白酒代理经销商开发市场绕不开这三步

       媒体记者走访了全国100多个白酒代理经销商市场，得到的最大的感触就是现在的白酒代理经销商和白酒加盟商的确改变了其原因主要有两个方面。首屈一指，宏观环境，时代潮流；第二，微观环境，激烈的市场竞争；这两个原因让大部分经销商开始对市场进行精耕细作，不再过分依赖厂家。
　　那么在现实激烈的竞争环境中，白酒代理经销商和白酒加盟商除了参与竞争之外还需要做的就是稳定的市场！一个稳定的市场能带来稳定的销量和稳定的市场占有率以及稳定的利润。
　　当白酒企业成功白酒招商后，白酒代理经销商和白酒加盟商运做一个新产品刚要参与竞争的时候，我们把他们比做“婴儿成长定律”也就是新产品开发市场到稳定市场的形成的阶段，我们把它来当作教育婴儿一样分成多个阶段即先“爬“在“走”后“跑”的三个必经阶段。
　　1“婴儿成长定律”首屈一指阶段：爬(单品突破)
　　一般来说市场开发初期，白酒厂家和白酒代理经销商及白酒加盟商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠特色或者主打单一产品的冲力在市场形成良好的开端。想要依靠单品突破市场需要做好以下几方面的准备工作：
　　首屈一指，选准一个能够快速融入市场的大众产品。
　　单品突破的目的，一是形成完整的销售网络渠道，只有能够快速融入市场的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌文化知名度，只有能够快速融入市场的产品才有品牌影响力。
　　第二，爆发式铺货形成市场覆盖。
　　爆发式铺货需要速度快铺货量大市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下两个方面的效果：一是让竞品措手不及在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是终端的快速铺货会形成气势给二批、终端、消费者信心。
　　第三，二批稳定产品的高利润诱导。
　　对二批占主导的市场特别是乡镇以下市场二批起到至关重要的作用。二批推销知名度低的新产品的独一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间就过不了二批这一关，产品就不能到达终端也就失去与消费者见面的机会。
　　第四，终端强力导购。
　　老产品和知名产品可以“自卖自身”，消费者也会经常习惯性的购买。知名度低消费者不熟悉的新产品主要靠终端的强力推荐才能卖得出去。如果零售终端的工作人员不推荐的话那么白酒厂家或白酒代理经销商和白酒加盟商就要派人到终端进行导购。
　　第五，区域市场如县级市场短期高密度的广告拉动。
　　二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场的消费者一个一流品牌的良好形象。由于区域市场如县级市场的广告费用极低几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。
　　第六，在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。
　　不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时由于推力不足而丧失。因此至少连续三波的强力推广活动是非常必要的。
　　2“婴儿成长定律”第二阶段：走(形成产品群)
　　首屈一指，围绕已经实现单品突破的主品牌延伸新产品，分摊主导产品比重过高所产生的压力。
　　单一产品很容易受到竞品的攻击而且在受到攻击时无法采取有效的策略进行还击——如果对竞品的攻击置之不理，市场会受到影响；如果还击利润空间会下降。形成产品群后就可以利用产品群进行策略性还击。比如，用某个产品与竞品竞争而其它产品赢利。
　　第二，新产品采取“高开低走”的方式进入市场。
　　切记，按照大多数业务员和白酒代理经销商和白酒加盟商的要求(质量更高一点，包装更美一点，价格更低一点，政策更好一点)，那么新产品的推广将必败无疑。新产品要想延长生命周期就必须给自己留足足够的退路——价格空间。因此，白酒新产品进入市场时价格要高一点这样才会有退路。
　　第三，通过“产品群”继而形成“知名品牌”推广产品。
　　单一产品的过分强势有可能会形成“品牌即品种”的现象，这是推广新产品很大的一个障碍。在一个品牌伞下的众多品种既可以享受品牌伞的保护，又给消费者提供了选择空间——不满意这个品种的话也可以选择其他品种。
　　第四，“产品群”还可以使竞品难以有针对性政策出台。
　　竞品一般不会向所有产品线发起攻击，它一般情况下会选择销量最大或威胁最大的少数几个品种进行攻击。如果产品单一，所有攻击力都集中在一个产品上那么这个产品有可能成为牺牲品。但是在“产品群”下任何产品的牺牲都不至于全线溃败。
　　3“婴儿成长定律”第三阶段：跑(形成产品结构)
　　“产品群”一般只是同档次品种之间的延伸而“产品结构”则是不同档次的延伸。尽管很多企业在固守单一的产品档次取得了成功，特别是高档产品，如高档服装这种策略也许是有效的。但是，在大众消费者品领域单一档次的产品结构仍然问题重重。
　　首屈一指，有结构才有战略。
　　企业要经常对产品进行战略性组合以迎合不同层次消费者的需要。低端产品能够上量但赢利能力有限，它的作用是：一是打通网络形成市场覆盖；二是形成品牌影响力因为低端产品的消费者众多；三是分摊销售费用减少企业的压力；四是形成规模效应实行链式销售；五是养住人员。中端产品既有销量又有利润是很多企业的主要产品，它的作用是形成稳定的资金链。高端产品的销量有限但利润率高能够形成良好的企业形象。
　　第二，单一产品或产品群的市场是不稳定的。
　　单品竞争的结局：要么赔钱，要么退出市场。
　　第三，打赢价格战(政策战)的关键是有效的产品结构。
　　在中国市场低端产品的价格战不可避免，这是消费者的需求特点和国内市场竞争特点所决定的除非退出低端产品的竞争。企业一定不能回避价格而且要主动发起价格战或迎接价格战。同时还要用价格战打败对手在价格战中赚钱。独一能够同时达到这个目的的办法就是用中高端产品的利润支持低端产品打价格战。