2024.01.11 21:34
酒水经销商如何做好渠道维护?
文章来源：酒商网
摘要:
酒水经销商如何做好渠道维护?, 酒类经销商在开发与维护分销商的过程中，难免存在“先攻城、后失城”的现象：许多酒类经销商一旦拿下了某个渠道或网点，有时会忽视对某一渠道网点的客情维护，以至于前面“攻城”，后面“失守”，甚至出现一些渠道网点经不住竞品的利诱而“易帜”。分销渠道的维护，是一项系统而持续的工作，非蜻蜒点水的过场或流于形式的例行性的市场巡检。同时，酒水代理商还要借助内外资源，为分销渠道客户谋求匹配的资源支持，做好营销拓展与动销的基础服务工作。
酒类经销商在开发与维护分销商的过程中，难免存在“先攻城、后失城”的现象：许多酒类经销商一旦拿下了某个渠道或网点，有时会忽视对某一渠道网点的客情维护，以至于前面“攻城”，后面“失守”，甚至出现一些渠道网点经不住竞品的利诱而“易帜”。分销渠道的维护，是一项系统而持续的工作，非蜻蜒点水的过场或流于形式的例行性的市场巡检。同时，酒水代理商还要借助内外资源，为分销渠道客户谋求匹配的资源支持，做好营销拓展与动销的基础服务工作。
俗话说，兵马未动，粮草先行。酒水代理商要掌控一定的资源，既包括策略导向的及时掌握、所在区域发展策略的评估与调整以及宣传、促销、渠道折扣激励、渠道推广物料等资源。在充分利用一定资源的前提下，酒水代理商才能在渠道的维护中，为下游客户争取更多的资源支持。随着渠道逐步下沉，经销商需要针对不同渠道类型的客户，给予短期奖励与长期激励，促进合作的稳定性与持久性。再如，某酒类经销商，捕捉到品牌厂家将对其管辖的市场做渠道深耕工作，主动协同品牌厂家代表，一起来做铺市方案。在铺市方案中，经销商除针对二级分销商进行铺市奖激励外，还对铺市网点的二级分销商制订了长期的返利政策，并针对分销商及所铺市的网点与拓展零售人员，采取即时兑现的短线激励，通过长远效益与短期利益的捆绑，调动了分销商、渠道网点、拓展人员的积性，实现快速铺市，大量动销。
酒水经销商发展到一定程度，往往旗下有很多不同品牌的产品，需要结合市场特性与所代理或经销厂家的产品定位，进行筛选，确立畅销品与滞销品，确立佳的产品组合与每款产品的定位。对于形象产品、利润产品、走量产品等进行不同渠道类型酒水经销商的匹配，切实做到既选对了战场，又选对了子弹，发挥产品在渠道的大的利益价值。总之，酒水经销商要做好客户关系管理，就要因时、因地、因情制宜，同时还需结合渠道类型，系统权衡与分析，进行关系的维护，如同前面栽树、后面及时进行浇水与施肥一样，才不至于树渴叶枯，市场才会永葆青春与活力！
酒水加盟渠道维护的几个维度，首先，梳理与优化网络，在前期市场开发的过程中，经销商难免存在“眉毛胡子一把抓”的情况。其次，建立酒水加盟渠道评估体系，结合筛选的客户资源，经销商要围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整以及决策，提供有效的依据，并且通过及时地了解客户的动态变化，掌握客户的全面信息。最后，一定要维护好客情关系，酒水加盟终端渠道维护的重点在于日常的客情沟通，沟通的最终目标是建立经销商与分销商之间良好的协作关系，增强分销商的忠诚度。
俗话说，兵马未动，粮草先行。酒水代理商要掌控一定的资源，既包括策略导向的及时掌握、所在区域发展策略的评估与调整以及宣传、促销、渠道折扣激励、渠道推广物料等资源。在充分利用一定资源的前提下，酒水代理商才能在渠道的维护中，为下游客户争取更多的资源支持。随着渠道逐步下沉，经销商需要针对不同渠道类型的客户，给予短期奖励与长期激励，促进合作的稳定性与持久性。再如，某酒类经销商，捕捉到品牌厂家将对其管辖的市场做渠道深耕工作，主动协同品牌厂家代表，一起来做铺市方案。在铺市方案中，经销商除针对二级分销商进行铺市奖激励外，还对铺市网点的二级分销商制订了长期的返利政策，并针对分销商及所铺市的网点与拓展零售人员，采取即时兑现的短线激励，通过长远效益与短期利益的捆绑，调动了分销商、渠道网点、拓展人员的积性，实现快速铺市，大量动销。
酒水经销商发展到一定程度，往往旗下有很多不同品牌的产品，需要结合市场特性与所代理或经销厂家的产品定位，进行筛选，确立畅销品与滞销品，确立佳的产品组合与每款产品的定位。对于形象产品、利润产品、走量产品等进行不同渠道类型酒水经销商的匹配，切实做到既选对了战场，又选对了子弹，发挥产品在渠道的大的利益价值。总之，酒水经销商要做好客户关系管理，就要因时、因地、因情制宜，同时还需结合渠道类型，系统权衡与分析，进行关系的维护，如同前面栽树、后面及时进行浇水与施肥一样，才不至于树渴叶枯，市场才会永葆青春与活力！
酒水加盟渠道维护的几个维度，首先，梳理与优化网络，在前期市场开发的过程中，经销商难免存在“眉毛胡子一把抓”的情况。其次，建立酒水加盟渠道评估体系，结合筛选的客户资源，经销商要围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整以及决策，提供有效的依据，并且通过及时地了解客户的动态变化，掌握客户的全面信息。最后，一定要维护好客情关系，酒水加盟终端渠道维护的重点在于日常的客情沟通，沟通的最终目标是建立经销商与分销商之间良好的协作关系，增强分销商的忠诚度。
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