能够提升客户进店率的几个管理方向

● 96%的鞋店认为分析日、周、月的顾客奇数非常重要；

● 78%的鞋店在入口处安装了专柜；

● 64%的鞋店通过客单价控制店铺的商品结构；

● 81%的鞋店通过顾客奇数和联名率制定店铺的主题推广方案；

● 43%的鞋店通过顾客单件指数分析会员贡献和会员回报周期，从而制定会员促销计划。

根据以上调查可以看出，大部分鞋店已经意识到了对鞋店综合指标进行科学分析的必要性。其实作为店长，更重要的是分析人流量，店铺成交数量，客单价。

那么，如何才能提高进店人数、成交笔数、客单价呢？

在日常运营中，影响进店人数、成交笔数、客单价的因素很多。让鞋终端带领你逐一分析:

一、店铺环境和氛围。

很多店长和员工宣传店铺营业时间不开灯不开空调，让鞋终端觉得不可思议。事实上，营业场所充足的照明和室内温度是一个基本指标(即使是GSP中一般的商品存放条件也要求室内温度为0-30℃)，直接影响到一家企业关门的几率。

关于门店环境和氛围的营造，这两个鞋终端也是感触颇深。优秀的品牌，每当新店开业、店庆或者大促销期间，所有的店都会用气球拼接成拱门。店门口大量摆放促销海报、促销栈、DM手册，邀请有组织的客人进店，有效提高了店铺的顾客进店率。

二、商品结构和补货能力

店主无法成交，店铺商品储备的品种、数量、补货能力是原因之一。如果店内没有安装柜台，导购员要尽可能记录和统计进店人数和店内路过顾客人数，以此来计算顾客流失率。其中有多少是因为商品不合理的满和库存不足而需要反映的？有多少是商品结构和产品短缺造成的？有多少是库存不足造成的？所以主客观原因都需要我们自己去改善。

第三，品类驱动和充分展示

很多鞋店老板之所以关注商品的绝对毛利水平，而忽视零售店的竞争性质，就在于他们对零售性质的漠视和无知。

归根结底，鞋店必须依靠单品、黄金单品或者品类杀手来赢得利润。随着市场竞争的加剧和商品品种的增多，单品制胜和品类管理已经成为鞋服连锁企业日常管理中最重要的手段之一。

此外，鞋店不得不依靠充分的展示来赢得顾客的“眼球”。终端促销在现代营销中越来越重要。除了现场促销活动，如打折、降价、赠送、现场演示等。，商品陈列和展示以及POP广告也变得越来越重要。加强品牌在终端的曝光度，增加销量。

四。主题推广及活动计划

其实门店的常规促销战术都差不多，比如买赠活动，只是效果不如别人。这是为什么呢？

客户单价。在制定活动计划之前，要明确方向，这个活动是赔本赚吆喝，还是增加成交笔数或客单价或销售毛利。

比如某店铺日均销售额6000元，交易笔数100笔，客单价60元。如果只是想提高单价，买礼物的起点应该高于你平时的客单价。比如一次性买80元，就可以获得赠品。如果想增加业务交易次数，可以降低买礼物的起点，或者提高送的比例。想提高销售额和毛利，就要从客户的奇数和客单价入手。

动词 （verb的缩写）专业知识和销售技能

我曾经观察过一个零售商，让随行的同事注意计算进店人数和有效人数，同时观察他们的商品联合销售能力。不出所料，这家连锁店的业绩问题主要有三个原因，即不熟悉商品知识，不懂得了解顾客，跟销售不匹配。这些美女只知道推那些高毛利的鞋子，卖顾客表示要买的款式，却不知道如何引导顾客消费，做咨询式销售。

不及物动词商品质量和产品价格

店铺运营过程中，哪些不成功的交易是质量原因？价格的原因是什么？质量造成回头客流失，存在潜在赔付风险。集中反映的价格问题或敏感品种价格必须调整。

除了以上因素，成交笔数和客单价还受到店铺商圈的购买力和客群属性、地理位置的影响。我们可以把所有的店铺按照地理位置分为几个属性，比如位于交通要道、老小区、新小区、校园区、商业街、超市等。通过分析同一地理位置店铺的成交笔数和客单价，找出规律，查看店铺的销售毛利明细或优势品类汇总，找出标杆。

七。零售效率和会员管理

商品周转次数是零售业的重要指标体系之一，反映了零售业的效率。这个问题解决不好，企业就会陷入库存积压、资金流不畅等诸多问题。“末位淘汰制”不仅适用于人力资源管理，也越来越受到商家的重视，从而被应用于品牌和经销商的管理。在效率问题上，不能单纯追求速度和数量，更要注重质量和品质。

很多鞋店老板都知道“会员制”是锁定消费群体的重要营销手段，但很少有人关注会员的转化率、回店频率和会员的交易周期，也很少有人将单一客户指数和会员比例两个指标结合起来进行零售分析和数据讨论。

八。优势服务和零售管理

从某种意义上说，零售就是服务，服务创造价值，服务管理到位，就是企业形象的塑造，无形资产的增值。“客户是我们的衣食父母”、“客户满意是我们永久的追求”、“客户永远是对的”是通过实践提炼出来的精髓。只有把顾客当成朋友，顾客才会反过来把商场当成自己的家。有了家的感觉，双方都会受益于“双赢”的局面。