当泳衣成为“度假社交”标配，淘品牌们的生存之道

　　除了运营社群，张小艾还看重与消费者直接沟通的机会，比如通过客服收集到更多需求数据。“客服可以实时、多次挽留，提高用户留存，也能清晰流失原因。”目前，爱沫汐的平均回复时间保持在5-10秒内，静默成交占到80%。

　　前端体现产品力，后端客服保障，在行业退货率普遍在10%－13%时，爱沫汐的退货率甚至不到7%。

　　尽管坚持原创对设计要求很高，但爱沫汐依然每周上新，平均一年下来约200个sku。不过，自建供应链也意味着会有更高的成本和库存风险。“目前库存有两万件，需要找到合适的清货渠道。”张小艾坦言。

　　小众生意的多样可能性

　　当内衣成为投资风口，变成一种生活方式，泳衣也在逐渐走进越来越多元的生活场景。

　　消费者们购买泳衣的决策时间在缩短，频次在增加。投资公司Burch Creative Capital董事会主席J.ChristopherBurch此前在接受采访时表示：“人们往往只在度假前的一个月甚至一周前购买，还有不少人会在度假期间购买。”

　　而相比较内衣的居家属性，泳衣的“可晒性”更强，甚至成为度假场景下的社交标配。“现在泳装很吃香，消费者很痴迷度假时在Instagram上炫耀泳装照。”但另一方面，线下有很多陈列好看的内衣店，购买泳衣却还是件稍显羞涩的事。

　　于是，电商成为很多泳衣品牌们的首选，也是它们目前直接接触消费者的主要渠道之一。

　　张岩、老郭和张小艾们都在思考，如何在小众类目下联合各家力量，以聚集更多流量。他们都想到了淘系平台上的内容营销工具。

　　在张小艾看来，除了微淘，整个店铺都可以承载内容。此外，主题性、栏目化的直播也是传递品牌故事的有效渠道。此前，爱沫汐就尝试过一次户外直播，2小时达到1万多人次。从2016年开始，老郭也清晰地感受到，单一的直通车模式发展受限，需要更多元化的运营策略。内容成为阿里零售平台未来的运营重点之一，这也是老郭接下去的挑战。

　　除了内容，一些不甘寂寞继续深耕泳装的品牌，也在计划延展至更多相关场景，比如潜水、瑜伽、运动户外等，寻找更多品牌多元化发展的可能。此外，李小饭等品牌打算走向线下，以更立体的品牌形象和体验服务消费者。

　　来到葫芦岛产业带，老郭感叹于眼前供应链的完善。不过，产业带中虽然电商卖家遍地，但电商氛围远不及南方地区。一方面很难吸纳优秀的运营人才，另一方面员工流动性较大，因此常常以家庭为单位进行运作。

　　不比葫芦岛作坊式的办公形式，远在南方的爱沫汐和李小饭则身处品牌的白热化竞争环境中，完全公司化运营。“无法依托产业带，就必须在效率上更具优势。”在老郭看来，在公司管理上，所有产品以外的部分都必须量化，这样才能解放店主本身。

　　即使是人格化的客服环节也可以在数据和标准下量化执行。在消费者询问时，客服系统自动回复常见问题集锦，可以按照自己的需求寻找相关答案。“身处人力成本较高的宁波，希望通过规范化、量化的方式极大地提高客服效率，同时提高可替代性，一旦老客服离开，新客服依托标准化的规则便能迅速上手。”老郭说。

　　在泳装黄金周期6-8月到来前夕，这些品牌们早已做好了迎战准备。至于能走多远，商业总是会有很多可能性。

　　作者：孙姗姗