2024.01.11 21:00
酒企如何进行招商
文章来源：酒商网
摘要:
酒企如何进行招商, 纵观国内的酒水批发行业，有一个规律是很明显的，那就是白酒品牌绝大多数是在区域市场运作，如果一个酒在全国市场上都取得良好的业绩，那是不得了的事情，所以销售经理在白酒招商过程中必须重视全国各地每个区域的酒水代理，把每个酒水代理商都当作是自己最大最好的客户，只有这样的服务精神，才能够在小区域内取得良好的销售业绩。
纵观国内的酒水批发行业，有一个规律是很明显的，那就是白酒品牌绝大多数是在区域市场运作，如果一个酒在全国市场上都取得良好的业绩，那是不得了的事情，所以销售经理在白酒招商过程中必须重视全国各地每个区域的酒水代理，把每个酒水代理商都当作是自己最大挺好的客户，只有这样的服务精神，才能够在小区域内取得良好的销售业绩，这个酒在全国各地销售情况并不理想，但是在湖南的某个地方，这个酒像卖疯了一样畅销，这里面可能有很多的影响因素，但起码说明一点，区域市场对于白酒营销是相当之重要的，每个酒水批发市场虽都有一个看上去很强的白酒品牌，但是全国市场这么大，总有一个市场薄弱的环节可以突破，所以在白酒招商中，要全面撒网，重点捞鱼。招商完成后，就要对区域市场进行精耕细作，巩固根据地，扩大战果，积累区域推广的经验，并迅速把它复制到其它区域上去。
尤其应该注意的是，销售经理不能局限于公司所定的销售方案和策略，而应该根据市场的具体情况，做出相应的调整，甚至是专为某个酒水代理，某个市场定出最有力的方案，把实际的情况，把自己的思考、判断，准确地告诉公司总部决策层，这样，才真正体现出销售经理走动式招商真正的价值。独一的目的就是在最短的时间内启动区域批发市场，并带动大区域市场的销售。
销售经理所负责的区域酒水批发市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在小糊涂仙任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。江口醇在重新打广东市场时，推出了一个新品牌即后来名震广东的诸葛酿，首先选择的是从中山开始，结果投入大量金钱之后，无功而返，转向顺德，取得了较大的突破。
全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。
任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。
区域白酒招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的酒水代理，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，白酒招商成功的机率才可以加大，这个是销售经理在招商过程中要认真注意的。
尤其应该注意的是，销售经理不能局限于公司所定的销售方案和策略，而应该根据市场的具体情况，做出相应的调整，甚至是专为某个酒水代理，某个市场定出最有力的方案，把实际的情况，把自己的思考、判断，准确地告诉公司总部决策层，这样，才真正体现出销售经理走动式招商真正的价值。独一的目的就是在最短的时间内启动区域批发市场，并带动大区域市场的销售。
销售经理所负责的区域酒水批发市场，是要有一个选择才行的，一次可能选不准，要知道取舍，要懂得放弃。基本的成功经验是从容易入手的地方开始，当取得小成功时，要迅速把它放大到全区域。笔者在小糊涂仙任区域经理时，曾运作过一个区域市场的招商工作。由于长期在东线市场付出了很多努力，但是一直没有大的突破，所以我们就把精力开始转移到其它地方，想找一点机会，后来我们选择了西线市场，结果在那里取得了较大的进展。江口醇在重新打广东市场时，推出了一个新品牌即后来名震广东的诸葛酿，首先选择的是从中山开始，结果投入大量金钱之后，无功而返，转向顺德，取得了较大的突破。
全中国的市场是很大的，对于中小型酒厂来讲，全国只要有一两个地方酒卖得好，市场已经够吃的了，当然，如果全国各地全部都很好卖，那就更好了，但这种理想的状况都是从局部市场上开始的。
任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌，同时，任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方，这里就是我们的入手处，招商工作，关键是增强经销商的信心，让他鼓起勇气去推广我们的产品，所以，在招商初步完成之后，就要和经销商一起，根据当地的市场情况，帮助经销商制定出强而有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作的成果，以及今后其它区域的招商。
区域白酒招商要找重点，所谓重点是指那些最符合本公司标准的酒水代理，条件在前面“考核经销商”一节中已经提到。这样销售经理的时间、精力、资源才可以集中，白酒招商成功的机率才可以加大，这个是销售经理在招商过程中要认真注意的。
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