伙伴式成长，敬商模式推动

　　与此番酒博会上的热闹场景相呼应的是，8月17日，当习酒迎来了来自全国各地的200多位经销商时，一时间天南地北的口音中，出现得最多的是“习酒”二字。展会现场，不论是普通市民，还是经销商，均对这个黔酒明星高速发展的秘密有着颇为浓厚的兴趣。
　　一个已经广为流传的事实是：自1998年起，习酒已经保持了连续12年20%以上的增长率，随着习酒去年销售突破10亿元，今年继续高歌猛进，半年刚过已过7亿元，习酒不仅在茅台集团的权重持续刷新，也在某种意义上改写着黔酒的销售版图布局。也许担当牵引黔酒出山重任的，习酒堪当前锋，有业内人士认为。
　　2010年，随着习酒换帅，该企业推出新的企业核心价值观：崇道务本，敬商爱人。带有明显传承色彩的“敬商”成为习酒独具个性的营销模式而广受关注。

       随着习酒入选新鲜出炉的贵州省十大名酒，在昨日刚刚开幕的中国(贵州)国际酒类博览会暨2011中国·贵阳投资贸易洽谈会上，习酒展馆便成为最受欢迎的展位之一。
　　记者在位于5号展馆的现场看到：以红、黄、酱色等厚重而富丽堂皇色彩为主基调的习酒展馆内，太师椅、古琴美女、围棋……来自各地的酒商在习酒展位前的各个介绍板块上凝神阅读，详细询问习酒的销售价格等信息。

　　在接受记者采访时，贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司董事长、总经理张德芹说，习酒敬商，是因为在上世纪八九十年代习酒处于发展低谷时期，是习酒的广大经销商、广大消费者对习酒不离不弃，才托起了习酒发展振兴的今天。所以说，习酒的敬商不仅是一种传统、一种经营思路，更是一种营销发展模式，这种敬商文化将习酒与白酒经销商结成了合作伙伴，推动着双方的共同成长。 张德芹说，习酒的营销团队始终为经销商提供的是星级服务，与经销商做朋友，做他们的智囊，成为他们的发展伙伴，正是这种建立在相互信任关系上的合作，极其坚固，且生命力强大。
　　也有业内人士注意到，自今年年初习酒面向全国高调推出其酱香高端产品窖藏·1988系列产品起，其销售布局也开始向全国扩展。据此，有分析认为，经过10余年厚积薄发的习酒此刻已经步入由区域性强势品牌向全国性品牌的转身阶段。

      张德芹说，习酒将继续以点线面逐步推进的市场开发战略，以重点城市为点，培养好一个，再布局一个，形成一条线，再以线划分出区域，形成一个面。习酒今年的目标是，在省外市场培养销售达5000万元以上的重点市场5个，销售3000万元以上的城市3个，到明年打造销售过亿元的省外重点战略城市3个。
　　有业内人士分析指出，无论是过去习酒对西南地区区域市场的精耕细作，还是当下大举进军全国市场，均可看到习酒从不放弃经营销售渠道的主动性，这其实是习酒品牌影响力日渐强大，企业实力逐步增强在市场终端的直接表现。而在其敬商文化融合下，习酒形成的是一种比较新的商业合作生态，既重视经销商，但也不完全依赖经销商的终端渠道，显现出了一种对发展阶段精准掌握的营销智慧。 
　　与品牌打造同步推进的是其营销网络布局，3年前，习酒启动了“环5省战略”，以贵州为核心市场，辐射云南、广西、四川等5省份，逐步将习酒打造成为西南地区的强势白酒品牌。而在此番新一轮发展中，华东、华南、华北等多个省外市场都在习酒发展规划中。