实用的营销技巧（二）

   做酒水营销或者酒水代理的朋友们都知道，营销也是讲究一些技巧的。那么具体的技巧是有哪些呢，中国酒商网的小编总结了一些经验和大家共同学习。

   销售思维之十一：提早到来的坏消息就可以是好消息。销售就是没有第二名的一场比赛，如果你无法成为首屈一指，那么你一定要争取成为倒数首屈一指，早早离开;否则，你的成本就肯定是太大了。

　　销售思维之十二：客户的异议=疑问+负面情绪;你挺好不要只是通过像客户解释来消除反对意见，这样很容易又出现各种新的疑问，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

　　销售思维之十三：客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维之十四：没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

　　销售思维之十五：客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的挺好时机!销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

　　销售思维之十六：购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

　　销售思维之十七：客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

　　销售思维之十八：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

　　销售思维之十九：没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

　　销售思维之二十：一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。