童装品牌大经销商一定不能抛弃小品牌，小经销商一定要找到自己的品牌！

大经销商是指在市场上实力强、规模大，知名度高，在行业圈内影响力大的代理商。由于他们就业早、成长快或实力强，往往拥有先进的经营理念，拥有自己的优势品牌产品，有条件、有实力、有能力掌控下游客户。

一般来说，大经销商不愿意代理小品牌。主要原因是:

第一，我已经成为这个市场的“大佬”，和合作厂商很般配，而代理小品牌会影响我的品牌形象。其次，小品牌由于自身条件限制，很难做大做强，在所代理的产品上缺乏影响力。第三，小品牌的运营艰难费力，稍有不慎就会造成损失。

为什么大经销商代理小品牌？

大经销商代理小品牌，满足更大发展的需求，这可以体现在几个方面。

01.对利润的需求。

相当一部分大经销商和品牌越收越多，销量越来越大，但伴随的资金和成本也越来越大，空间却越来越小。所以低成本高成本的小品牌，不仅是盈利的需要，更是改变运营模式的需要。

02.谈大品牌的需求。

再大的经销商，在大品牌厂商面前永远是弱者，必须跟着厂商的“指挥棒转”。如果经销商不小心，厂家不满意，厂家可能会跟他说“再见”。考虑到大品牌产品的销量和影响力，经销商不可能轻易放弃。“又爱又恨”的矛盾心情让他们痛苦又煎熬。

因此，经销商可以通过现有的有利条件，在同品类中选择有发展前景的小品牌，有意识地将小品牌培养成“储备品牌”来替代大品牌，作为与大品牌厂商对话的“撒手锏”。成，可以反击大品牌厂商的“霸气”，使他们从此对你另眼相看；如果你退休了，可以在你和大品牌厂商分手的时候，让小品牌顺利接手“领导品牌”的位置，而不影响你的整体销量。

03.争取厂商资源的需求。

代理小品牌的大经销商往往是强者，在与厂家的合作中可以享有一定的话语权，因此容易争取到厂家更多的优惠政策，有利于市场运作。

04.调整产品结构的需要

任何数量的经销商资金都有一定的限制。由于大品牌产品资金占用大，大经销商不可能在任何品类的产品上做大品牌的代理。小品牌代理是一个不占用太多资金，又能合理调整产品结构的好选择。

05.缓解财务压力的需要。

大品牌产品往往要支付几十万、几十万元，有的厂家甚至“强迫”经销商提前付款。巨大的资金压力往往让经销商感到“喘不过气来”。而小品牌产品不会占用经销商太多的资金。

如何选择小品牌

虽然小品牌可以补充和增加大经销商的品类结构，但在选择产品和品牌时仍需谨慎，不能以自身现有条件成功拿任何产品。这种想法往往会导致不必要的经济损失；同时也会对你操作市场的能力造成一定的声誉影响。

那么，经销商如何选择规避，成功到极限？从众多经销商的运营实践中得出的实践经验是，要把握好“三选六观”的原则。

“三个选择”主要是:

01.选择趋势。

随着消费观念的改变，消费者越来越尝试和接受新事物。因此，选择能够引导新消费趋势的新产品是一种可行的方法。

一个新品类产品的推出，往往预示着这个品类趋势的到来。或许，推出这一类产品的品牌还没有影响力，拥有这个品牌的厂商也不为人知，甚至是一个新成立的小企业。但是只要这个产品有好的发展前景，大经销商一定不能失去这个难得的发展机会。因为这个品类一旦成功，就会在品类中先入为主，你也会成为代表这个品类品牌的主导者。

案例:B市场经销商老陆，代理过多种大品牌。2014年，他接触到了——xx鸡尾酒，一种上市不久的酒类新品类。在对产品品质、口味、包装、卖点进行综合分析后，他意识到这将是一个引领新消费潮流的新品类。在带着样品参观市场后，他毫不犹豫地接受了这个新产品。

后来的市场实践证明了他当初决策的正确性:新产品一上市，就产生了轰动效应。这个早先毫无影响力的小品牌，也随着产品销售的红火，成为消费者青睐的新品牌。短短几个月，品牌红红火火，月均销量1万多件，月销量2万多件。2014年为其带来近100万元的毛利，引领了该品类的消费潮流。因此，该品牌牢牢占据了分销商分销类别的首位。

02.选择潜力

这些深刻的变化都是在短短一年内发生的，可以称之为快速的变化。乌镇不仅实现了软硬件基础设施建设的整体提升，还经历了“互联网化”发展理念和生活方式的洗礼。可以，相对安全，成功概率大。

03.选择差异。

同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力，而差异化的产品才是品类竞争的不二法门。这种差异包括质量、口味、口感、价格、包装等。

“六观”的内容是:

01.观看速率

大经销商选择小品牌主要有两个目的:一是看中小品牌的费率更高，从而提高整体利润水平；二是希望通过市场发展，让小品牌逐渐成长为品类的大品牌，在品牌成长的过程中被收购。这两点放在第一位。一般衡量小品牌产品率的基本标准是流通毛利率在10%以上，终端毛利率在25%以上。

02.看产品力。

没有生命力的产品再高的费率，也不会给代理商带来收益，反而会造成亏损。所以，产品力在品牌选择中尤为重要。代理商除了自我判断，还要带着样品去拜访客户，听取大多数人的意见。

03.看市场表现

一个新品牌产品在市场上的知名度表现如何，需要经销商从两个方面去了解:一是了解远离这个市场的成熟市场。经销商可以要求厂家业务人员提供2 ~ 5个客户电话号码，通过电话了解产品在国外市场运作一段时间(一般3个月以上)后的整体表现，从而了解产品市场表现的稳定性。第二，亲自去周边发达的市场了解相关情况，因为周边市场的风俗习惯、消费习惯、消费水平基本都和这个市场接近。

需要提醒的是，工厂业务员提供的客户反馈信息只能作为参考。因为在提供这些信息的时候，大部分销售人员都会回避重要的问题，只选择那些做得好的市场或者和自己关系好，能为自己说话的客户进行反馈。(当然这只是业务员操作市场的一个技巧，并不代表不诚信。)

04.看厂家实力。

接管小品牌前，亲自拜访厂家。此行可以获得三点收获:看厂家规模，了解厂家实力；看厂家的产品库存、生产情况、配送车辆数量，了解其销售质量；看厂家人员的精神面貌，了解企业的经营情况。

05.看厂商的想法。

通过与厂商的业务人员交谈，了解相关的市场运营计划，分析厂商的市场运营思路是否符合市场实际，是针对性很强的务实行为，还是纸上谈兵；是市场良性投资的培育性长期行为，还是市场的掠夺性短期行为？

06.看厂家支持。

通过已经开发市场的经销商，了解厂家的市场投入，分析这个企业、产品、品牌未来的发展前景。

如何初步接手小品牌？

短短一年时间，互联网基因已经逐渐渗透到乌镇水乡。我认为，即使产品会成功，我们也应该谨慎，稳步发展。新产品的成功运营，在接手初期要做好“十件事十件不要做”的工作。

1.重要的是量少，而不是量少。

代理小品牌，前三次出货要以品种齐全，单品数量少为原则。品种不全，无法检验哪些品种规格适合本地销售，无法筛选产品用于未来市场推广；如果单个产品的出货量过大，一旦出现卖不出去的产品，就会造成经济损失。

2.不要量入为出。

在新产品进入市场的初期，厂家会给予有吸引力的政策，鼓励经销商多进货。在没有确定性的情况下，经销商必须根据实际市场来衡量人和下单。否则会因为贪图小利而吃大亏。

3.提供差异化的解决方案。

不要盲目接受统一方案。一些经销商在代理新品时，不知道如何根据这个市场的实际情况给厂家提供差异化的方案，而是盲目接受厂家的统一方案。虽然这样省心省力，但往往因为不适合当地市场而导致效果不佳。

4.以旧带新，不要以新促新。

很多厂商在新市场开发初期都会给市场一定的支持，采取的方法大多是买下这个产品送人，以达到更高市场率的目的。

从观点来看，这种促销方式应该是有吸引力的。但作为小品牌的新品，这样的推广方式往往达不到预期的效果。原因很简单:渠道商对新上市的小品牌持观望、犹豫甚至怀疑的态度，你用新品推广新品，对他们的吸引力不大。

对此，经销商可以采取以下两种方式:一是将厂家给的扶持费转化为自己代理商的成熟产品，作为新品牌产品的促销品，达到以旧换新的目的。二是将老产品厂商的推广费用转化为新品牌产品，购买老产品作为赠品，达到以旧带新的目的。通过几轮推广活动，新品牌将逐步推向市场。

5.多分，均匀质少量，不是分少质少量多。

新产品投放市场时，渠道和网络的网点要尽可能多点、多品种、少数量，而不是少点、少品种、多数量。这样才有利于产品的全面推广，增加成功概率。

6、开展新产品项目推广。

不要让它自然销售。一些大经销商接手小品牌后，认为凭借自己现有的网络和影响力，自然可以带动新品。新产品依靠原有的网络和渠道是可以有效推广的，但问题的关键在于不同的产品有不同的属性和特点，其对应的网络、渠道、网点、消费群体、推广方式都有不同的要求。所以做一个新品推广项目，更有利于新品的有计划的有效推广。

7、完善奖励政策，不等于成熟产品考核。

除了品牌自身的产品力之外，经销商和业务员的最大努力才是小品牌成败的关键。

市场反映的实际情况是，80%以上的经销商和业务员都不愿意推新品，尤其是小品牌。因为成熟的产品不再需要推荐，省时省力达到效果，而新品的推广虽然费了很大力气，但是效果很难保证。因此，在新产品上市之初，经销商应该给予销售人员更好的奖励政策，以鼓励他们尽最大努力进行促销。

8、要跟踪管理，不要一推了之。

经销商在推广小品牌产品的过程中，要密切关注自己的市场情况，及时调整完善推广方案，不断跟进管理，做到“上马再一程”，直到走上成功的轨道。

9.及时反馈信息，不要等厂家向你了解情况。

代理商要及时准确地向厂商反馈市场信息，为厂商的政策支持提出合理化建议；不要等厂家从你这里了解到市场信息后再做应对方案，这样往往会耽误市场，失去机会。

10、要稳步发展，不要急于求成。

一般来说，新上市的小品牌是不可能瞬间产生“巨头”的。所以经销商市场运营要稳步发展，不能急于求成。

第一单卖完了，不要急着加第二批货。因为短期的内销只是新品首次分销的虚假销售，此时分销的商品还在渠道链中，还没有到达消费者手中。即使有少数顾客购买二次商品，也不是真正的销售。经销商应该等到产品真正进入销售流程后，再增加二次交付。一般这个周期计算时间是一个特殊的通道:15天到25天；现代频道:20 ~ 30天；传统渠道:25 ~ 35天。