酒水企业与酒水经销商之间的关系

    企业和酒水代理商家之间的利益需求存着差异。酒水企业通过酒水招商找到合适的助手，往往注重长久的发展，追求百年品牌未来市场的建立，而酒水代理商家由于种种原因，更注重短期获得的利益，更加侧重单位产品的利润。这种品牌利益的差异不可避免地从两者合作之初开始，并成为合作中一些不统一不断发生摩擦的根源。
    不同酒水企业对于酒水经销商、市场管理方面有不同的模式，而酒水经销商由于和不止一个酒水企业、一个品牌合作，他们的管理水平可能不是很系统相对比较低，对企业管理方面的包容能力、创新意识和能力不是很强，他们的管理方式是基于短期利润而实施的，因此，企业和商家的管理差异是影响白酒企业渠道控制的主要因素。
    企业和酒水代理商家之间的目标差异。酒水企业的目标是占有更大的市场份额，打击竞争对手，形成品牌忠诚，而酒水代理商家的目标是大限度地利用企业的政策，创造好的收益。一旦企业在酒水营销进程中牺牲短期利益来达成企业的目标，商家便会与酒水企业产生矛盾。因为很多酒水代理商家认为，企业和酒水代理商家之间的关系如同“铁打的营盘流水的兵”。至于谁是“营盘”谁是“兵”，这些是需要靠企业和酒水代理商家自己理解体会。
    白酒销售中，企业和酒水经销商关心的问题莫过于销售区域，销售品种，销售价格和利益，在现有的分销层次无法改变的的前提下，制订出适合区域市场的、合理的价差体系，是酒水销售的重点。价差体系是白酒企业、酒水经销商必须共同面对的大问题。合理的价差体系有助于两者共同的稳定和有序发展。
    其实综合分析白酒企业与经销商的合作过程中，由于大部分白酒企业在渠道设计上走的是经销模式，因此几乎每一个酒水企业都会遇到渠道控制的问题。酒水经销商因为广告的投入、促销品的发放以及渠道的推广和企业发生矛盾，酒水企业会因为经销管理模式发生矛盾等等。两者在不断的发展磨合。