白酒营销之聚焦法则：兵力集中 重点突破（下）

    针对营销资源有限的成长型酒水代理企业来说单品突破是在竞争中突围崛起的捷径!产品品类和品种多了自然会分摊企业的营销资源就会削弱企业的整体竞争力。要把有限的营销资源集中于单品上，然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设。

　　三、市场聚焦

　　市场聚焦要求酒招商企业在要拓展市场的布局上不要盲目，要集中资源先做样板或试点市场把单一的区域市场做深做透，直至成为该区域的领头羊品牌后再稳步向外市场扩张。简单的说，就是先建立根据地实现企业后方人，财物的资源保障后再进行市场扩张。

　　四、渠道聚焦

　　渠道聚焦是指企业根据实际情况，如果不能做到酒店等全渠道覆盖时，可以选择某一个适合企业的渠道运作，直到这个渠道成为自己的根据地再把这种优势辐射到其它渠道。　　　

　　五、政策聚焦

　　酒水代理企业政策投放通常是“量入为出”销量大市场政策多。但是，根据地市场恰恰不能“量入为出”应该根据未来销量投放政策。这样的做法当然有风险但是根据地建设试点时市场范围不大所以风险能够承担。一般根据地市场采取的进攻型市场建设时投放政策最忌讳“添油战术”，即由于政策不到位而逐渐增加政策无法形成爆发力。

　　六、人员聚焦

　　人员聚焦是指白酒招商企业把有限的销售人员聚焦到某一区域上。在新产品铺市阶段将人员分散，那么每隔10天业务员才能拜访一次所以市场效果不明显，如果把业务员集中到一起对某一个小的区域进行人海战术开发所取得的效果会明显增大。　

　　七、消费者聚焦

　　消费者聚焦是指白酒招商企业集中财力和精力，让他们认可并推荐自己的产品，通过消费者领袖人群的消费建立起口碑制造消费流行趋势。因为酒水厂家的白酒本质是社会交往和情感交流的润滑剂。只要创造了产品流行氛围就具备了根据地市场的发展基础。

　　八、进攻要素聚焦　　

　　任何一场进攻性的战役都必须是用自己最长木板的优势，寻找到对手最短木板的弱点，进行集中资源才能呈现这场战役特色。在市场营销战中单一要素极致化才能有足有的资源进行投放，其效果才能在这场营销战役中打出属于自身优势的特色来。

　　在中国白酒行业认为：寻求营销组合的横向一致性以及系统营销的综合性是决胜白酒营销的关键。这对于大型企业而言是毋庸置疑的。但是，这并不是放之四海而皆准的真理在中国典型的二元经济下各区域市场竞争环境具有很大的不同性，对于更多的区域中小白酒企业来说系统竞争并不是挺好选择。