木瓜花越南菜创始人吴晓阳带来的不一样女性小众餐厅

开一家火爆的店面，火爆一时，但是如何将店面做到长久经营，很多餐饮创业者都面临这样的问题。15年前，一个叫做吕晓阳的餐饮人参与开出了一家当时南京城最有逼格的西餐厅，是南京城35岁以上女性客群心中的一个梦，可这样一个曾呼风唤雨的餐饮品牌，最终还是难逃品牌老化的噩梦。15年后，重新定位转型后他新创的品牌木瓜花越南菜餐厅，再次成为南京城25~35岁女性的一个梦。一起来看一下他的传奇创业史吧。

关店悟出的道理：经营餐厅不如经营客群

吕晓阳在南京餐饮圈也算是响当当的人物，从职业经理人到成为百纳餐饮集团的合伙人，他在这个行业已经摸爬滚打了二十几年。15年前，百纳餐饮开出了一家叫做贝拉·那波利的西餐厅，这是一个让全南京城35岁以上女性听名字就能沸腾的餐厅，因为是街边店，装修又类似于外国轰趴主题的形式，70%左右的客群又都是外国人，当时生意好到至少需要提前一周预定位置。

因为商圈发生变化，吕晓阳把贝拉·那波利前后从徳基广场1期迁移到德基广场2期。原本以为只是一次搬迁，但吕晓阳没有料到受众群体却完全发生了变化，很快吕晓阳就发现商场里的客群更年轻，当他们看到自己的餐厅装修的这么豪华的，不敢进去;而过去常去那波利用餐的又都是外国人，他们又没有去商场里吃饭的习惯。

新的客群不敢进店，曾经的熟客又不再光顾，一时间吕晓阳不知道自己的餐品究竟要卖给谁。经过两年深思熟虑后，吕晓阳同合伙人决定关掉了贝拉·那波利。虽然这次关店经历让他感到痛楚，但是也让他领悟出了一个道理，那就是“经营餐厅不如经营人群，在做餐厅之前要先想好自己要卖给谁，并根据客群的变化而持续迭代，才会避免因品牌因为老化而被淘汰出局的情况发生。卷土重来后，吕晓阳对所在商圈和客群进行了细致的分析，最后开出了木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅，成为了当下南京城25岁~35岁女性客群的一个梦。

1 定义为闺蜜餐厅，只讨好一种客群。吕晓阳觉得：“如果要做主题的餐厅，就不能含糊，就要清晰的让别人知道你是谁，你为谁去服务，我们又在女性的基础上做了更精准的划分，只讨好25--35岁的有消费能力的女性，而且讨好的还不是一个人，而是闺蜜群体。”

需要值得注意的是一个餐厅只能讨好一种客群，不能主要客群是年轻人，又想把老人口袋里的钱也赚了。美国快时尚服装品牌GAP就是因为又卖童装，又卖女性服装，还卖男性服装导致全球业绩急速下滑，就足以说明这个问题。

2 敞开式花园餐厅，用高颜值吸引顾客进店

女性是美好的象征，为女性设计的餐厅也一定要充分展现美好。如果有一天你在南京，不小心在德基广场里看到了一家花团锦簇，独树一帜的餐厅，不用怀疑，它就是木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅。与其它餐厅封闭的外观环境不同，木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅是一个两层楼高的敞开式的花园餐厅。

吕晓阳说这样开放式的装修设计不仅在美观度上更强一些，而且能够清楚的看到店里顾客的就餐情况，这无形当中就会吸引一些过路客进店用餐。在装修细节上，除了整体以蒂芙尼蓝为主色调，餐厅里还被鲜花环绕，每天都有最新鲜的鲜花布置到木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅的每一个角落，在喧闹的商场中木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅成了一个与世隔绝的秘密花园。

3 组合菜品，用创意惊艳顾客

在这样有调性的环境中，如果只给顾客吃鱼香肉丝、醋溜土豆丝显然也是不合时宜的。在菜品研发过程中，吕晓阳可是下足了功夫，他为了让菜品呈现方式和组合方式达到最佳状态，一天要看几个小时的公众账号学习，不只看菜品的公众账号，还要看时尚的，花艺的公众账号。

(1)组合惊艳，兼顾高毛利的设计

榴莲和鸡汤、跳跳糖芥末虾球手卷、玫瑰苦瓜和螺头……这些组合全部出现在木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅的菜单里。你能想象出来这样看似不搭边的食材能够组合在一起吗?而且组合以后形成了一种层次感分明的口味，你会有什么样的感觉?是不是第一会很惊讶，然后惊艳，之后会研究，最后走的时候还会念念不忘。

在木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅60%的菜品都属于创意组合的原创菜品。表面看是组合的惊艳，顾客吃后有记忆点，实则是吕晓阳深谙高毛利设计的精髓。举个列子，一斤羊肉，一个西红柿做的一盘菜，最高可以卖多少?恐怕也卖不了多少，因为足够常见的商品在顾客心理已经有了估值。而，像榴莲和鸡汤的结合就不一样了，一是市面上没有这样的组合，你要为创新支付费用，单从外形看，谁会想到用装花茶的容器来装鸡汤?

再从榴莲鸡汤本身来说，榴莲会冲淡鸡的味道，以前可能需要上百元的鸡才能熬出好汤，现在只需成本一半的鸡就可以熬出所需的口味，而且以前要整只鸡，现在有了榴莲只需要用鸡丝即可。如果餐饮企业想提高营业额，在菜单设计中就必须考虑哪种组合的味道最好，呈现方式最美，毛利最优。

(2)呈现惊艳，用插花的标准呈现菜品

很多女性餐厅也同样在装修上下了不少功夫，也用到花做装饰，但却很少让花和菜品之间互动起来。而在木瓜花不仅餐厅名字与花有关，软装与花有关，就连每道菜品的呈现都与花紧密的结合在一起。大到主菜、米粉，小到甜品、饮料，每一道菜品都有花作为装饰品，吕晓阳还会根据每种产品的属性、颜色不同搭配不同种类的花作为装饰，只要是顾客不去破坏花一天内这些花还可以反复使用，不至于浪费。

4 用细节提升餐厅质感，增强客户体验

如果说装修风格，菜品是一个餐厅的外在，那么服务细节则是一个餐厅的内涵。虽然前者会让进店的人数增多，而后者则会增加顾客的复购率，一向老道的吕晓阳深谙这个道理。

(1)服务上的细节：用越南留学生讲解菜品

越南人，善用各种蘸料和调料料理美食，虽然越南菜近几年在国内市场受到了欢迎，但与川菜、湘菜相比越南菜在中国依然还属于小众菜系。为了让顾客更好的用餐，更加了解产品，吕晓阳特意请了几位会讲中文的越南留学生在门店里讲解菜品，以便给顾客更好的体验感。

(2)餐具上的细节：制造氛围，产生记忆度

在餐厅喝水的杯子是什么样的?我想大部分餐厅杯子就是杯子，最多就是颜值上高一些。而看到吕晓阳为木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅定制的杯子，十个吃饭的人有九个会感到好奇，因为它是一个不倒翁的杯子。很多人看到这个杯子的第一反应是会去扶一下，然后看不会倒接着就会产生疑问，咦这家餐厅为什么要用这样一个杯子?紧接着就会拍照，以至于走都会想着为什么要放一个这样的杯子。

如果作为顾客你的心路历程是这样的，那你可就掉进了吕晓阳的“圈套”中。因为它就是想让你产生疑问，研究甚至是纠结，直到回到家后仍然对这家餐厅念念不忘。除了杯子，其它桌子上摆放的东西也十分特别，别人家餐停厅的餐巾纸可真的就是一张大白纸，而木瓜花的纸巾是与环境整体十分搭的蒂芙尼蓝，上面画着越南的国花莲花，在桌子一边还有一个香薰灯，每天配置不同味道的香薰，别看只是一个小小的香薰，无在形中却增加了整个餐厅的浪漫氛围。

5 独特的经营节奏

(1)空间差：一楼抢客流，二楼留客流

木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅是上下两层， 敞开式花园设计，这在国内商超中也算是少见，虽然两层楼让餐厅颜值更高，更醒目，可吕晓阳却不得不考虑经营节奏问题。吕晓阳说：“在一个商超中我们的人流量基本是恒定的，还要有其它餐饮商家和我们平分客流。所以在经营节奏上我们就必须变化。一楼的节奏我们把它设置成快和轻模式，用报纸式的菜单点餐，主食类的产品在前边，这样做的目的就是要抢商场的客流，二楼要做慢，用精美的大菜单留住客流，在客单价上做文章，所以你会发现为什么粉和三明治要被我放在菜单的后边，目的是弱化它。”

(2)时段差：两个正餐+下午茶

我们的餐厅每天要交24小时的房租，可是营业时间只有短短的十几个小时，商超里的店就更短，晚上刚要赚钱营业时间就已经结束了。擅长观察的吕晓阳发现来到商超中，喜欢逛街的女性都会在逛累了的时候想要停下来，找一个地方喝一杯东西，而大多数饮品店内的环境又都很拥挤。观察到这一点，吕晓阳决定推出下午茶，不但让逛街的女性有了歇脚处还让木瓜花的营业额得到了提高。

吴晓阳对于自己餐厅的消费人群非常明确，将眼光瞄准在25-35岁的年轻女性，这个年纪的女性有着美好的年华，同时有着一定的消费能力，这个年纪再有新的交心闺蜜并不是很容易，所以木瓜花餐厅服务于这样一类人群，为她们提供交流休息用餐的场所，她们充满着美好又有着欢乐的时光，整个餐厅弥漫的幸福味道自然会吸引更多的消费者。将关注点放在客户身上，紧紧跟随者客户群体，自然做出转变，不断创新，即是木瓜花的经营之道。