不良信用管理只铺货不回款

　　老吴这次“铺货不回款”的教训值得反思，虽然白酒招商厂家铺货也可以赊销（俗称铺底，即首屈一指次进货可以不用给现金），但是厂家对终端掌控较严，有一套信用管理措施。而老吴盲目铺货不回款，其终端信用制度又没有建立，因此，失败是迟早的事。

 　 老吴代理某知名熟食面包已经十余年，厂家倡导深度分销要缩小其销售区域，尽管因种种原因没有实现，但老吴却已经多了一个心眼，不能总是受厂家的掌控，所以经过1年多的考察和市场分析，老吴决定开发新产品，并亲自操作。

      新产品生产后，老吴开始组织人员进行铺货，为能顺利打开市场，老吴开会时决定，铺货时允许赊销。
    　
　　随着时间的推移，铺货活动进入了高涨期，H县及外围市场的铺货率已经达到了80%以上，产品的赊销率也高达60%，尽管如此，白酒资讯市场的表现却令老吴大跌眼镜：产品动销率低、质量不稳定、客户的抱怨得不到解决，最重要的是货款回收难。

     因为长期收不回货款，新厂房也停止了生产，资金链开始断缺，最后老吴不得不终止了该项目。迄今为止，老吴一直想不明白，与厂家合作了数十年，厂家首屈一指次铺货也是赊销（铺底），为什么自己铺货赊销却没有效果。