商场如战场 酒水招商谈判需要技巧

    谈判是每个商人必须具备的技能，如果能在谈判中为己方争取一些空间，会减少很多支出和精力。所以，能不能灵活运用谈判技巧，是评估酒水招商人员的能力之一。

    酒水行业招商技巧在哪？

    只有做好充足的谈判准备，事前了解双方情况，对比之下很容易可以分析出对方的需求和己方的需求，要做到心中有数，遇事不慌。进而使谈判朝着预期的方向顺利进行。谈判准备包含方方面面。

    1、要掌握不同客户的性格、爱好。在洽谈前要对客户的性格、兴趣爱好进行全面了解。这是使谈判顺利进行的重要前提，也只有较好地了解客户的性格和爱好，谈判中才能掌握话题主动权，有效拉近与客户的心理距离，更好地进入主题，使谈判顺利进行。

    2、要预想困难，多备预案。谈判过程中诸多因素都可能会对谈判的顺利进行造成阻碍，如果不能事先考虑可能影响谈判的不利因素，进而预想应对预案，就很难在谈判遇到突发情况或阻碍时及时有效地应对。因此，在与客户谈判之前，要尽量设想好可能影响谈判顺利进展的各种不利因素，提前设想好不同的应对预案，情况预想越复杂、应对措施或预案设想越周全，就越可以在谈判出现情况时，冷静应对，灵活处置。

    招商人员谈判时要明确自己的最终目标，在不失原则的基础上，有时候做出适当的让步，会对谈判产生决定性的影响。在谈判陷入僵局时，应能想到双方的共同利益，如果促使合作成功所带来的利益不小于固守己方立场所得，那么必要的退让就是有效的谈判举措。在进行谈判时，如果明显感觉到必须做出让步谈判才能继续时，就应在公司许可的前提下，适当做出必要的让步，通过自己的让步，争取对手更大的让步。

    但是，让步并不意味着无原则地进行退让。一方面，让步要维护整体利益，不能超出必要的限度，整体利益不能因局部利益的损失而造成损害，相反，让步也就是通过局部利益的损失更好地维护整体利益。另一方面，要选择好让步时机。要恰到好处，该让时就让，不该让时坚决不让，把握好让步的时机和幅度。

    同时，让步要讲求策略。让步是谈判中最具技巧性、艺术性的工作，要讲求策略，要坚持原则，不能无原则让步，不能让对手对你的让步一直保持期待，得寸进尺。要让客户感觉到你每一次让步，都是“最大的让步”。之后再做让步时，幅度一定要越来越小、让客户感觉到越来越难，还要让客户感觉到，为谋求谈判成功，你在千方百计地为他争取哪怕一点点的利益，让客户在心存感激的心理下主动与你合作，顺利完成谈判。如果你所做出的让步越来越大的话，对手就可能会认为“应该还能让步”，会为谈判的顺利进行带来无形障碍。

    招商人员在谈判陷入僵局时一定要冷静，不可一味地追求谈判成功，穷追猛打，应针对不同的情况灵活处置。如果明显感觉到客户有较强的合作欲望，只是因为他们想争取更大的利益才使谈判陷入僵局，就可以适时采取暂时休会、冷处理的方法予以处置。让对方首先感到着急，同时，休会和冷处理期间，自己也可冷静、从容地思考对策，当对方再次提出谈判需求时，接着再谈判，这样往往会事半功倍。如果谈判过程中紧盯争执的问题不放，双方心理难免都处于紧张戒备状态，很难使谈判达到预期效果。