新时代的营采人员要从知识型转向见识型

曾经只要跑马圈地，只要开店就能赚钱，现在时代变了，市场变化对营运人员提出了更高的要求，我们必须随需而变”，作为一名零售商业的老兵，现任青岛利群集团副总裁的罗俊感慨道。

      从事商业零售20余载，曾经任职家乐福、沃尔玛、北华联等知名零售商高管的罗俊，对于外资大卖场和内资区域龙头的商业模式都有着深入而独到的见解。他认为，几十年前，卖场强调的就是顾客导向和对于数据报表的理解，这些都不是互联网时代新生出来的事务，营采人员的核心业务能力要求并没有发生根本性变化。但是对于新的消费时代，采购和营运人员必须有意识的改变思维和工作方式。

      提示：2018中国连锁企业人力资源峰会将于5月16-18日在南京召开，青岛利群百货集团副总裁罗俊将就“营采人员培养策略”进行更多分享，欢迎关注，扫描文章下方二维码在线报名参会。

      首先、好的营运人员要有感知生活的能力，从卖商品向卖生活方式转变。

      例如，原来的营运人员对于商品了如执掌，对于其材质特性描述的头头是道。但是随着人们生活水平的提高，消费者对于生活的精细化有了更高的要求。因此营运人员需要从原先的销售商品，转变为销售生活方式。优秀的营运人员必须有描述美好生活方式的能力。“你现在家里用几把拖把？，是不是扫、拖、沾、吸全方位都用不同的工具”，所谓消费升级，不一定是价格高的一定取代价格低的商品，而是出现了更精细化、多元化的需求。消费者到门店里来体验，他会想象拥有了这个商品之后的场景，比如一个帐篷是不是能激发他与家人朋友到野外郊游的憧憬，这就是描述生活的能力。因此我们要求营运人员必须能够感知生活，体会生活，才能够真正知道市场的需求。

      第二、营运人员要了解，现在的消费市场是两个分化的市场，必须同时满足不同年龄和不同消费方式的顾客。

      中国的消费市场处于新老交替，我们明显能感受到市场的分化，一类是经历过物质的匮乏，50、60、甚至70后，他们手里有钱，但是对价格还具有一定的敏感度，另一类则是从小环境优渥、物质丰富的90、00后，他们买东西不考虑价格只考虑心情。但是他们的消费时间段是不一样的，因此卖场营运要了解，卖场的陈列营销一天之内都要变化，卖场的商品要有差异化，要能够对贵价、平价和廉价商品结构做出合理的规划。最后，营运人员还要充分理解千差万别的消费者，能和消费者去互动，用心去体验他的需求。

      第三、采购与营运之间的经营理念要打通，要基于现实去开展工作。

      不同于其他百货公司的联营方式，作为山东半岛区域的龙头零售连锁企业，利群百货集团的主要经营模式和利润来源为商品的经销模式，即下属批发类子公司或零售门店通过买断方式向供应商采购商品后，根据供应商指导与市场定价相结合的策略销售商品。

      基于利群现在的模式，罗俊认为，营运和采购是两种完全不同的工作思维和方式，采购在集团里立于战略地位，采购是要对集团公司负责。采购一定要明白，公司的经营战略和定位，公司所服务的核心顾客群的特征，公司要做谁的生意，怎么做这个生意，采购要围绕这个战略去工作。

      而营运必须立足于卖场，立足于消费者，他要对消费者负责。凡是顾客需要的就要去做，不要考虑关系和成本。因此采购和营运之间难免会发生摩擦和矛盾，那么有效连接两个部门的关键就是文化和经营理念。我们以数据为导向，强调能把集团内部的小数据充分分析和利用，让营运和采购基于事实和数据来做出判断。考核方面，要以终端零售实现的业绩做为共同评价的标准，从终端一路反馈上去。所有的人员都要以现实为依据，以消费者需求为导向，才能有出色的效益。

      最后、对于营采人才的培养要从培养知识转向培养见识，要允许犯错，并在错误当中成长。

      对于人员的培养要从知识、技术的培养转向见识的培养，培养人员的阅历和判断力，要有快速判断和执行的能力。对于快速变化的市场，决策者不能追求完美的决策，要允许试错和迭代。我们要求所有的一线人员都能做自己，基于现实去工作，同时培养他能够承担责任的精神。允许犯错，当然对于伦理道德方面的错误是零容忍的，但是对于业务和技术上的错误，我们要通过不断的培训来纠正。人是在错误当中成长的。