酒水代理经销商掌控渠道只需七步

    俗话说：酒水代理商得代理渠道者得天下，一个酒企如果掌控住了酒水代理商，并与其建立了良好的利益沟通，那这个酒企的未来必定前程似锦。因为代理商守着一方市场，他的短期利益是赚到足够的钱，长期利益是发展，如果代理商能够拥有的超强的酒水渠道控制力，那他就掌握了酒水市场的话语权，甚至可以掌控自己代理酒水的命运。既然如此，问题来了，在市场竞争日益激烈的酒水招商市场，酒水代理商如何才能掌控代理渠道呢?
    筛选客源
    对酒水招商渠道进行优化，在前期拓展酒水招商渠道的过程中，酒水商难免存在眉毛胡子一把抓的恶劣现象，资源无分大小与好坏，只顾往篮子里捡取。招商拓展渠道告一段落后，销、酒水代理商也需要结合当地实际发展需要，对所开发的客户，结合酒水市场布局、代理渠道布局及分代理资源，进行一个细化的资源整理，进行优化。然后结合筛选的代理客户资源，适时的围绕酒水产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便对酒水市场渠道与销售网点的进一步掌控，为酒水市场调整及决策，提供有效的依据，并通过及时地了解代理客户的动态变化，降低合作的风险。
    客情培育
    酒水渠道客情沟通与客户忠诚度的培育，酒水渠道维护的重中之重在于日常中。沟通的最终目标是建立良好的酒水加盟关系，增强酒水招商合作的信赖感，提高分销商对技术品牌合作的忠诚度。提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格实例与客情沟通制度，将具体督导落实到实处。急客户之所急，以增强合作信心。巡访下面代理的分销商，不单单是形式上的一种检查，而是本着协同客户销售酒水的心态，多去酒水市场上走动，倾听和聊谈贴近一线客户的心声，建立快速的问题与信息反应解决机制，提高代理督导的效率。
    人员培训
    简而言之，就是酒水加盟商提名优秀人员，酒水分销商免费培训。培训的目的在于对其所负责的酒水产品特性清晰了解，如何更快地将酒水产品销售出去，提高周转率等。简单说，就是结合酒水产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现酒水产品从仓库向酒水市场的转移及动销。在培训形式上，可邀请具有实战酒水代理的培训专家或借助厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好酒水分销商与酒水渠道商的培训工作。通过培训不仅能提高酒水销售人员的业务素质，还能获得更多的酒水利润。
    淡季维护
    有人认为，淡季需做维护，旺季需做销量。实际上，酒水市场维护与客户关系管理，贯穿于酒水淡旺季的全程，甚至在酒水淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了酒水销售前的启动工作。甚至可以在做市场维护的过程中，较之对手，提前实施你的下线客户的销售计划。酒水代理商可结合企业派设的协销小组，在酒水销售淡季时主动出击，进行小区营销，赶在同行面前，率先一步地将酒水订单抢到了手。
    借鉴模式
    随着酒水招商竞争形式与需求的多样化发展，今天的代理商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下酒水代理关系，也可结合双方销售资源优势，升级合作为酒水加盟。这表现在销售渠道模式创新上，经销商与分消商之间可建立利益同盟体，如联销体，或者以酒水加盟合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源，致到荣辱与共，协作发展。