2013白酒代理吟唱”敢问路在何方“

    名酒转型倒逼白酒代理洗牌

    目前，白酒企业纷纷转变经营思维，例如调整产品结构、优化资源配置、加强组织管控等；五粮液、泸州老窖、郎酒等企业开始增加300元以下的产品布局与投入力度。“民用市场”的蛋糕诱惑将改变众多名企今后相当长时间的经营主线。可以断定，如今从“名酒”到“民酒”的发展态势已经非常明确，300元以下价位将成为未来几年时间一线名酒和区域强势白酒的必争之地。

    而在这样一个行业调整期，白酒行业的白酒代理，又该如何顺应当前形势，在众多白酒企业纷纷换牌和洗牌的时代，迅速找到属于自己的生存之道？

    逆势而上待“暖春”

    在白酒企业纷纷调整之时，白酒代理又该何去何从，是原地等待还是破局进取？白酒行业面临调整期，对于白酒代理又意味着什么？利好还是看空？笔者看来，是危与机并存，两者并不矛盾。行业形势发展迅猛时，蛋糕足够大，吃不了大块吃小块，至少饿不着，但当蛋糕已经萎缩时，总有人可以切走别人的蛋糕，不断壮大，而有些人却在大浪淘沙中萎缩或被迫转行。

    笔者认为，基于目前的行业形势，白酒代理需要在以下几个方面做足功课，才有可能逆势而上，在激烈洗牌的白酒调整周期中不至于被市场浪潮湮灭，以待行业回暖，方可厚积薄发。

    老老实实“挖坑道”、打“阵地战”

    在行业形势看好时，很多白酒代理不愿俯下身子到市场一线。通过分销网络建设建立并维系与客户之间的关系，产品的动销就不成问题。但是，如今的形势已经不同以往，300元以下价位的产品成为消费核心，大众宴请与商务消费成为消费主力，这就倒逼白酒代理的分销网络必须健全。否则，白酒代理无法把控民酒市场来袭带来的商机。

    白酒代理必须强化与下游客户之间的伙伴关系，做好下游客户各环节的服务工作，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，激发消费者的购买欲，促进销售。这要求白酒代理不但要强化自身的配送功能，而且要做到与下游分销商共担风险、共享利润，提高下游分销商客户的忠诚度。

    案例解析：

    北京朝批商贸是所有白酒代理学习的标杆企业，朝批商贸早在2001年与北京工业大学合作开发了企业管理信息系统，实现了公司核心的信息交流。随着企业管理信息系统开发的不断深入，朝批意识到通过信息技术可以对整个供应链流程进行进一步的深化。于是，将系统升级为基于ERP的电子商务平台。近些年，伴随着技术更替，朝批在业内率先开发出“3G”移动营销管理系统，做到“与大供货商和终端客户之间的电子单证交换”，使得朝批成功地满足了“7—11”连锁便利店提出的零散商品配送到店的要求。利用强大的信息采集和整理加工的能力，通过对产品及其营销的各类数据分析，能够告诉供应商市场的需求是什么样的，也必须能够告诉零售终端乃至公众消费者什么产品是最适用的。

    加强企业人才梯队建设

    人才是最大的财富，人力资源是任何经营实体得以发展的根本保证。白酒代理要着手准备营销团队专业化培训体系的建立，通过构建培训制度、培育讲师、研发相应的学习课件(或外训导入)，使营销团队在专业技能上得以长足进步。同时，通过学习成长机制的建立，强化组织凝聚力和人才队伍的稳定性。

    人才梯队建设是传统白酒代理以往最容易忽视的地方，在人才建设层面，实际上是要白酒代理改变以往单纯以销售为导向的管理思维，而转变成创造员工价值，员工创造客户价值，客户价值反哺企业发展，企业又将得到的价值用于员工培养，这样一个经营价值观的改变才是最为关键的。很多有远见卓识的白酒代理已经将自己的员工加入到了上游企业的员工培训成长计划之中。

    整合多方资源，实现渠道为王

    白酒代理的发展资源来源于自我积累，规模受限且波动较大，一旦出现产品滞销、行情变冷则往往会出现资金链断裂的危险。因此，在目前的行情下，白酒代理必须多利用商业资本或金融资本，既可以通过资本市场直接融资，也可以采取参股、收购兼并和资产重组等方式实现融资。通过较好的融资手段，获得人财物的相应储备与整合。同时，要开放自己的渠道，与其他拥有与自己渠道互补的商业群体进行合作，运作市场、共担风险，强化与企业间的博弈能力。一方面，白酒代理要完成对于渠道的补充与强化；另一方面，白酒代理要实现对于终端掌控的最大化。尤其是现在到了“民用市场”为主销阵地的时期，白酒代理所进行的资源配置都将围绕终端掌控与消费者群体沟通来展开。

    在这个白酒行业十年一遇的调整期，比拼的是速度是效率，更是心态，每次的调整看似行情下行，有人从中蒙受损失，产品积压过多、资金回笼慢、销售队伍动荡等等，但也有白酒代理从危机中嗅到了发展机遇。白酒代理的心态要转变，从以往协同企业资源运作市场，到自己主动出击、主动求变。在目前白酒行业走入低谷时，白酒企业所谓的前置性投入、线上线下品牌传播互动等变得不再“从容”。因此，白酒代理须不再等待企业的迟缓动作，而是快速消化库存，加快优化产品结构、渠道网络优化、终端建设、人才队伍培养。

    在一个竞争加剧、需要不断调整经营模式与管理机制的时代，谁的身段更灵活、更柔软，谁才可能实现持续盈利，有效抵御行业的风险。