店长通道：如何因地制宜的进行超市布局

零售业有一条很灵光的“20/80”法则，其意为：一间超市80％的利润来自于20％的商品。想要提高营业利润就必须将这20％的商品放在最醒目、人流量最大的位置以方便顾客找到。

      什么是超市布局？

      超市布局指的是柜台、货架、设备、通道及商品的合理布置与摆放。

      按照不同的企业、规模和商圈，超市布局也五花八门，但最终都是为了达到两个目的：

      第一，顾客与店员行动路线的有机结合。

      第二，创造舒适的购物环境。

      怎样的布局才算合理？

      和百货商店与专卖店不同，超市主要是顾客们购买日常饮食生活用品的地方。

      顾客主要考虑的不是所花费金额而是节省时间，所以超市应该让顾客在短时间内看到尽可能多的商品。

      将大多数顾客都会经过的通道沿着店铺的墙壁尽可能地设计成倒U字型，使通道变得更宽敞、更长，这条通道即是主通道。这种诱导顾客的经验法则称之为“单程控制法”。


      通过客动线调查、道路通过率调查、每个陈列台的购买率调查等科学调查手法，结果得出，影响道路通过率的是受到了道路上是否有障碍物等物理性因素的影响。

      因地制宜，对超市布局和陈列进行优化和改善。举两个例子：
 

      ▲超市店面呈规则的四方形精致型社区店

      店内布局清晰明了，重点突出，顾客一眼就能看到商品的区域摆放。如上图所示。

      举例【2】


        ▲店面呈不规则的L形社区型超市

      布局并未受不规则店形的影响，依旧清晰明了，遵循主通道宽敞的原则；另将主推商品（社区店以即食品为主）置于门店正入口的黄金区域，主题促销区位于右侧主动线第一组货架，都能很好的捕捉消费者的视觉焦点。超市的即食区放在入口的黄金区块或入口附近，回转率高。

      超市功能性布局技巧

      引导性布局还可以采取物理性诱导和商品诱导两种方法。

      物理诱导法：如下图所示。

      收银台内侧的卖场呈正方形是店铺设计的基本，也就是说店铺整体是一个长方形，店铺的入口和出口分别在同一侧的两端。

      此图中，右下处是入口，左下处是出口，淡蓝色的部分为主通道。通过这种物理性诱导法，顾客便能沿着主通道逛遍整个卖场直达出口。

      通道宽米以上，可以两辆大推车同时并行，且没有任何障碍物。


      商品诱导法：如上（下）图所示。

      第一磁石点

      在主通道的两侧设立区域，如上图中黄色的部分。此处应配置的商品为：

      ① 消费量多的商品；

      ② 消费频度高的商品，它们是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的，所以将其配置于第一视焦的位置以增加销售量；

      ③ 顾客使用群体较广的商品；

      ④ 自营主力商品。

      通常将这些商品摆放在与主通道平行的货架上。例如，蔬菜、肉类、日配品(牛奶、面包、豆制品等)，可增加销售量。

      第二磁石点

      第二磁石点位于通道的尽头，通常是在超市的最里面。第二磁石点的商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：

      ① 最新流行的商品；

      ② 季节性强的商品；

      ③ 色泽鲜艳、引人注目的商品。


      图中，有A（入店后第一个第二磁石点）、B（第二个第二磁石点）、C（反方向时的第一个磁石点），并且A比B，B比C的聚焦效果更强。

      （为了方便观察，所以重复放了一张图）

      第三磁石点

      指的是端架的位置，即图中绿色的部分。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品可视其为临时卖场（更换周期为2—6周），主要对象商品为：

      ① 特价商品；

      ② 季节性商品；

      ③ 厂家促销商品；

      ④ 主推的商店品牌商品（SB）或自主品牌商品（PB）；

      ⑤ 高利润但购买频率较低的生活必需品。

      端架商品由于不常见，容易给顾客新鲜的感觉，吸引顾客目光并且能将顾客顺利引向副通道。

      ▲注意：第二磁石点和第三磁石点为了吸引关注，最好限定为精简的商品品项，再辅以整齐、特异的陈列方式和灯光照明技巧。

      第四磁石点

      指卖场副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，因此在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。

      为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求，主要包括：热门商品、有意大量陈列的商品、广告宣传商品等。

      在一般人看来，超市都大同小异，但即使都是按照同样的理论模式，经营情况也并不相同，有大获成功的也有经营不振的。

      因此，因地制宜很重要，根据具体的地域情况，在价格、店面形象、布局陈列等方面做出调整和改变，充分发挥每个店的优势，才能适应当今时代下日趋激烈的竞争势态。