白酒代理的心凉到了冰点

    “销量明显上不去，新一年的销售目标恐怕很难完成。”这是现在从事白酒代理的心声。

    往年这个时候是他最忙碌的季节，但今年的情况大不相同。虽然他每天都顶着刺骨的寒风穿行于各家酒店和企业之间，但他发现，今年长沙各企业单位的年会和公务接待明显减少，用酒的档次也不如从?前。

    酒类企业大多都是走四级代理模式，即全国总代理负责全国推广、省级代理负责省级区域的市场开拓、市级代理则将产品分散到市级区域的终端销售点。在产品出厂价基础上，每层代理都会抽取10%甚至更多的利润。

    但2013年的生意明显不如以前。“今年与往年相比，销量下降近一半。”

    客户主要分三部分，一部分是具有人情往来消费需求的企事业单位及个*客户。过去两年，这部分客户数量大且消费多，但今年客户流失得最严重。

    几名消费者说：“2012年效益不好，也没什么客户，送礼的酒就免了，顶多过节时买几瓶酒款待客人。”

    第三部分客源就是散户。

    与长沙这样的二线城市比，北京等大城市的白酒代理情况如何呢？

    记者在北京多家超市调查发现，虽然各大型超市的多个白酒品牌均加大了促销力度，但低价格和促销战仍难带起销量。北京华堂超市和家乐福超市的白酒促销员告诉记者：“白酒代理量下降了很多，与去年同期相比，有的品牌销售量下降超过30%。”

    事实上，大经销商也元气大伤。2012年年底，五粮液最大经销商银基集团公布了其中期业绩，亏损1.77亿港元。这是其在香港上市4年以来提交的首份亏损财报，上年同期，银基集团收入高达16亿港元，净利润为4.07亿港元。

    最先倒霉的经销商

    其实厂商不了解经销商的苦衷，现在市场不景气，各地要求*和企事业单位转作风，不能轻易喝茅台这样的名贵酒了，买的人少了很多，还要死撑价，经销商真的受不了。

    一边是持续疲软的市场需求，一边是集团高层的铁腕保价，身单力薄的经销商们夹在中间并不好过。为了销量，他有时也会采取暗中降价销售的方式。而这种“顶风作案”的行动很多经白酒代理在做。

    而一名大型经销部高管对记者表示，经销商肯定不如酒企好过，在高档酒企业屡次提高出厂价后，终端价却没以前高，由于终端价格比去年低很多，加上“三公消费”被限制的影响，若还按去年的价格来销售肯定不好卖。如果降价太多，中间环节的利润就少了很多。这样一来，经销商受影响了，但厂商并未受到太大影响。

    在银基集团董事长梁国兴看来，最困难的还不是现在，今年第二季度和第三季度将是整个白酒产业最困难的时候。届时白酒行业库存将达到顶点，而经销商将面临“不能承受之重”，甚至被上游生产企业牺牲和抛弃。