白酒招商企业如何选择合适的酒水代理商

    酒水代理商的好与不好直接决定区域市场的好与不好，，那么如何在区域“马群”中找到挺好的“马”呢？　

    思路一：要严进宽出  

    厂家选择的经销商肯定是选择企业在当地没有销售网络的、但是直营市场的成本又太高，所以寻找经销商并运用经销商在地的网络、人、车、物等资源地成本进入当地市场并管理市场，从而把经销商的网络融入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，选择经销商与选择企业员工是一样的道理。     

    企业招聘员工都存在一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、 过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。     

    企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。

思路二：考评要全面         

    1.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度；   

    2.行销意识：经销商对于做终端市场的意识是否强烈，是否是坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）；     

    3.市场能力：经销商有足够的网络资源很重要，以及他现在所代理的品牌的运营状况也要清楚了解；     

    4.管理能力：经销商自身的经营管理状态怎么样；

    5.口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否存在带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为；     

    6.合作意愿：经销商对厂家的产品和品牌有强烈的认同意识很重要，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。

    思路三：要与企业未来的市场发展策略相匹配     

    营销是做好策划后的行为，企业要在开发一块新市场选择经销商之前首先思考：“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我在两年内又会跟进哪些新产品？下一步是否能延伸扩大该经销商销售区域？”在筛选经销商的过程中以上因素都要考虑，这样才能为自己下一步的市场策略做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商可能会成为明天的障碍。