商场如战场，白酒代理也要看兵书

    目前，白酒企业纷纷转变经营思维，例如调整产品结构、优化资源配置、加强组织管控等；五粮液、泸州老窖、郎酒等企业开始增加300元以下的产品布局与投入力度。“民用市场”的蛋糕诱惑将改变众多名企今后相当长时间的经营主线。可以断定，如今从“名酒”到“民酒”的发展态势已经非常明确，300元以下价位将成为未来几年时间一线名酒和区域强势白酒的必争之地。

    而在这样一个行业调整期，白酒行业的白酒代理，又该如何顺应当前形势，在众多白酒企业纷纷换牌和洗牌的时代，迅速找到属于自己的生存之道？

    老老实实“挖坑道”、打“阵地战”

    在行业形势看好时，很多白酒代理不愿俯下身子到市场一线。产品的动销就不成问题。但是，300元以下价位的产品成为消费核心，大众宴请与商务消费成为消费主力，这就倒逼白酒代理的分销网络必须健全。否则，白酒代理无法把控民酒市场来袭带来的商机。

    白酒代理必须强化与下游客户之间的伙伴关系，做好下游客户各环节的服务工作，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，激发消费者的购买欲，促进销售。这要求白酒代理不但要强化自身的配送功能，而且要做到与下游分销商共担风险、共享利润，提高下游分销商客户的忠诚度。

    案例解析：

    位于河南洛阳的某白酒品牌代理商张总，作为擅长运作高端酒品的一级代理商在当地小有名气，专注于高端白酒的团购渠道运作，张总通过定期举办几期高端人士的品鉴会、做好与相关部门负责人的公关，高端酒的年销售额一度达到3000万元。

    在“名酒”向“民酒”的转型期，张总需要重新梳理销售网络，强化中低端酒品的分销网络、网罗中低端产品的运作经验。经过多方筹措，张总重金挖来厂家的营销人员，借助厂家人员的关系和运作经验，决定在原来人力配备相对较弱的酒店、商超渠道开始增派人手，增加资源投入。从今年3月份到现在，与部分核心的分销商合资成立了股份公司，共同抵御行业风险，共同做市场。正如张总所说，“原来可以靠关系、靠资源拉动团购销量，如今不行了，只能老老实实挖好坑道，打阵地战”。

    “草台班子”变“科班”

    在运营效率上，白酒代理从原来的单打独斗，依靠个人社会资源和销售网络获得的初步成长的时代已经过去，依靠组织化进行市场运作成为必然，必须实现对于所覆盖区域的各类销售网点产品的“流量”、“流速”、“流向”的三流控制，准确把握市场动销信息。以培育目标消费群体为导向，实现对于同一消费群体在不同渠道的及时沟通与交流。

    在组织结构上，要从之前的“夫妻店”、“草台班子”转化为正规的公司化运作，将公司核心整齐划一为财务部、分销部、酒店业务部、团购部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部门。每个部门对应不同的销售渠道，从而做到精细化管理，实现对于分销客户、核心终端的“点对点”服务。

    加强企业人才梯队建设

    人才是最大的财富，人力资源是任何经营实体得以发展的根本保证。白酒代理要着手准备营销团队专业化培训体系的建立，通过构建培训制度、培育讲师、研发相应的学习课件(或外训导入)，使营销团队在专业技能上得以长足进步。同时，通过学习成长机制的建立，强化组织凝聚力和人才队伍的稳定性。

    人才梯队建设是传统白酒代理以往最容易忽视的地方，在人才建设层面，实际上是要白酒代理改变以往单纯以销售为导向的管理思维，而转变成创造员工价值，员工创造客户价值，客户价值反哺企业发展，企业又将得到的价值用于员工培养，这样一个经营价值观的改变才是最为关键的。很多有远见卓识的白酒代理已经将自己的员工加入到了上游企业的员工培训成长计划之中。

    整合多方资源，实现渠道为王

    白酒代理的发展资源来源于自我积累，规模受限且波动较大，一旦出现产品滞销、行情变冷则往往会出现资金链断裂的危险。因此，在目前的行情下，白酒代理必须多利用商业资本或金融资本，既可以通过资本市场直接融资，也可以采取参股、收购兼并和资产重组等方式实现融资。同时，要开放自己的渠道，与其他拥有与自己渠道互补的商业群体进行合作，运作市场、共担风险，强化与企业间的博弈能力。一方面，白酒代理要完成对于渠道的补充与强化；另一方面，白酒代理要实现对于终端掌控的最大化。尤其是现在到了“民用市场”为主销阵地的时期，白酒代理所进行的资源配置都将围绕终端掌控与消费者群体沟通来展开。

    转变心态，化“危”为“机”

    在这个白酒行业十年一遇的调整期，比拼的是速度是效率，更是心态，每次的调整看似行情下行，有人从中蒙受损失，产品积压过多、资金回笼慢、销售队伍动荡等等，但也有白酒代理从危机中嗅到了发展机遇。白酒代理的心态要转变，从以往协同企业资源运作市场，到自己主动出击、主动求变。在目前白酒行业走入低谷时，白酒企业所谓的前置性投入、线上线下品牌传播互动等变得不再“从容”。因此，白酒代理须快速消化库存，加快优化产品结构、渠道网络优化、终端建设、人才队伍培养。

    在一个竞争加剧、需要不断调整经营模式与管理机制的时代，谁的身段更灵活、更柔软，谁才可能实现持续盈利，有效抵御行业的风险。