品牌渠道才是关键

    品牌，酒水代理认为它是一个投资巨大、非常理想化市场拉力，然而在巨大的中国酒水市场，争取市场份额显然并不是只能通过品牌。在品牌所带来的市场这一点上，有的企业在市场上的经营很有难度，因为中*业与跨国公司在品牌竞争上起点完全不同，并不公平。
    客观上说，中*业只能以主动积的态度想方设法地将产品/服务推向市场，这个推力就是市场渠道，它源自产品服务提供商所设计和建立的渠道网络。企业在初创阶段，渠道推动力是酒水企业成长的主要动力;相对地酒水企业通过渠道和产品使品牌逐渐被消费者和终用户接受，对品牌的投入加大;随之，品牌带动渠道。
    渠道对于酒水企业来说，就像参天大树发达的树根一样。为市场提供“养分”并确保市场良好的吸收能力。在酒水渠道的各环节上，酒水厂家主要依赖渠道成员将其品牌形象推向消费群和终用户，并带给消费群和终用户品牌体验。从另一个角度看，渠道不是依赖品牌建立的，品牌知名度高，对渠道的推广和建设有很大的帮助，这时的渠道是“水到渠成”;而对品牌知名度比较低的企业，渠道成建立品牌的方式，企业需要通过渠道建立品牌的知名度。许多酒水企业对于渠道的认识实在是太过肤浅，没有认真地理解：渠道到底是什么?渠道是解决什么问题的?其实说到底，渠道就是解决“交货”这个问题的，就是如何把货以合理的方式快速地交给顾客。可是我发现，企业对于酒水渠道的理解，更多的是对于经销商、零售商、酒水批发商的理解，没有回到渠道本身和顾客本身去思考。
    目前的连锁超市逐渐成为主要的零售渠道，流通渠道领域市场上开始进入深刻变革时期。由于市场本身的渠道管理和开拓纷繁复杂，一些企业在没有酒水渠道网络的情况下，并不只是一味选择通过代理商酒水加盟形式的渠道建构方式，而是侧重考虑如何避免使各类渠道成员失控的棘手问题。