教你避免白酒招商的误区

    近几年，白酒行业竞争日趋激烈，白酒的销售模式也在逐渐转变，因此很多企业都面临着酒水招商的困境，而且随着白酒招商的越来越困难，会直接影响企业的整体发展策略。

    接下来是从传统白酒招商的误区和如何在新环境下成功招商两方面解读新市场开发的招商工作，希望可以对大家有所帮助。

    一：招商就是向客户推销促销政策。

    促销政策即是厂家使产品快速占领市场的一种手段，过度的促销政策，将会使经销商产生依赖性，政策的不可回撤性，造成企业进入微利，缩短产品的生命线，甚至企业亏损，政策不能兑现。传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策，强调企业市场支持。新市场环境招商，向酒水代理商推销的是企业的营销理念、营销模式。

    二：招商就是向客户推销产品

    传统的观念认为招商就是推销产品，片面的围绕推销自己的产品卖点、产品的诉求。新环境下招商，必须走出单纯推销产品的误区，向经销商推销围绕需求机会。

    三：招商就是单纯的语言说服。

    根据市场研究方案，作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定位以及评估方案。三是根据企业的战略部署，结合单个市场的特性，制定出有效的、系统的市场运作方案。

    避免白酒招商误区后有该怎么才能做好酒水招商呢？

    招商实施

    首屈一指步是对每个调研的细节要做出客观的、真实的、细致的《市场研究报告》；第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分，推广阶段细分作出可行性的《市场运作规划》；第三步目标客户的完全考察与拜访，通过《商圈及目标客户考察报告》，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。

    市场论证

    专业的市场研究。专业的市场研究，就是让招商工作走出以下几个误区。一是对待市场问题。所有市场都有问题，有难题，但招商中最大的问题是我们满眼全是问题。如果说把市场每个问题，每个竞品都摆在面前，去解决、分析，那么，这个市场的调研结论就是没法做。二是对待市场机会。销售人员耳熟能详的孤岛卖鞋的故事，都不穿鞋，所以鞋没法卖，没机会？现实中，我们总是有创新的欲望，缺少创新的行动，无法把创新的思维转化成企业的市场资源。抱怨共性的产品太普通，个性的产品太另类，那么没有另类的模仿、跟进何谈市场机会？三是市场的本质是什么。只看到市场的表象，不思考也抓不住市场的本质，盲目下出调研结论，而最终出现“归因错误”。

    在新形势环境下，不是仅仅让酒水代理商赚到短期的钱，更多的酒水代理需求是学到一种赚钱的方式，所以营销人员就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。并且，在一个市场上成功的招到商，并能成功的持续运作市场，离不开企业的经营理念、营销模式，那么，更离不开企业的合作者---酒水代理商