或者配件；   　　3、有条不紊的发展零售渠道，鼓励店员通过电话营销、小区推广、老顾客管理或者揽客等多种形式提升零售渠道的销售比重；   　　4、做好仓库的库存管理，适时将一些库存产品进行清理。因为最好的产品，如果不能经过交换获得收入，它就不能成为商品。   　　接下来，我们看一下，产品销售的数量跟哪些因素有关系呢？经过对终端市场的分析与了解，我们发现，消费者是否全屋购买还是部分空间购买以及产品是否上墙等将在很大程度上影响到销售的具体数量。比如说，消费者如果只在门店购买厨卫的产品，客厅和餐厅等空间是在别的地方购买的话，很明显，现金流入将会大幅度减少。此外，如果终端能够通过引导消费者将产品在客厅等地方上墙的话，也将会影响到现金的流入情况。这个环节，有一个核心的因素是什么呢？一方面，经销商应该考虑以套餐的形式打包进行销售，通过套餐吸引客户来购买；另一方面，在门店店员的培训上，应该加强产品的搭配以及空间的搭配，比如说，可以对客户说，选了这样的厨房和卫生间，最好的搭配方式应该是选什么什么产品可以装扮好客厅餐厅，这样的话，整个房子看起来风格一致，也适合您这样的身份之类的等等。   　　第3个方面是消费者下订的时间和金额，这个方面又是如何影响现金流入量的呢？   　　举例来说，现在接近3月，马上将是一年一度的3.15活动，那么，如果客户在3.1号下定和在3.10号下定，其本质含义是不一样的。下定时间越早，一方面，经销商收到现金收入越早，因为不管消费者如何喜欢，交了钱下了定才是硬道理，另一方面也可以防止客户跑单。解决这个点的第一个方法是：定金升值。定金交的越早，升值金额就越多，定金交的越晚，升值金额就越少。解决这个点的第二个办法是：价格承诺。消费者不下订的原因，很有可能是担心后面的价格会更低，因此这个时候，一份有效的价格保持不变或者已经是最低的承诺将会打消客户的疑虑和担忧，从而痛痛快快的下单。   　　消费者下定的金额也会影响到现金的流入量。如果当期所有下订的业主，交的定金都是3000起步的话，很明显，月底的时候，门店的现金收入肯定不如定金5000起步的门店。此外，下定金额过少，消费者退单的可能性也就更大。那么，经销商如何可以做到提升客户下定金额呢。有几个方法可以参考，第一是对门店店员的考核可考虑以收现作为考核标准，而不是以应收货款为准；第二是，可以设置针对客户下订越多（甚至是交全款）可以适当抽奖或者在总金额上适当折扣的优惠。此外，针对部分地区的终端存在客户赊销的行为，我们建议经销商慎重考虑，可以考虑和银行合作办理信用卡的方式进行货款的收取。   　　第4个方面是消费者支付尾款的时间与金额。很多人以为，客户已经交纳了定金，尾款就不用那么急了。站在商业的本质，产品没有交换出去，经销商没有通过交换的产品得到收入或者现金，这个商业交换或者交易也就没有最终完成。消费者下定后，经销商应该通过多种方式和方法促使消费者尽早交纳尾款，比如说和客户约好，产品送货前必须交完尾款否则不予送货，同时也可以通过加强对门店店员的考核来加速客户尾款的支付。在这个环节中，还有一个因素会影响到消费者尾款的支付，那就是退补货。如果退补货次数多，一方面造成店员以及售后时间的浪费，另一方面也会耽搁及影响客户装修和施工的进度，因此，我们建议，一方面对设计师或者门店店员量房和算砖要做好培训和考核，另一方面，要重视和加强产品的送货速度、送货质量等。   　　最后一个方面是产品的存货情况，产品的存货情况主要涉及到产品的存货时间。一般情况下，存货时间越长，表示产品周转速度越慢，产品销售数量越少。而现实中的情况下，大部分陶瓷经销商，宁愿产品呆在仓库压仓，也不愿意产品打折或者降价销售出去，却不知，产品到不了客户手中，一方面会产生仓储费用，仓储时间一长，产品本身也会有损耗，就像汽车一样，即便你不开也会慢慢贬值。因此，针对这个方面，解决办法是：建立起产品的库存数据，根据自身及当地情况，制定好当年的促销计划，有节奏有计划的消化和处理存货及库存。但是切忌头痛医头、脚痛医脚。此外，影响存货的另一个重要因素是，经销商在每年订货前应当对当地市场及消费趋势和习惯有一个详细的了解，否则，产品到了仓库，却吸引不了消费者的喜欢，最终导致影响了现金的流入。