“下一个永辉” 他藏了多少运营细节

诞生于2015年6月的生鲜传奇是由安徽乐城投资的一家社区生鲜连锁品牌。2017年11月，生鲜传奇以开出34家门店、年销售额2亿元的成绩，宣布获得由红杉资本领投的2亿元融资。

      生鲜传奇创始人王卫曾举过一个例子，在3700万人口的波兰，波兰本土超市瓢虫超市(Biedronka)却实现了超过2600家门店的高密度覆盖，即便是知名折扣连锁阿尔迪的进入也很难威胁到它。这也是生鲜传奇希望在未来实现的模式：以1000家店为基础，形成足够高的社区覆盖密度。

      生鲜是一个很苦的行业，良品铺子这类休闲产品店铺的前台毛利能达到30%~40%。我们毛利好的门店也只能做到18%~20%，差的是13%~15%。

      我们对沃尔玛等大卖场、日本便利店、德国折扣超市阿尔迪(ALDI)等进行了研究，尤其是波兰的瓢虫超市(Biedronka)跟我们很相像。我们认为，在未来中国的商业发展中，小型社区店将成为一个主要形态，离人近的将会打败离人远的，高频的将会打败低频的，这两点是我们未来发展的方向。

      “五定”原则

      生鲜传奇有一个被称为“五定”的管理理念：定位、定数、定品、定架、定价。这是我们生鲜传奇发展的红线和原则。

      小区的菜市场：离顾客更近

      按照定位，既然要做“小区的菜市场”，生鲜传奇的选址就以小区的大门为主，从小区出门就能看到我们的店，甚至有些店铺就开在小区里面，只服务这一个小区，前提是这个小区周边至少有2500户的居民。我们也进入很多新区，前提是我们知道楼都卖完了，提前进行布点。

      商务电子化：可以一键呼叫店长的App

      商务电子化非常重要。在电商的冲击下，所有的企业都必须是商务电子化，而不是简单的电子商务。目前我们通过自己的App来解决顾客购物的痛点。

      比如，一些生鲜的品质很难用肉眼判断，一个西瓜看着很好，切开才能发现已经熟透了，一些顾客也许会找你退货，但大部分顾客就扔掉了，一次两次可以，三次以后大部分顾客就会对你失去信心，用了App以后，只要发现产品不好就可以无条件退货，不需要拍照片。

      比如，我们做低价承诺，很多企业都有这个承诺，但多数顾客不会因为买贵了就专门去退货，通过App的“共享退差”，我们可以立马将差价退给你。其实这不是差价的问题，这是在建立顾客对企业的信任，让他感到买任何东西只要有问题，都可以得到满意的解决。

      所有一切努力都是为了离顾客更近，让我们更贴近消费者。

      产品布局：品类做宽不做深

      从产品来看，我们主要是围绕一日三餐布局。门店里面分为蔬菜岛、肉岛、水果岛，这三个品类占门店的60%，包括干货杂粮在内的其他品类占40%。整个生鲜品类的销售额大概占到80%。所以，生鲜传奇重点就是在蔬菜、肉、水果，所有的产品都聚焦厨房。

      一开始做生鲜传奇的时候，我们一个店的最低销售额都在6万到7万元左右，现在最好的门店一天也就卖4万到万元，怎么也做不到以往的水平了。现在消费者早餐不在家吃，中餐很少在家吃，一般在单位、学校吃，大部分只在家吃晚餐。因此，我们会做其他一些跟我们互相补充的品类，比如包子、馒头、烘焙类食品等。

      门店管理：总部控制的“傻瓜式管理”

      在指导门店时，我们希望通过傻瓜式的管理，让管理变得简单基础。

      比如，所有的商品都通过一个价签来体现，通过几个简单的字母、数字代表商品的位置，在什么地方陈列，怎么陈列。只要讲一分钟，门店店员就知道陈列在什么地方。我们在指导员工的时候，任何一个方面，如果给他讲十分钟他还听不懂，那就是我们的问题，不是员工的问题。指导员工的一定是最简单的知识。

      生鲜也是一样，所有的生鲜陈列都是由总部控制的，全部由总部做成表格，下发到门店，门店只需要按照总部的指令去执行，不需要动脑子。现在培训比较难，尤其是一些店人员更换很快，所以我们做了一种可视化看板，把门店的每一项工作都做成图文化的，比如说玻璃的卫生，需要哪几种工具，怎么去做，收银怎么做，蔬菜怎么摆放等，所有都用看板的形式进行展示，门店每天开早会的时候都要进行学习。

      我们的门店是无死角监控，总部设置监控中心，监控中心每天每个时间段看哪些项目，都有明确指导，通过监控来指导门店进行管理。比如，某个区域没有上货，或者到了规定的时间员工没有洒水，或者收银台比较零乱，或者垃圾筒没有清理，任何点可以通过监控中心进行观察，然后通过钉钉下达指令。目前，这些都是通过人工在管，现在我们正在跟一个图像识别的软件公司进行合作。

      我们对门店的环境卫生要求比较严格，要求门店员工都坐在地上开早会。一是因为员工早上上货比较辛苦，二是坐在地上就是相信自己打扫得很干净，地面给顾客的感觉是非常强烈的。包括垃圾桶清理完成后要能贴脸，这个在生鲜店能做到也很不容易。部分种类商品会做日清，每天晚上必须进行清掉，卖不出去的菜会放到门口，让顾客自由拿取。

      通过包括货架标准化在内的门店标准化，我们可以很快实现门店的布局。我们认为，做社区生鲜店，最重要的经营的原则就是让顾客放心。如果能让顾客在你的店铺放心购物，这家店铺、这个企业就不会倒闭。