儿童服装加盟，成功开童装店的诀窍:了解顾客的购买动机

开童装店的首要目的是盈余，那么怎么才干盈余呢？肯定是卖货的。商铺卖的产品越多，生意就越好。那么如何才干在保证赢利的一起，在童装店卖出许多衣服呢？那就是懂得出售技巧，充沛了解客户的购买动机。

开店经商，你需求知道购物者的购买动机，因为只要知道他们的购买动机，你才干更好地出售你的产品。那么购买动机是什么呢？购买动机是为了满意顾客的需求，引导顾客的购买活动向某一方针开展的志愿和激动。这种购买志愿和激动是一种非常复杂和不行猜测的心思活动。作为一个童装店的出售人员，要想进步店肆的销量，就必须充沛了解顾客的购买动机。

下面小编将介绍三类顾客购买动机的特点:

1.女人顾客购买动机的特征

(1)自动性和灵活性强。

大多数女人顾客常常逛商铺，购买产品。据国外计算，55%的家庭消费品是女人单独购买的，11%是男女共同购买的。女人买的多有许多原因。有的是客观需求所迫，比方家务劳动；还有人在不断地购买各种时尚的产品来满意自己的需求；另一些女人把购物和购买产品视为一种趣味或消遣，因而她们的购买动机更加活跃和灵活。他们往往会自动以为家里需求买东西，有人需求买西装。动机的灵活性往往体现在具体产品的购买上。比方，当商铺缺货时，男性往往会抛弃购买行为，而女人则会寻觅其他合适的替代品来实现购买行为。

(2)具有激烈的感情色彩。

女人的心思特点之一是感情丰厚细腻，心情改变剧烈，富于梦想和联想。因而，他们的购买动机是激烈的心情化的。如果看到一件新的美丽的童装，会立刻联想到孩子穿上这套衣服会是什么样子，然后发生活跃的心思活动，发生喜爱和偏好的感觉，促进购买的动力。在购买活动中，女人的情感改变体现得最为充沛。有的人爱不释手，有的人一见钟情，有的人后悔没有买到心仪的产品，这与男性顾客的购买行为构成鲜明对比。

3)购买动机易受外界要素影响，动摇性大。

女人购买动机的稳定性不如男性，动摇较大。这是因为女人的心思活动很简单遭到各种外界要素的影响，比方产品广告、购买现场的状况、出售人员的服务、其他顾客的看法等。心思学研究表明，女人比男性更简单接受外界宣传和集体压力，改动自己的态度和行为。例如，为了招引顾客，许多商铺用粗体字标明“待售产品”、“已处理产品”和“出口内销”，这往往特别招引女人。这是因为降价过程投合了人们的逐利心思。一起围观者给他们看了一个心思暗示，就是这个产品受欢迎，真的廉价。此外，关于部分女人顾客，尤其是家庭主妇来说，购买动机的理性也是一个显著特征，寻求产品经济、经用、经用。

2.男性顾客购买动机的特征

(1)购买动机构成迅速决断，自信心强。

男性的性格特征和女人的一个首要区别就是他们有很强的理性和自信。他们善于控制自己的心情，在处理问题时，能够镇定权衡各种利害，从全局出发考虑。有些男人把自己当成能力和力量的化身，有很强的独立性和自尊心。这些性格特征也直接影响他们在购买过程中的心思活动。因而，动机的构成比女人更具决议性和快速性，能当即引发购买行为。甚至在更复杂的状况下，比方几个购买动机抵触时，也能决断处理，快速决议计划。尤其是许多男人不想锱铢必较。购买产品时，他们只是问一下大约状况，疏忽一些细节，不喜爱多花时刻去比较和挑选。即使买的是有细微毛病的产品，只要与全局无关，他们也不在乎。

(2)购买动机是被迫的。

一般来说，男性顾客不必像女人顾客那样做家务，照顾老人和孩子。因而，她们的购买活动远不如女人顾客频频，购买动机也不像女人顾客那样激烈和被迫。许多状况下，购买动机的构成往往是因为外部要素，如家人的命令、同事朋友的委托、工作的需求等。，而且鼓励的自动性和灵活性都比较差。咱们常常看到这种状况。许多男性顾客会提早记住自己想买的产品的称号、样式、规范。如果产品符合他们的要求，他们就会采取购买行动。否则，他们会抛弃购买动机。

(3)购买动机的情感色彩相对较弱。

男性顾客的心情改变没有女人激烈，不喜爱联想和梦想。他们往往把梦想当成未来的现实，相应的，他们的感情也相对单薄。因而，当动机构成时，其稳定性更好，购买行为更有规矩。即使发生激动购买，他们也往往对精确的决议计划充溢信心，很少反悔退货。此外，需求指出的是，男性顾客的审美规范明显不同于女人，这对其动机的构成也有很大影响。

3.年青顾客购买动机的特征

(1)购买动机具有时代感。

年青顾客是大众产品的消费主导者。他们对产品的更新换代起着主导作用，这是由他们青春期的心思特点决议的。典型体现为内心丰厚，感官敏锐，充溢梦想，勇于创新，——敢于打寒酸的传统观念和尘俗偏见，简单接受新事物，紧跟时代潮流。在购买行为上，他们倾向于求新求美，喜爱购买具有时代特征的产品来装修自己，展示一种现代的生活方式，以赢得别人的认可和羡慕。所以，一个新产品投放市场，一个受欢迎的产品，都会引起他们极大的爱好和购买愿望，购买动机也会构成。咱们在实践查询中发现，在事前没有明确购买方针，但实现了购买行为的顾客中，年青人占了大多数。原因是他们往往被新的、受欢迎的产品所招引，提早进行无计划的购买。

(2)采购规模广，购买力强。

咱们说的年青顾客，首要是有独立购买力的年青顾客。他们有一定的经济来源和购买经历，没有很重的经济负担，所以购买产品的规模很广。各种产品，不管是高档的，等级低的，一般的，特价的，都是他们购买的目标。所以任何能满意他们这方面消费的产品，都能引起他们的爱好和需求，激起他们的购买动机。

(3)具有明显的激动性。

年青人的特点是精力充沛，生气勃勃。他们的心思特点一方面是决断、快速，另一方面是心情化、烦躁。因而，其购买动机具有明显的激动特征。首要关注产品的美观和新奇，然后关注质量和价格，而不是镇定剖析产品的优劣。许多人通过自己的感觉、好恶和直觉来判别产品的好坏，构成喜爱和不喜爱产品的倾向。所以动机具有随机性和动摇性，体现为有时喜爱一种产品，有时寻求另一种，退货或换货的状况并不罕见。

(4)购买动机简单遭到社会要素的影响。

年青人不仅是社会活动的中坚力量，也是家庭和某些集体的成员，具有激烈的集体感和荣誉感。因而，这些集体的行为规范和规矩会对他们的行为活动发生重要影响，并为他们供给一定的消费模式，使购买行为趋于一致。尤其是产品的社会知名度直接决议了其购买行为。比方穿西装盛行的时分，年青人引领潮流，成为西装消费的引领者；随着改革开放，牛仔裤成为年青人进入现代社会的特征，许多人以买到真实的名牌牛仔裤为荣。更多时分，影视明星、体育明星的发型、衣服甚至鞋帽都会成为他们模仿消费的目标，构成旋风般的购买热潮。

总之，摸清顾客的购买心思，有针对性地开展促销活动，是金牌店员的必备技能。它能够帮助你实现出售方针，赢得客户的赞赏。