史上“最牛”房东：就没有我卖不掉的房子

编者按：本文来自微信公众号“魔都财观”（ID:moducaiguan），作者：魔都财观团队，36氪经授权发布。

最近刚刚发完这篇文章——上海楼市里的三个“炮灰”。

我几乎在同一时间内接到了很多朋友的咨询，有为了孩子上学焦虑买学区房的，也有迫不及待等待卖房完成置换的。

学区房的问题比较常规，涨幅扩大低总价房源被吃掉，咬牙上大户型还是观望？

我能给的回复比较简单粗暴：买！优质学区房明年三四月份依旧会有涨幅。现在上海缺的不是犹豫的买家，而是不出货惜售的卖家。

让我比较意外的是另外一个咨询卖房的朋友，他应该是上海结构性牛市里，最吃亏的那一批。

老破小+菜小。

卖房这个问题很有代表性也很有意思，大家也会有类似的疑惑：为什么行情明明起来了，怎么有的房子还是卖不掉呢？

原因我们也曾多次聊过，当前的上海楼市还没有到全面牛市阶段，全面牛是全市都有上涨，但目前上海结构行情的特点就是：学区房领涨、改善品质房跟涨。

但没有学区或学区概念弱的老破小区，会迟迟不涨甚至微跌。所以当他挂出来一周后，压根没人看，而隔壁桌的同事，挂出去一周就卖掉了，现在已经在看新房了。

你说急不急？

比较巧合的是，最近我和团队的顾问专家们交流时，谈到了一个非常牛掰的二手房东——老田。

他是有着缜密卖房逻辑的房东，让顾问也叹为观止的那种，值得详尽的和大家聊聊他的心路历程。

持有学区弱的老破小，该怎么样快速把房子卖掉？

01

先来说说老田挂房子的定价标准，是一个比较有意思的案例。

这套房子的地段非常好，位于徐家汇的乐山八九村，初中比较强，对口南楼和徐汇中学，但小学是虹桥路也就是大家熟知的菜小。

所以乐山八九村38平的一房，只能卖到300多万。而旁边差不多房龄同样面积的南丹小区，多了一个汇师小学，就可以卖到将近500万。

这是前话和背景部分，再来看看老田的逻辑思维。

为了解片区和小区的定价体系，他作为非业内人士做了这三件事情：

1、对市场价格体系有一个细致的了解。掌握小区及周边3公里内二手房的挂牌价、成交价，可以用链家网的均价来做参考；

2、观察低价二手房的去化速度。把小区里二手房没有硬伤的低总价房源加个收藏，然后每周一次观察房源去化的速度，以此来判断自己的挂牌价是否能快速卖掉；

3、关注板块内新房开盘价格。房价上涨逻辑其实没那么复杂，土拍带新房，新房拉升二手房，尤其关注那些土拍过刚刚入市的项目，价格有没有新的变化。

其实仔细看下来，这三样准备工作并不难，很多卖家可以在一周的时间，快速掌握周边和小区的定价标准。

最关键的一步来了。

老田下了一个比较大胆的决定，因为是诚心卖房嘛，所以最终的挂牌价是这样的：

在同小区的挂牌二手房、同样的户型里，定价倒数第二。

不挂最低也不挂中上的原因是，这套房子是4楼，肯定不能低于1楼或顶楼，但4楼的楼层也一般，必须价格诚意。

只有这样客户才愿意看，中介也会乐于推荐带看，因为一楼和顶楼不好成交，而4楼这样的定价恰恰是有优势的。

这是第一步，定价。也是非常关键的一步。

这里不是说大家卖房时候一定要去效仿，但要知道的是，价格是所有买家都绕不开的一道坎，没有人在乎你10年前的装修有多精美、送的家电多么大牌。

心中有数、足够诚意，就已经在起步赢了多数房东了。

02

第二步比较常规，也是大家都知道的套路。

挂牌全面开花。

为什么尽量不独家给大中介？不是客源多又主推吗？

老田给了我一个很有意思的解读：个别大中介门店很多、客户很多、业务员也多，但同样房子也多。很多时候独家，并不代表一定会重视你的房子。

只是把主动权掌握在自己手里罢了，因为独家你也会容易在买家的无理要求中让步，因为中介需要促成交易。

另外他还有一个非常独特的打法：

挂牌全面开花也要注意一步，单独开个号码，避免无尽的骚扰。

这个骚扰不是来自下家，而是各种各样的中介。

洗房源、杀价、吃差价、假客户试探，都是再平常不过的事。

比较吃惊的是，一个卖房人竟然知道这么多业内知识，也许是真实吃过亏，也许是有亲友做这一行，或者是经常看魔都财观文章知道这些套路。

从业这些年，我也遇到过不少奇葩的案例，比如田林三村一套38平的一房，可以从280万被中介杀到200万出头。

为啥？房东被假客户和中介搞傻了。这里面的细节太多了，下次展开和大家单独聊。

另外请记住，降价不是促成交易的重点，只要开了降价的头，可能就刹不住了。

只有到了面谈签字的环节，才可以做出适当合理的让步。

03

接着，老田跟我聊了一些为了卖掉房子，在房子本身花的小心思。

其实作为卖家，很多人是知道“凤变冰”的，通俗讲就是通过一些装修和改造，来让老破旧完成大逆袭。

但是，老田也很明白自己房子“凤变冰”的可能性。

这个套路，适用于过去的低总价大面积做分割收益（老破大），但老破小“凤变冰”溢价的能力太弱。

原因其实也很简单，老破小买家最关注的是总价，对于装修溢价的接受度并不高。

所以最后他选择了另外一种途径：相比“改格局、改空间”这样的大改，选择改改格调和颜值，是一个非常不错的选择。

放几张之前老田挂在贝壳网的照片：

从这里也可以看到，老田并没有大装修，而是选择了几个重点方向。

1、空关。

对于房东来说，想要诚心卖房，一定不要出租。

现在的租客，你很难通过看外表来判断TA是否爱整洁干净，这一点对于看房的下家来看，影响非常非常大。

就像前几天的微博热搜一样，租客对于卖房的不确定因素，太大了。

更何况还有一条，买卖不破租赁。

2、整洁干净、简单装饰。

在和老田对接的时候，他有一句名言：每个房子简单装装，都不次于自如公寓。

硬装要求不大，只要干净、干净、干净。

软装不能缺，即使送出去也不值钱，电器、镜子、桌椅等要素的组合，都充满了生活气息。

最大的效果是，买家还没下手，就能想象到自己住下来的场景。

3、一点小心思。

对老田来说，因为挂牌价比较有诚意，所以中介的带看频率还不错。

但他还是立下了一个细则：看房时间定在周三、六、日的中午1点-4点看房，一个是时间空，另一个是对4楼来说，下午的整体采光和通风感也非常好。

所以各位想象一下，当你一进门看到干干净净的房间，采光明亮，软装和生活感都在，房间的小音箱还正放着悦耳的轻音乐……

对于买家来说，一进到这个房子的第一印象，就是非常好的，而第一印象对于买卖房来说是至关重要的。

不夸张的说，老田把所有卖房里扬长避短的因素都发挥到了极致。

这是一个不弱于任何一个专业投资人的卖房认知和执行力。

04

不过话转回来，前面夸了老田这么久，但不得不说的是，他多虑了。

最快的办法就是在行情好的时候，把报价提高一点，比次低的多五万，最后谈判环节，略微做出让步。

但老田的做法，依旧保障了他是同小区挂牌里卖的最快的，而且最后在几个买家挑选了付款周期、付款金额最好的那个。

他在整个环节里，牢牢把卖房节奏捏在了手里。

不光如此，他还做好了置换的准备。

大家知道现如今上海楼市中最难的是什么吗？就是结构牛市的置换，卖一买一很容易踏空。

房子过早卖掉了，但想买的房子，房东惜售不卖或者干脆吊你两个月。

所以老田在卖房阶段就做好了前期规划：在他看来，置换不是割裂的，而是一环扣一环的。

在卖房阶段就可以对接顾问，看房规划、下家付款额度、周期都可以无缝连起来，保证置换环节可以完美不脱节。

05

所以你看，有些意识比较超前的房东，是可以在卖房的任何阶段都可以做出规划的。

买房亦是如此。

Jony J 有一首歌，歌词叫作：要怎么组未来的拼图，先走好每一步。

卖房这个充满未知数的路程，走好每一步，也许才是最大的诀窍。

我一直坚信，在上海楼市当前的行情中，不管你是买房还是卖房，不管你在摇号打新还是坚定找笋盘，周期沉淀的认知下走出的每一步，都是没错的。

明年三四月份的下一波大行情前，一定要做出快而有效的决策。

时间一定会给我们答案。

留言聊聊你的卖房经历吧，可能会比老田还牛

以上是正文，来自楚门。

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