酒水招商 “选商”是关键

    在酒水渠道管理过程中，酒水招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，招商的质量直接影响着后期营销市场的运作和成长。一般情况下，酒水品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权力去挑选客户，更多是处于被挑选的地步。
    招商过程中，很多的销售推广人员会急功近利，有钱便是娘，不管你代理素质怎么样，谁先打款谁做，谁批打的款多谁做，这样一方面可以刺激潜在客户进行酒水加盟，另外刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。销售推广人员更多的是“嫌贫爱富”的态度，很少会考虑到市场持续的发展，如果现在不压款以后这市场还指不定是谁负责呢，代理商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。
    基层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好代理商的质量就是酒水加盟团队的问题。销售是所有职业中人员流动频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利。管理人员如果也是这种心态那就很危险了。招商人员应该是一种厂家思维，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付给对方.
    在区域市场上，代理商是主导，市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以选商就像找老公一样关键，应该清楚地看到对方是大款且有人品，慎思敏行，看准了赶紧下手。
    如果酒水代理人员不是抱着市场可持续发展的思路，盲目追求酒水招商数量，完成招商指标，将一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是“前招商，后面死”，起初织好的网后也是个破网。
    我们总讲网络支撑酒水代理量，其实这里面含有两种深层意思，网络分为招商的数量和质量，两者必须都够硬，市场才有可能表现坚挺而不是疲软。
    做代理市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来八分是代理商的功劳，厂家只占不到两份。以促销活动为例，你是不是经常听到有的酒水销售人员抱怨促销活动又失败了，代理商不配合等。
    再说促销活动的目的也不能仅仅以销量去衡量，思路差的酒水代理商一般是通过销量去衡量，认为“做促销是找死，宁肯等死也不找死”，而好的代理商是另一种思维，“活动搞总比不搞强，搞了就有效果，总比等死强”。同一件事情，一种心态积级，一种心态消级，心态决定状态。所以可以通过酒水加盟的方式，使酒企之间紧密的联系起来，协同发展，互惠互利。
    所以，渠道管理工作中，选择酒水招商板块还是要注重一下，尤其是在选择招商阶段好由销售人员上一层主管把一下关。