探索营销模式 注重两个原则

    改革开放以来，我国白酒招商模式不断发生变化，酒水生产与酒水代理的关系先后经历了交易合作阶段、渠道发展阶段、战略合作阶段等。随着国民经济水平的发展和消费水平的不断提高，酒水市场销售形势发生了深刻的变化，白酒市场的经销关系迎来了一体化联盟整合阶段。
    在酒水总量供大于求的背景下，厂商关系相互依存，酒水市场竞争天平进一步向优质资源集中，只有进一步整合完善资源，通过商流、物流、酒水加盟、利润资金等多方面合作，促使酒水产业资本和商业资本相互渗透，才能共同谋划长期战略合作与长远利益，实现酒水生产商与酒水代理商的双赢。
    特别是现在这几年，名优白酒的复苏和市场竞争的加剧，极大地带动了本地酒水产销关系、厂商体系和营销模式的变革。过去单一的酒水生产与酒水代理销售关系，已经上升到厂商荣辱共担的酒水加盟合作伙伴体系；简单的市场代理推广方法，也已经创新出了花样繁多的新型白酒招商模式。无论是重视代理渠道还是占领市场终端，无论是文化代理还是广告传播，无论是专卖店、自营店，还是团购、网络等营销模式，应该都是白酒行业在不同销售阶段建立科学的厂商关系、构建新型酒水加盟模式的一种有益探索。这个过程，更应该注重企业间和代理代理商之间的互信合作、共担责任、和谐发展的原则。
    一是要谨记遵纪守法，倡导诚信经营。酒水行业与其他行业相比而言，酒水流通环节的利润大于生产企业的利润，在白酒行业体现得尤为明显。酒水代理商、尤其是名优白酒的代理商们，依托名优白酒的品牌支撑赚取了丰厚的利润回报。但是，由于体制、管理、利益分配等原因，部分企业对酒水流通环节的管理经验不足、力度不够；个别代理商诚信经营意识淡泊，随意压货、肆意涨价、甚至制售假冒伪劣的酒水产品的现象屡有发生，极大地损害了名优白酒企业的声望和利益，扰乱了正常的酒水市场秩序，影响了白酒行业建立的社会形象。因此，白酒企业应该高度重视代理队伍和白酒招商的思想教育和业务培训，建立有效的科学管理机制和合理的利益分配体系，注重食品安全，苛守经营之道，大兴诚信之风，努力营造健康、有序的市场环境。
    二是注重人文社会责任，倡导精神营销。白酒行业的厂商关系和代理模式虽然有所突破，但总体上仍然停留在简单的酒水市场销售层面。企业和经销商的代理手段，往往过于侧重酒水市场竞争的差异化战术，忽视了白酒文化的精神传播力量；过于侧重一城一池的患得患失，忽视了塑造白酒行业的整体声誉和利益；过于侧重对某个知名品牌形象的树立，忽视了对白酒产品文化内涵的宣传和弘扬。因此，白酒企业和经销商应该努力提*行业、回报社会，以展示白酒良好的新形象，使白酒行业的营销水平上升到一个新的、更高的境界。