如何做好童装店的销售活动？

促销前的销售分析怎么做？本文详细介绍了销售分析与促销设计的关系，以及如何进行销售分析。

说到推广，大部分策划人首先想到的是搞什么活动来吸引人的人气。把活动放在第一位而不是把销售分析放在第一位，我觉得这样做不对，大概是为了促销而促销吧。

销售分析是认识和了解市场的唯一途径。在过去，市场上各种力量相互作用形成的销售数字，记录了销售演变的轨迹。因此，通过对历届销售数据的分析，可以找出销售发展的趋势，从而预测促销期间的销售构成。活动要根据促销期间的销售结构设计，合理分配促销资源。所以销售分析是促销设计的基础，促销设计是销售分析的结果。

那么，如何进行销售分析呢？

首先是市场环境的分析。

如果企业所在的市场是地市级市场，那么这个市场肯定会有一个参考市场。参考市场是什么？即销售节奏略快于本地区市场。简单来说，上一个参考市场的销售结构和商品价格就是下一个市场的销售结构和价格。那么你做销售分析的时候，参考市场的前期表现是分析的重要参考。

这种分析对于连锁企业来说可能更容易，因为销售记录是非常机密的商业数据，没有企业可以轻易透露。因此，当地的个体零售企业只能获得一些零碎的价格信息，通过这些信息可以预测这个市场未来的价格变化。

其次，销售的历史数据分析。

历史数据的分析一般只上去一个周期。比如今年11月的销售预测分析，只分析了今年的五一和去年的五一和十一。历史数据分析的项目有:

1.各品牌在各品类的销售占比；

2.各子品类在各品类中的销售占比；

3.分类各品牌的销售比例；

4.各品类价格段的销售比例；

5.各品牌价格段的销售占比；

通过分析找出每个品类的优势品牌、优势子品类、优势价位段，以及每个品牌的优势子品类、优势价位段，为找出重点促销产品打下良好的基础。这些分析有助于经营者掌握消费者需求的结构和变化节奏，不仅对销售的静态结构有深刻的理解，而且对销售的动态变化有方向性的把握。

历史数据分析中经常用到哪些指标？使用这些指标进行分析时需要注意哪些问题？

1.商品销售结构

从细分层面理解销售的第一个维度是商品销售的结构。销售结构是指企业销售的各种商品在销售额中所占的比重。它需要计算出单一商品在总销售额中所占的比例，然后将所有商品的销售比例汇总成一个表格，从而形成企业的商品销售结构。单类商品销售比例的计算公式为:

计算企业的商品销售结构，首先要对企业经营的商品进行分类。对于综合性的公司，可以分为商品类，如国美电器，可以分为冰箱、洗衣机、电视、电脑、手机、厨卫、数码商品等。对于某一类商品，也可以按照商品的精细分类进行分类，比如电视类商品，可以分为CRT电视、液晶电视、等离子电视、背投电视等。根据成像原理，又可分为21英寸、25英寸、29英寸、32英寸、42英寸等。根据屏幕大小。按照不同维度计算的商品销售结构所反映的问题是不一样的。

2.同比增长率

同比增长率是指某一方面的成就(销售额等。)以及与去年同期相比的增长。其计算公式为:

许多商品的销售是季节性的，或者说是周期性的。今年5月份影响销售因素的力量结构和强度与去年5月份大致相同，这是使用同比增速指数的前提。

但实际上这个假设只是在一定范围内成立，今年和去年总有一些不一致的地方。因此，在使用同比增长率指标分析销售额时，必须附上定性的文字分析，以帮助说明具体情况。

比如2006年春节是2006年1月29日，2007年春节是2007年2月18日，所以2007年1月的销售肯定比2006年1月差很多，2007年2月的销售比2006年2月好很多，所以不能判断2007年1月的销售比2006年1月差很多。这个例子很明显，还有一些隐藏的情况不好判断。例如，2006年8月，某电器商场的厨卫产品销售额比2005年8月下降了一大截。然而，通过分析找不到任何原因。最后查明，2005年8月该店周边有几个小区，业主都去这家电器店购买厨卫产品装修新房，使得销量激增。所以，在用同比增长率指标分析销售时，一定要仔细对比前后的具体情况，再做判断。

用同比增长率指标分析销售额的缺点是时间相差很远。

3.环比增长率

环比增长率是指某一方面的成就(销售额等。)与上期相比的增长，其计算公式为:

由于时间相连，前后相隔不远，影响销售的因素变化不大，使销售的前后有一定的可比性，这是用环比增长率指标分析销售的前提。环比增长率指标克服了同比增长率指标相差太远，无法识别一些隐藏变化，影响分析准确性的缺陷。但它也有一些缺点:不适合周期性强的商品的销售分析。

例如，空调产品的销售与季节密切相关。4月份的销量依然持平，但如果5月份天气非常热，销量会迅速上升。

比如节假日销售明显的商品，就不适合做环比增长率指标的分析。比如北京的家电大部分都是周六日促销，这就使得周末两天的销售额在周销售额中占比较重。如果一个月的周末数少于上月，那么环比增速指数就会受到影响。

所以无论是同比增速还是环比增速指标都有一定的缺陷。仅仅分析指标本身并不能反映问题的全貌，必须结合实际情况深入了解销量的变化。

4.同期的增长率。

环比增长率指的是某一方面(销售额等)的成就。)和去年同期相比的增长。其计算公式为:

环比增速其实是评价环比增速的参考数据。