对话石聚彬：收购百草味，做大枣产业，“好想你”这些年做了四件事……

在刚刚过去的“2019全球食品&饮料创新大会（FBIC）”活动中，好想你健康食品股份有限公司董事长石聚彬、产品中心总监席振华与每日食品网首席内容官李运飞进行对话，全面阐述了从一颗枣开始，到一个产业，领军一项技术…好想你的商业版图有多大？

扩大红枣产业名片

推进大健康产业布局

主持人：近两年，好想你率先推出冻干零食品类，成为了行业的焦点，今天想请石聚彬董事长用一句话来概括，从一颗枣开始，到一个产业，领军一项技术，好想你的商业版图到底有多大？

石聚彬：大家好，我常被大家称为红枣司令，好想你健康食品股份有限公司就是靠一颗红枣做成的品牌。行业内有这样的说法，世界红枣看中国，同时红枣也是一个喜庆的寓意，中国红就是枣红，枣红就是中国红。作为食品行业的品牌，食品的上游大多数为农产品，红枣也算是地方农产品之一，如何把地方特色农产品做成一个品牌，是摆在我们面前的问题。

我认为做品牌需要坚持，特别是农产品品牌，首先农产品品牌要和其属性相融合。红枣与我们生活息息相关，结婚的时候都离不开红枣，包括国家的传统节日好多也都离不开红枣。所以我们选用通俗的品牌名称“好想你”，一开始好多人都不喜欢，但是我们坚持将其打造成为红枣品类的代名词。

好想你经过多年的发展，实际做了四件事，首先是改善红枣的品质，消费者十年前吃到的红枣绝对没有现在的红枣如此优质；其次是改变了消费者吃枣的方式，原来大多数都是煲汤或者熬粥使用，现在可以把枣当零食；再次是我们把红枣带入到品牌时代，如今我们看到市场上的苹果、葡萄干、纸皮核桃等农产品大多数都以区域命名，没有专属品牌。但一提起红枣品类都能想起好想你，提到好想你都知道这是做红枣的；最后我们做农业就是一二三产业融合的标杆企业，也成为河南地区的一张名片。

主持人：非常感谢石董事长概述好想你多年的发展规划，目前好想你正在实现从一颗枣到一个以枣为产业的矩阵，您是经过怎样的考虑从而做出这样的规划？

石聚彬：红枣是一个历史渊源的农产品，但是红枣深加工方面，单纯的一个单品很难提高它的营养价值，如果真的是把红枣做成一个新兴的大产业，能够让红枣进入到消费者一日三餐中，与食物结合开发更多的健康产品，值得我们大家共同探讨。

好想你健康食品股份有限公司董事长 石聚彬

我们在2017年将公司的名称由好想你枣业股份有限公司更名为好想你健康食品有限公司，从专业做枣向红枣等健康食品转变，由此开展健康生产标准，做新一带冻干食品的引领者。健康、快乐、时尚、品质，我们从这四个方面展开进行新品研发，红枣和其他产品的结合，很快撬动了市场，我认为红枣和其他产品结合的市场更加广阔。

创新推动品类发展

率先引进冻干生产技术

主持人：刚刚石总提到的红枣莲子银耳汤等冻干产品，无论从便捷性还是营养性方面都非常有创新。我们说当今时代产品为王，最终是要靠产品的商业化体现，产品商业这件事情，好想你如何展开产品的商业率和创新速度，如何让产品更有心意，同时卖得更好呢？

席振华：我们主要以产品为载体，产品是公司经营的核心，品牌对于创新来说，创新是产品的关键。好想你从创立初期开始从不断的产品创新推动企业的规模一步一步壮大，从一开始的枣博士带动了品类的高价值，从而推动了产业上游。过了两年之后，我们又推出了另一款创新单品锁鲜枣，致力于让消费者一年四季都能吃到新鲜的红枣产品。

有了锁鲜枣以后，我们考虑到消费者和消费场景，随后又开发了即食枣，就是把红枣去核，以前大家吃红枣要吐核，公共场景吃很不方便，我们去核后从厨房煲汤的场景转移到每一个场景。扩大了品类食用场景，进而也推动了整个红枣销量的爆发。

后来推出了双重营养，双重美味的枣夹核桃，我们通过互联网行业雄厚的供应链资源把枣夹核桃做强做大。我们后来又创新开发了红枣银耳莲子汤，产品创新持续不断，几乎每两年推出一款爆品，正因为爆品不断慢慢推动，直接引领企业不断发展。

我认为产品创新伴随着大量的试错，我们每年都会有50-100种新产品的开发，这些产品量的积累当中我们开发一两款优良的产品，然后将其进行扩大。

另外，产品创新始终要站在消费者的角度，产品一定要满足消费者某一个痛点，满足功能需求，或者是解决消费者一个场景，满足场景的需求。同时还要坚持自我，坚持初心，我们产品始终围绕红枣，将红枣产业做深做透，这是我们产品的持续创新。

好想你健康食品股份有限公司产品中心总监 席振华

主持人：我们看到好想你的产品矩阵是非常丰富，从产品的各种形态到针对各种人群的需求，我想这里绕不开大家非常关注的热点，好想你率先在品类中引入冻干技术。选择这样的技术作为产品的突破口，是基于什么考虑？

席振华：公司的宗旨就是一定要做健康的食品， 做健康食品的关键点，不光要选择健康的食材，同时还要有健康的配方，把健康的产品传递给消费者。冻干技术是食品保存相对很好的技术，不仅能够保证食材色香味，而且可以保证食品里面97%的成分不流失，这是目前我们优先选择的创新技术，随着冻干成本越来越低，天时地利人和，到了进行工艺创新的关键点。

另外是科学的配比，把多种组合的产品配比在一起，用新鲜的技术很难做到这一点，冻干技术可以做到这一点，让消费者很方便地食用，所以我们切入到冻干这个行业。

主持人：据了解，冻干技术可以看成核心产业的芯片，冻干技术在好想你品牌运用之后，很多品牌也在跟进，在您看来，冻干技术的可复制率有多高，好想你如何采取措施进行持续创新？   

席振华：首先冻干技术门槛相对较高，设备投入和资金投入相对较大，其次，冻干技术的生产加工环境要求相对严苛，相对于小企业来说，有一定的技术壁垒。我们首先要做的就是把产品做好，消费者认可产品，后面的问题自然而然就会解决。

我们一开始做产品，冻干技术可以加工多种类型，我们选择了消费者耳熟能详的配方红枣银耳莲子汤，将产品推向市场后，让消费者慢慢感受到冻干技术加工食物的优势。同时红枣银耳莲子汤用拟人化的名称进行定位，通过市场的培育扩大市场，从而带动了品牌曝光。

当然良好的产品需要充足的供应链保障，我们目前投资生产的两条冻干生产线，其中一条产能较大、技术先进的智能化生产车间，我们后续还会推出创新产品和供应链的生产线，所以说从供应链、产品、品牌等方面，我们都会给自己建立一条护城河，来保护我们自己。

调整发展战略

制定行业发展标准

主持人：2017年好想你做了名称的变更，企业名称的变化意味着重大战略的调整，我们从最初枣的产业发展到健康产品更大的空间，里面有很多商业机会，我想也是对于很多传统产业必然要走的一个方向。对于好想你而言，这个挑战你们认为大不大？

石聚彬：过去好想你被市场和消费者贴上了红枣的标签，认为好想你就是做红枣的，对此我认为，单一的品类还是具有局限性，要想突破必须和其他食物进行融合，因此我们就更名为好想你健康食品股份有限公司。将来，我们就是要让市场和广大消费者给好想你贴上健康食品的标签，在提升的过程当中，通过创新把食品做的好吃又好玩。 

在我看来，冻干技术就是黑科技，保留了原有食物的色香味，随着工业化的发展，冻干设备经过更新已经非常节能，所以我想冻干食品工业将来有很大的发展空间。因为如今的消费者更讲究食品新鲜、便利、营养平衡。冻干技术不但解决了生物的新鲜，也解决了食物二次污染的问题，而且可以混合、及时、便利。

主持人：我们知道好想你以枣为产业基础，大部分的产品是农产品种植业。种植业有很多不确定性因素，这种不确定性的风险，以枣或者是农产品起家的好想你来说，会不会是产业发展的瓶颈，你们如何克服这种瓶颈和风险的？

席振华：我觉得主要还是标准问题，俗话说二流的企业做产品，一流的企业做标准。2000年左右的时候我们就起草了免洗红枣的国家标准，如今红枣免洗标准沿用标准，我们制定了行业的规则。行业红枣的一些品质和产业链完全依靠这个标准解决问题。

红枣虽然是大的农产品和农产业，但是和别的还有一定差距和区别，我们国家红枣种植产地以前有五大产区，陕西、河南、山西、河南、湖北，现在全部转到新疆地区，产业从发展到现在接近20-30年时间，产业从上游种植、生产、加工，到下游的产品销售售卖，已经是一个非常完善的产业体制，所以说在这个标准和产业规模上，农产品抗风险能力上面完全不会给我们企业或者是行业形成发展瓶颈。

优势互补打造合作共赢

全面把握新生代消费需求

主持人：好想你三年前收购了百草味，我们现在来看是非常典型的优势互补共赢的案例。我们想知道当时收购的选择是出于什么样的考量，或者是背后有什么故事、原因，为什么会选择百草味？

石聚彬：三年前，我们公司还是一个农副产品加工传统型企业，我们在生产过程中也遇到一些发展瓶颈，三年前正好是互联网风口。所以我们公司干了两件事都在资本市场引起了小轰动。

2016年我们兼并百草味，那个时候我们的业绩为10个亿元左右，兼并了电商靠前的百草味，此时行业内给我们贴上一个蛇吞象的标签。我们为什么会选择百草味呢？我认为互联网渠道在近年来发展很快，双方的合作就是枣+互联网，互联网+红枣，我觉得这是一个很不错的融合，跟百草味合作三年当中也合作得非常好。

主持人：我们都知道品牌之间的兼并、融合，往往会有一些意想不到的情况发生，或者是基于品牌不同的文化背景，或者是管理者的风格，好想你收购百草味的这些年来，会有这种情况发生吗？还有百草味是主攻线上，会不会把他们以往线上的经验融合到你们目前公司产业发展中来？

石聚彬：融合的时候首先要考虑清楚你的优势是什么？你准备合作的合作伙伴优势是什么？各自发挥自己的特长组成一家人，是非常完美，非常幸福的。我们好想你主要是走线下连锁专卖，走的这样的品牌，主打的是健康。而百草味做的是线上，双方优势互补，线上线下的优势互补，真正是1加1大于2，如果两个品牌要走在一起，必须把线上的搬到线上，线下的也搬到线上，我认为是不行的。

但是我目前来看，还没有看到哪个企业真正线上线下单品牌做得很好的，只有线上线下双品牌这么去运作，我认为还真是以后发展的模式，行不行大家拭目以待，我们双方也还还需要进一步探索。

主持人：我们都知道现在是消费升级，大家都在喊消费升级，我们消费层次的偏好发生比较大的改变，好想你如何针对年轻的消费者做出自己的产品或者是品牌的一些调整？

席振华：我们和百草味融合之后，百草味线上的粉丝都是非常年轻的新生代群体，我们通过相互之间粉丝的融合和线上产品的偏好，产品风格的转变和创新，这是第一点；

第二，我们现在的产品从原来红枣单一的品类做多元化的产品，我们是看重新生代消费者对益生菌、蛋白质、乳酸菌等偏好需求特别明显，因此我们添加了这个元素。本身具有温情和亲情的品牌产品加品牌的多元化组合给我们产品提升了方向和动力。

主持人：红枣是在中国有深厚历史积淀的食材，好想你选一个本土食材起家，做出这么大的成绩，好想你如何评价过去的十年，基于目前又如何展望未来的十年？

石聚彬：我们好想你过去十年以开专卖店为主，走的传统伴手礼，未来的十年我们会做更加贴近消费者的食品，让好想你的产品能成为人们生活当中的刚需，另外我们现在也专门成立了出口部，根据国家“一带一路”政策的带领和指引我们走出国门。过去的十年我们一路走来十分不易，未来的十年更具有挑战性。