不同的环境，白酒代理要如何生存

    部分白酒代理或将退出

    这次突如其来的“寒流”，显然使得很多习惯了高速增长的酒类白酒代理们无所适从。

    2012年，部分白酒企业的发展步伐开始由快放慢，企业在渠道扁平化上却走向了最大化，企业对渠道的控制能力，以及对消费者、白酒代理、终端等资源的驾驭能力越来越强。

    对传统白酒代理来说，将要考虑的是如何应对新的环境和形势，要么转型突围，要么抽身而出;而对于那些专注于团购渠道的新进入该行业的白酒代理来说，是继续看好酒水市场，扎实做好团购渠道，还是尽快甩货全身而退?

    他表示，白酒代理做团购渠道也是如此，一开始大家都在做，比拼的是速度，接着就是比拼文化和品牌，最后比拼的就是白酒代理的耐力，说白了就是白酒代理能提供的个性化的品质服务。

    显然，对于这些看好了白酒高额利润空间的新进入者来说，在遭遇了突如其来的打击之后，不太可能做好了“打持久战，提升品牌个性化服务”的准备，而记者在调查中，也发现不少新进入者成了“区域窜货的骨干力量”。

    他表示，在他看来，这些“搅局者”在利益的诱惑下只能做“杀鸡取卵”的事情，“2013年，这样的群体会少很多，一些新进入者会铩羽而归的”。

    任何一个行业都不会永远保持较快的发展速度，螺旋式上升才是一个行业正常的发展路径。

    联合会更加深入

    为了应对目前市场的不利局面，以五粮液、郎酒等为代表的企业正在进行由内而外的变革，将逐步建立东北、华北、华中、华南、西北5个营销中心，从而形成“7大营销中心+公司”的全国市场网络布局，以营销中心作为营销行为的实施主体。

    2013年郎酒工作目标有三个。

    首屈一指，稳定梳理和优化白酒代理布局，进一步提升白酒代理与郎酒共享共赢的长效合作机制。

    第二，夯实市场基础，对销售渠道进行有效梳理和管控，实现郎酒及白酒代理出货渠道的有效掌控。

    第三，控量保价，重构价格体系，加大力度提升服务质量，加快白酒代理库存消化。

    可以猜想的是，企业的变革必然带来下游白酒代理政策和市场模式的变革，而这种变化应该是史无前例的，对抱残守旧、不愿改变的白酒代理来说，这无疑是一场巨大的灾难。

    据记者调研发现，在每一个区域市场内，尽管代理不同品牌的白酒代理之间存在着竞争关系，但是有一个现象是，他们大多数关系都还不错，甚至有的白酒代理之间“兄弟情义还很深”。

    更多的时候，大家会聚在一起想出路和方法，尤其是在面对共同的难题的时候，白酒代理核心的联合就开始萌生并发展壮大起来。

    实际上，这种形式的联合在近几年也接连发生过，只不过，因为整体市场环境并没有现在这般恶劣，其效果和效能也就并没有引起大家的注意，现在看来，这种白酒代理自发的联合模式在应对市场困境和企业重压之下，也许会为这个群体带来一些新的生机。