渠道价格-经销商需管控好

    毕竟，其他运转正常的销售渠道是产品的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。 

　　白酒经销商在价格管理上要注意以下五点： 
　　1　价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。 
　　2　价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于KA的供应价为宜。 
　　3　价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。 
　　4　特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。 
　　5　特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。 
　　另外，经销商要根据产品策略规划合理的价格。

　　差异化产品
　　差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的白酒资讯市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

　　同一产品
　　对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：
　　价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免对自己“开战”。
　　所有的返利或折扣政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。
　　对团购大客户，可通过促销的方式来避免由于价格的不一致而导致团购客户心理失衡。

　　*产品
　　对于团购*产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%—50%，甚至更多。通过*产品提升产品的赢利能力，有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，*产品的价格不应低于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成核心各产品之间的竞争。

   由于团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比其他渠道价格低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价做出比较和平衡。